Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Под внушаемостью обычно понимают определенную готовность человека изменять свои мысли и поведение не на основании привычных, рациональных доводов или мотивов, а под влиянием особым образом сконструированных предложений, которые исходят от другого лица или группы лиц. Она не является, как считали раньше, психической предрасположенностью, свойственной только некоторым больным, страдающим какими-либо психическими расстройствами (в частности, истерического круга); это одно из нормальных свойств высшей нервной деятельности.

Известно также, что чем выше для человека авторитет говорящего, тем большее значение имеет каждое сказанное им слово.

Степень и вид внушаемости у разных людей различны. Несомненное влияние оказывают при этом возраст, пол, интеллектуальное развитие, социальный статус, соматическое состояние и т. п. В отдельных случаях внушаемость находится в зависимости от характера и способа внушения. Так, например, восприимчивость к постороннему внушению (гетеровнушаемость) может быть очень велика, а склонность к самовнушению (аутосуггестивность), напротив, очень мала.

Просматривается закономерность: за небольшим исключением, нет человека, который не мог бы при определенных обстоятельствах подвергнуться внушающему воздействию.

Так, умственное и физическое переутомление обычно повышает внушаемость человека. Кроме того, даже у слабовнушаемых лиц на короткий срок внушаемость может быть значительно повышена под влиянием истощения, вызванного недостатком питания, сна, длительным и напряженным трудом, сильным душевным потрясением (испугом, страхом).

Прежде чем продолжить разговор, полезно установить степень восприимчивости к внушающему воздействию себя и окружающих.

Предложенные ниже методикиможно использовать как самостоятельно, так и при помощи другого человека, если вы ему действительно доверяете.

1. Человеку внушающим тоном говорят: «Представьте, что вы сидите за праздничным столом. Вам приносят спелый, сочный, ярко-желтый лимон. В одну руку вы берете лимон, в другую — острый нож, чтобы разрезать его на дольки. Вы отрезаете одну дольку — пока сока еще нет. Но вот вы отрезаете следующую дольку — и на поверхности срезанной части лимона появляется много маленьких капелек кислого сока. Именно в этот момент вы начинаете ощущать кислый вкус во рту. После этого вы отрезаете еще одну дольку лимона и кладете себе в рот. Ощущение кислого вкуса во рту усиливается».

Лица, у которых таким путем удается вызвать обильное выделение слюны и ощущение кислого во рту, оказываются более внушаемы, чем те, у кого этого вызвать не удается.

2. Человеку предлагают расслабить мускулатуру руки так, чтобы она падала совершенно свободно, как плеть. Несколько раз поднимают руку и опускают ее, добиваясь полного расслабления мускулатуры. Затем ему предлагают вытянуть руку и опереться ею на руку другого человека всем весом тела. Через некоторое время этот другой человек внезапно убирает руку, причем, если опершийся рукой человек успешно выполнил эту просьбу, он теряет равновесие (нужно быть наготове, чтобы поддержать человека и не дать ему упасть). Чем успешнее человек выполняет задание, тем выше обычно внушаемость.

3. Человеку предлагают вытянуть руки вперед ладонями внутрь. Под предлогом исследования просят фиксировать взгляд на указательном пальце, поставленном перед ним другим человеком, и одновременно внушают: «Ваши руки расходятся в стороны. Шире. Еще шире». При повышенной внушаемости руки расходятся в стороны.

4. Человеку предлагают развести пальцы рук с максимальным напряжением, «сделав их твердыми, как гвозди». При этом внушают, что он не может согнуть пальцы.

5. Сидящему человеку предлагают положить руку на свое колено, затем просят в течение нескольких секунд смотреть на какую-либо точку на своей руке и внушают, что рука его сейчас стала очень тяжелой, словно налилась свинцом. После этого другой человек слегка приподнимает руку испытуемого и роняет ему на колено. Чем сильнее сопротивление человека при попытке поднять его руку, тем выше внушаемость. Ощущение, что рука стала тяжелой, возникает у человека довольно легко, и это ведет к повышению внушаемости.

6. Человеку говорят, что сейчас прикоснутся ваткой к его глазу, что это не вызовет боли, и просят смотреть неподвижно на какой-либо предмет, например на палец другого человека, и постараться не мигать при прикосновении. Внушающим тоном указывают: «Вы не можете мигать. Прикосновение совершенно безболезненно. Никаких неприятных ощущений оно не вызывает». При этом прикасаются ваткой к склере глаза вблизи роговицы. Затем говорят: «А сейчас, когда я прикоснусь этой же ваткой к вашему глазу, вам будет очень неприятно, чувствительность резко обострится. Попробуйте не мигать, вы не можете удержаться, чтобы не мигнуть». В это время прикасаются незаметно для человека не к склере, а к краю роговицы. Склера сравнительно малочувствительна, и подавить рефлекс со склеры, если он есть, не представляет труда. Роговица же очень чувствительна, и прикосновение к ней болезненно. Огромному большинству людей подавить рефлекс не удается. Эта проба обычно ведет к повышению внушаемости человека, создавая у него впечатление, что разница при первом и втором прикосновении вызвана действием внушения.