Евгений Францев - 100 возражений. бизнес и продажи

Намерение: Вы же хотите грамотно разместить деньги… тогда…

Переопределение: планируемые сроки окупаемости выше средних, вот почему…

Разделение: сначала выслушайте, чем он обоснован, потом подумаем, как его уменьшить.

Объединение: все хотят, чтобы проекты окупались быстрее. Подробнее о сроках…

Аналогия: фермеры выращивают плоды, ориентируясь не на завтрашний день.

Изменение размера фрейма: много у каких проектов такой срок. Этот обусловлен тем, что…

Метафрейм: если бы мы хотели рискнуть, то ориентировались бы на краткосрочные вложения. Но…

Применение к себе: не вкладывая деньги в проекты, Вы не начнете их окупать.

Другой результат: давайте не с точки зрения срока, а с точки зрения гарантий и надежности вложений.

Противоположный пример: бывает, что надежность инвестиций обосновывается сроками…

Иерархия критериев: главное, что этот срок будет соблюден.

Стратегия реальности: Вы видели проекты с меньшим сроком? Может, есть разница?

Последствия: и в конце этого срока поймете, что сделали правильный выбор.

Модель мира: для дальновидного инвестора это выгодное предложение.

Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…

Переопределение: наша цена отличается вот почему…

Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.

Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?

Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?

Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…

Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.

Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?

Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.

Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.

Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?

Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.

Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.

Намерение: мы могли бы обсудить сроки подробнее…

Переопределение: наши сроки чуть больше, потому…

Разделение: я расскажу, чем они обусловлены, а Вы оцените и примите решение.

Объединение: у разных компаний разные сроки. Наши сроки такие, потому…

Аналогия: туристы летят несколько часов для отдыха, хотя отдохнуть можно и у дома.

Изменение размера фрейма: когда мы заявляли их, мы так же думали, но потом…

Метафрейм: если бы качественные вещи можно было делать быстрее…

Применение к себе: этими словами Вы показываете отношение к качеству.

Другой результат: давайте посмотрим на наше качество.

Противоположный пример: иногда большие сроки оправданы качеством продукции…

Иерархия критериев: главное, что мы их соблюдаем.

Стратегия реальности: Вы сравнили сроки с подобными фирмами? Но это не единственный критерий.

Последствия: и после первого заказа Вы поймете, что ждали не зря.

Модель мира: для тех, кому важно качество, понятны эти сроки.

Намерение: если Вам важно выгодное сотрудничество, я расскажу о компании подробней…

Переопределение: про нас не все знают. Но те, кто знают…

Разделение: просмотрите наше предложение, оцените, потом примите решение.

Объединение: много компаний неизвестны на рынке. Мы предлагаем…

Аналогия: ребенок может кататься и на незнакомых аттракционах.

Изменение размера фрейма: сейчас – возможно. Но уже через год…

Метафрейм: если бы выгода наших клиентов зависела от известности, мы делали бы акцент на этом.

Применение к себе: Вы так замыкаетесь на неактуальных предложениях.

Другой результат: давайте не с точки зрения известности, а с точки зрения того, что именно мы предлагаем.

Противоположный пример: бывает, и неизвестные компании предлагают качественный продукт…

Иерархия критериев: важнее то, что у нас выгодные предложения.

Стратегия реальности: Вы читали отзывы о нас? А сами оценить можете?

Последствия: уже после первого заказа Вы поймете, что дело не в известности.