Илья Кусакин - Эффективность продающего

Возьмем другой пример: марафонский забег (бег на длинные дистанции — один из моих любимых видов спорта):

новичок бежит 42 км со средней скоростью 8 км/ч и пробегает дистанцию за 5 часов 15 минут;

эти же 42 км любитель бежит со средней скоростью 10 км/ч и пробегает примерно за 4 часа 12 минут;

опытный марафонец бежит 42 км со средней скоростью 13 км/ч и пробегает за 3 часа 15 минут.

Вот вам наглядный пример разницы между эффективностью и продуктивностью. А ответ на вопрос «Как же повысить свою эффективность?» кроется в пробеге и в технике.

Именно ПРОБЕГ и ТЕХНИКА определяют в итоге уровень эффективности.

Говоря о пробеге, я имею в виду количество часов деятельности в какой-либо сфере, или же количество километров за плечами человека.

Под техникой же я подразумеваю знание тонкостей в определенной области.

Возьмите любую профессию — официант, повар, писатель, художник, футболист, водитель такси, полицейский, директор компании, банкир, поэт, музыкант, дирижер, охранник, менеджер по продажам, врач, мастер маникюра, фитнес-тренер, продавец-консультант, бухгалтер, юрист, кассир, учитель. Эффективность в любой профессии напрямую зависит от «пробега» и «техники», которые есть у конкретного человека.

Именно поэтому при найме сотрудников я прежде всего смотрю на уровень пробега человека и какими конкретно техниками и насколько глубоко этот человек владеет в своей профессии.

Итак, давайте закрепим все вышесказанное еще одним простым примером.

Допустим, что пройденная дистанция (результат) — это продуктивность.

А скорость, с которой она была пройдена (время, необходимое для получения данного результата), — это эффективность.

Сколько километров в час проезжает наш автомобиль? Чем большее расстояние он преодолевает за одно и то же время, тем больше его эффективность.

Или: чем быстрее он может преодолеть конкретное расстояние, тем выше эффективность этого автомобиля.

Но и это еще не все!

Вернемся к теме профессионализма.

Конечно, сначала в любой профессии важен сам факт наличия результата.

Но затем люди делятся на два вида — на тех, кто замирает и не растет, а движется с одной скоростью, и на тех, у кого есть акселерация (разгон), то есть ДИНАМИКА.

Динамика означает, что человек не просто движется или растет, но увеличивает СКОРОСТЬ своего движения или роста.

Если рассмотреть вопрос более подробно, то вот вам пример моего знакомого менеджера по продажам по имени Тимур.

В возрасте 21–23 года он работал менеджером, зарабатывая 30 000–45 000 рублей, что для Москвы вполне скромно.

В возрасте 24–27 лет он работал продавцом-консультантом в салоне мужских костюмов, зарабатывая стабильно около 50 000 рублей.

В возрасте 28–34 года и по сей день он работает предпринимателем и зарабатывает 30 000–80 000 рублей, ну а в среднем около 55 000.

Его динамика — это +5000 рублей в год.

Теперь для сравнения — менеджер по продажам Ульяна, которая сначала была ассистентом менеджера, зарабатывая 25 000–35 000 рублей вплоть до 22 лет;

23–25 лет — она менеджер по работе с клиентами, заработок 45 000–80 000рублей;

26–30 лет — она руководитель направления, заработок от 120 000 до 300 000 рублей;

31–33 года и по сей день — она топ-менеджер с заработком от 300 000 до 900 000 рублей, в среднем около 600 000 в месяц.

Что это значит? Девушка мощно прибавляла и «росла» — практически в геометрической прогрессии.

Сначала 30 000, через 2 года — 60 000, через 3 года — 200 000, еще через 3 года — 600 000.

Приблизительно по годам: +10, +20, +40, +70, +100, +140, +190, +250, что весьма похоже на геометрическую прогрессию и демонстрирует акселерацию (разгон) и растущую эффективность.

Ключевой вывод, который можно сделать из всего выше­описанного, заключается в следующем.

Продуктивность важна, но еще важнее эффективность. А увеличение эффективности определяется динамикой. Люди не рождаются эффективными, путь к профессионализму — долгий путь, и тут важно понимать, что если динамики (разгона) нет, то человек просто станет кирпичом в стене (и это, к сожалению, удел многих).

Расскажу вам про менеджера по продажам из славного города Ульяновск, которого зовут Саша.