Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги

НЕСМОТРЯ НА ТО ЧТО СЕРТИФИКАТ БЕСПЛАТНЫЙ, ОН НЕ ДОЛЖЕН ПРОСТО ВЫКЛАДЫВАТЬСЯ НА ВИДНОЕ МЕСТО. ЕГО НАДО ПРЕПОДНОСИТЬ КАК ЦЕННОСТЬ, НАПРИМЕР В КАЧЕСТВЕ БОНУСА ЗА ПОКУПКУ НА ОПРЕДЕЛЕННУЮ СУММУ.

Если вы оставляете свои визитки и буклеты в местах, где бывают ваши клиенты, то их также надо сделать ценными: например, на обороте разместить полезную информацию либо интересный бонус для обратившихся к вам.

Вообще, я считаю, что скидки — не лучшая реклама для хорошего бренда. С ними нужно обращаться очень аккуратно. Маленькая скидка не имеет ценности, а большая разоряет ваш бизнес.

Попробуйте инициировать создание сообщества партнеров и выпустить общий сертификат, дисконтную или бонусную карту для вашей целевой аудитории. На входе в партнерские офисы можно приклеивать значок вашего сообщества, чтобы обладатели карточек понимали, что здесь их ждут привилегии. В этом случае работают взаимные рекомендации, ваш клиент становится клиентом партнера, и наоборот. Если вы дадите скидку 5%, а каждый из ваших партнеров — еще по 5–10%, общая экономия для клиента может оказаться существенной. Подчеркивайте это в сертификатах. Экономия в 300 рублей не окажет большого эффекта, но скидка в 25 тысяч рублей, безусловно, будет привлекательной.

Например, для невесты будет выгоднее заказать услуги по сертификату у группы специалистов — визажиста, парикмахера, мастера маникюра, флориста, фотографа и других. А мама, заказывающая праздник для малыша, сэкономит на дополнительной фотосессии, праздничном наряде для крохи и необычном торте, и не будет ломать себе голову, просматривая множество разных предложений. Партнером может стать любой, кто будет интересен и полезен вашей целевой аудитории.

К слову, партнерские программы значительно экономят рекламный бюджет.

СОВЕТ

Создавая партнерские объединения, обращайте внимание не только на общую целевую аудиторию, но и на то, чтобы сервис и профессионализм всех участников был на одном уровне!

Платный сертификат должен иметь срок действия, четкое описание услуги, продолжительность ее оказания и стоимость. Обязательно разместите на сертификате ваш логотип, контактные данные и, по необходимости, технологию использования сертификата. К последнему пункту отнеситесь особенно внимательно. Сертификат «на фотосессию от Петра Сидорова» не дает понимания, сколько по времени будет длиться процесс и что входит в фотосессию. На основании такого сертификата клиенты могут требовать, например, 24 часа съемки в течение недели. И сложно будет объяснить, что вы продавали лишь один час на улице вместо 10 часов в студии.

Как показывает опыт многих фирм, от 50 до 90% проданных сертификатов не отовариваются. В разных бизнесах эта статистика разная. Но процент действительно большой, а реализованный сертификат уже является вашим доходом.

Осторожно: подделка!

Любой сертификат, имеющий ценность, важно защищать. Если ценность вашего сертификата, например, 5 тысяч рублей, а изготовлен он на обычном цветном принтере, есть опасность, что найдется умелец, который напечатает 100 штук у себя дома, и вам придется работать на него ближайший год.

ПРЕДЛАГАЙТЕ БОЛЬШЕ

Это так просто, но именно это поможет вам увеличить доходы в десятки раз! Сделайте чуть больше уникальных предложений каждому клиенту, и он выберет самое лучшее, и при этом запомнит вас как специалиста с настоящей фантазией.

Поделюсь классным примером, который рассказал мне Престон Бейли — мировая звезда ивент-декора, который умеет общаться с клиентами так, что они с удовольствием покупают у него услуги по гораздо более высокой цене, чем планировали изначально.

При первой встрече с клиентом Престон тщательно изучает самого клиента. А дальше начинаются чудеса. Клиент называет комфортную сумму, которую ему не жалко потратить на декор, например, 1 тысяча долларов. «Как только мы расстаемся, — говорит Престон, — я включаю свой мозг на сумму 1200, 10 тысяч и 20 тысяч долларов. Я тщательно готовлюсь и прорабатываю проект. Визуализирую три оформленных стола и три дизайн-проекта всего мероприятия». На следующую встречу он приходит со всеми тремя вариантами.

Статистика продаж Престона Бейли впечатляет: заказы на 1200 долларов — 0%, на 10 тысяч — 80%, на 20 тысяч — 20%. А ведь на старте клиент планировал потратить только 1 тысячу! Секрет прост: Престон прекрасно знает тех, для кого работает. Клиенты из премиум-сегмента, с одной стороны, не любят выбрасывать деньги на ветер, во всем ища выгоду, но с другой — им важно все потрогать, увидеть, понять и самое главное — выбрать . К тому же им важно произвести на своих гостей впечатление. Предлагая на выбор варианты по цене и качеству, Престон удовлетворяет все эти требования: клиент получает выгодное предложение, которое удивит его гостей, при этом решение о том, сколько это стоит, принимает он сам.