Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Компания Google доказала, что число переходов является более надежным показателем прибыльности, чем количество просмотров. Последнее может составлять 100 просмотров, и этот показатель имеет определенное значение, но ценность количества переходов на сайт рекламодателя значительно выше, поскольку по этому показателю рекламодатель оценивает эффективность своей рекламы.

Ливингстон.Было ли сложно привлечь рекламодателей к сотрудничеству на первом этапе существования Hotmail?

Бхатия.Прошло много времени, прежде чем нам удалось достучаться до них и получить первые средства. В первые 3–4 месяца мы размещали рекламные баннеры бесплатно. Предстояло доказать, что мы предоставляем механизм для демонстрации продукции и услуг рекламодателей миллионам потенциальных потребителей.

Всех интересовал вопрос: как вы собираетесь зарабатывать деньги? Мы рассчитывали лишь на использование рекламы, хотя порой ее навязчивость просто выводит из себя. К рекламным баннерам у людей выработалось стойкое негативное отношение. Вот почему из 25 поисковых систем Интернета осталось всего две или три. Остальные обанкротились, поскольку сделали главные страницы похожими на казино в Лас‑Вегасе, вместо того чтобы сохранить простой и незамусоренный рекламой интерфейс, как это сделала Google. Я считаю стратегию Google более выигрышной. Этой компании удалось завоевать доверие пользователем.

Ливингстон.Стала ли компания Hotmail прибыльной благодаря рекламе?

Бхатия.Нет, нам этого не удалось. Но мы и не потеряли много денег. Мы поняли, что не слишком хорошо справляемся с продажей рекламы и перепоручили эту задачу сторонней компании. Мы сделали такое предложение: «Вы будете находить клиентов на наши рекламные площади. А мы будем направлять к рекламодателю заинтересовавшихся клиентов независимо от того, сколько вам за это заплатят. За это просто отчисляйте нам процент от прибыли при наличии минимальной ставки, и мы не станем искать других рекламистов».

Размер минимальной ставки составлял около 1 млн долл. в месяц, что позволило достичь безубыточности. Наши расходы были невысокими: мы тратили не более 1 млн долл. в месяц. Таким образом, хотя нашу компанию и нельзя было назвать высокоприбыльной, но в то же время мы не теряли денег.

Ливингстон.Вернемся к истокам, а именно к моменту за шесть месяцев до запуска Hotmail. Расскажите об основных поворотных пунктах в истории стартапа.

Бхатия.До запуска сайта, по моему мнению, основным поворотным пунктом стало получение финансирования в размере 300 тыс. долл. Для нас, двух молодых парней, это было огромной суммой. Показательным стало и тестирование электронной почты. Когда я рассказал о ней своим друзьям и родственникам, всем (50–100 человек) идея очень понравилась.

Следующим волнующим событием, разумеется, стал запуск нашего сайта. У каждого из сотрудников был пейджер, на который ежечасно приходили сообщения с информацией об увеличении числа пользователей службы. Количество регистрирующихся росло феноменальными темпами: по 100–200 человек в час. Каждый из сотрудников компании знал об этом, что мотивировало их работать еще лучше.

Ливингстон.Случались ли серьезные затруднения?

Бхатия.Единственный сложный момент возник накануне второго раунда инвестирования. Тогда у нас не осталось денег, а Тим Дрейпер уехал на Олимпийские игры в Атланту и отказался продолжать финансирование, поскольку мы хотели более высокой оценочной стоимости компании. Об этом в один голос твердили все венчурные капиталисты, но у Тима Дрейпера было собственное мнение. У нас оставалось денег всего на несколько недель, и мне не удалось бы выплатить сотрудникам следующую зарплату. Поэтому когда Тим Дрейпер вернулся, нам пришлось согласиться на его условия.

Ливингстон.Разве вы не могли подать исковое заявление о том, что, не согласившись на более высокую оценочную стоимость, инвестор лишился права преимущественного приобретения акций?

Бхатия.В той ситуации мы уже не могли этого сделать. Нужно было принять то или иное решение и двигаться дальше.

Ливингстон.То есть самой серьезной проблемой в первые годы существования Hotmail было финансирование?

Бхатия.Именно так. И безусловно, сложности возникли в связи с быстрым увеличением числа пользователей, поскольку серверы могли выйти из строя. Наша дорога не была устлана лепестками роз.