Брайан Трейси - Полная вовлеченность

Американский ученый Уильям Деминг, полностью изменивший японскую систему управления качеством в 1960–1970-х годах, рекомендовал всем: «Изгоняйте страхи». Деминг пришел к выводу, что противоположность рабочей среды, наполненной страхом, — это атмосфера инноваций, креативности, спонтанности, высокой энергии и повышенной производительности. В такой среде никто ничего не боится, не боится пробовать что-то новое, все фокусируются на все более качественном выполнении работы.

Отличное место для работы

Пожалуй, доверие — один из важнейших показателей того, является ли компания отличным местом для работы. Когда сотрудник знает, что не будет уволен за допущенную в работе ошибку, что его не станут за это критиковать, он проникается доверием к компании. В такой обстановке работники спокойно пробуют что-то новое, чтобы эффективнее выполнять свою работу, улучшать качество обслуживания клиентов. Все их время, внимание и энергия направлены на то, чтобы как можно лучше выполнять свою работу.

Если вы помните, психолог Абрахам Маслоу называл уважение к себе и самоактуализацию бытийными потребностями. Их удовлетворение помогает людям реализовать свой потенциал и достигать огромных высот успеха. Избавление от страхов приводит к максимальному повышению эффективности в работе и жизни.

В описании теории Х и теории Y Фредерик Герцберг выделил два типа факторов: гигиенические (достойная оплата труда, хорошие условия работы и гарантии занятости) и мотивирующие (интересная работа, хороший коллектив, признание и одобрение результатов труда). Другими словами, рабочая среда, в которой люди не боятся работать в полную силу, не опасаются критики и неодобрения, очень важна для получения максимальной отдачи от всех сотрудников и высвобождения незадействованного потенциала каждого из них.

Страх испытывают все

На самом деле все люди испытывают разные страхи. Однако любые страхи, большие или малые, сознательные или неосознанные, подавляют способность человека действовать и работать с полной отдачей. Как только возникает это чувство, из-за потребности в безопасности и защите (согласно теории Маслоу) человек сразу же пытается свести к минимуму или избежать ситуации, его вызывающей, вместо того чтобы думать о максимальном повышении производительности и эффективности.

В основу некоторых трудов Зигмунда Фрейда положен так называемый принцип удовольствия. По мнению психиатра, все человеческие действия направлены на стремление к удовольствию и избеганию боли. Для нас естественно избегать всего, что делает нас несчастными или пугает, и стремиться к счастью и довольству. Другими словами, мы постоянно движемся от дискомфорта к комфорту.

Ключ к продажам

В бизнесе финансовый успех и рост в значительной мере определяются способностью компании продавать свои продукты скептически настроенным потребителям на конкурентном рынке. Деловой успех компании прямо зависит от того, сумеет ли она заставить людей совершить действия, которые приведут к покупке ее продуктов.

Почему человек вообще предпринимает те или иные действия? Скорее всего, он считает, что благодаря этому он станет более удовлетворенным. Экономисты называют обычное состояние человека испытываемой неудовлетворенностью. Но прежде чем потенциальный покупатель начнет что-нибудь предпринимать, он должен почувствовать неудовлетворенность своей настоящей ситуацией и понять, что, купив ваш продукт, уменьшит это чувство и станет более удовлетворенным. Только тогда он примет решение о покупке.

На конкурентном рынке никто не стремится создавать потребности. Компании пытаются вычислить тех, у кого они уже есть, кто испытывает определенную неудовлетворенность, а затем показывают им, что их продукт поможет решить эту проблему и избавит их от чувства неудовлетворенности. Поскольку конкурентная борьба ведется очень активно, компании необходимо убедить потенциального клиента в том, что ее продукт станет для него лучшим выбором из всех имеющихся на рынке вариантов.

Устранение страхов как препятствий в раскрытии потенциала

Для использования практически безграничного потенциала сотрудников руководителю непременно следует устранить из рабочей среды любые страхи. Для этого ему прежде всего нужно понять, откуда они берутся и как от них можно избавиться самому и избавить своих подчиненных.

В ходе стратегического и личного планирования и постановки целей нужно найти ответы на четыре вопроса: