Книга mirknig.com) - Думай, как Стив Джобс

Стив Джобс

Не довольствуясь тем, что ему удалось революционизировать сферу информационных технологий, которые теперь были доступны в продаже, Джобс приступил к реорганизации рынка сбыта. Магазин он и есть магазин, правильно? Так было до того, как Джобс взялся за дело. Apple Store стал его символичным путешествием от технологического зануды, который в 1970-х годах начал конструировать реально хорошие компьютеры, до знаковой фигуры в мире бизнеса, которой он стал в двадцать первом веке. И все это ради того, чтобы изменить саму природу наших взаимоотношений с информационными технологиями.

В период своего второго возвращения в Apple Джобс начал испытывать все большее разочарование в связи с ограничениями на физические продажи, с которыми он столкнулся лицом к лицу, когда занялся анализом рынка сбыта. Он чувствовал, что традиционные розничные магазины электротехники недостаточно оборудованы, дабы наглядно продемонстрировать все преимущества продукции Apple . Он был убежден, что клиенты могли бы заплатить чуть больше, если бы видели, что товарам компании Apple практически нет аналогов. Но магазины в спальных районах или за городом были просто не готовы предоставить должный уровень обслуживания покупателям.

Взамен потребители, как правило, сталкивались с полками, забитыми запакованными коробками с ценниками, поэтому именно цена становилась решающим фактором в выборе продукции.

Первым шагом, который предпринял Джобс, чтобы изменить физический рынок, стало заключение сделки с главным розничным продавцом CompUSA , таким образом 15 процентов площади в каждом магазине CompUSA отводилась «Маку» и программному обеспечению, которое он поддерживал. Вдобавок в магазинах по полдня стали работать консультанты, специализирующиеся на продукции Apple, чтобы продемонстрировать покупателям все преимущества «Мака».

Как оказалось, эксперимент имел ограниченный успех. С точки зрения сырьевых продаж это мало что изменило, а именно на этом базировался основной объем продаж Apple. Затем в 2000 году Джобс сделал хитрое приобретение – он привел в компанию Рона Джонса, который снискал огромную похвалу за превращение сети розничных магазинов «Таргета» в крупнейшего ритейлера на общенациональном рынке. Джонсону предоставили полную свободу действий, и он собрал команду дизайнеров и экспертов по розничной торговле, чтобы начать работу над созданием нового потребительского рынка сбыта для покупателей Apple.

Результатом значительных инвестиций, выделенных для привлечения именитых дизайнеров и крупнейших архитектурных фирм со всего мира, стал Apple Store — магазин, в миллионы раз отличающийся от традиционных магазинов-складов по продаже компьютеров. Первые две ветви, Tyson ’ s Corner в Виргинии и «Глендейл» в Калифорнии, открыли свои двери уже в 2001 году. Из магазинов исчезли внушительные полки, заполненные коробками, появились великолепные прозрачные лестницы, сконструированные из японской стали, пол из дорогих пород дерева и современное освещение. Гладкие деревянные столы демонстрировали товар согласно задачам: одна зона магазина была посвящена музыке, другая – фотографии, третья – видеомонтажу, еще одна – играм.

Потом там появился Genius Bar : специальная секция, отведенная для бесплатных консультаций и технической поддержки пользователей Apple (часто там просто толпились программисты, чтобы поболтать с единомышленниками). Позднее там появятся специальные сцены для событий в компании Apple и студии для проведения тренингов и семинаров. Когда покупатель был готов сделать покупку, продавец подходил к нему сам, то есть покупателю не нужно было стоять в очереди.

Сейчас самый знаковый из магазинов Apple расположен на Пятой авеню в Нью-Йорке, и он был открыт в 2006 году. Тогда фанаты всю ночь простояли в очереди, только чтобы удостоиться чести стать первыми покупателями новой продукции Apple и проинспектировать новый розничный супермаркет. И как вы думаете, им понравилось увиденное? Объем продаж с одного квадратного метра почти сразу же опередил показатели «Сакс» на Манхэттене по отношению 10:1. Сейчас существует около 400 магазинов на четырех континентах, и во многих городах Apple Store является также и местом отдыха. В конечном счете они стали отражением веры их основателей в простоту, элегантный дизайн и превосходную функциональность. Джобс, теперь уже как владелец магазинов, пробил еще одну брешь во Вселенной.