Мэтт Уоткинсон - Сетка. Инструмент для принятия решений

• Категория (или тип)продукта или услуги, который вы предлагаете, определяет необходимые условия, которые вы должны соблюдать, чтобы быть конкурентоспособными. На степень конкурентной борьбы влияет то, насколько легко ваши соперники могут начать новый бизнес в этой категории, а также рост или снижение популярности самого продукта.

• Географическая территория,на которой расположена ваша компания, и размер географической области, которую она охватывает, также определяют объем ваших возможностей и количество конкурентов.

• И наконец, какую бы сферу деятельности вы ни выбрали, потребитель всегда сможет найти альтернативыили заменителивашему товару или услуге. Альтернативы – это прямые конкуренты (например, другие авиакомпании, если вы занимаетесь воздушными перевозками). А заменители – это непрямые конкуренты. Внутри страны для авиакомпании таким конкурентом может быть, например, транспортная компания, перевозящая грузы по железной дороге.

Предложения состоят из трех взаимосвязанных элементов:

• Уникальное предложение – это та концепция товара или услуги, которую вы пытаетесь продать потенциальному клиенту. Чтобы оно показалось привлекательным, клиент должен видеть очевидные преимущества именно вашего товара.

• Важное значение имеет уровень обслуживания клиентов.Плохо сделанный сайт, грубый персонал или проблемы с возвратом некачественного товара обязательно снизят привлекательность вашего товара, каким бы замечательным он ни был.

• И наконец, привлекательность бренда – то, чего ждут от вашей компании и с чем ее ассоциируют, – сказывается на привлекательности всех ваших предложений

Для создания прибыли необходим доход, который приносят клиенты. Здесь следует учитывать три фактора:

• Модель получения дохода – это механизм, при помощи которого вы зарабатываете деньги. Например, есть модель с фиксированной ценой, а есть модель, согласно которой стоимость товара меняется в зависимости от времени дня.

• Очень важно правильно определить ценуна товары или услуги. Если она будет слишком высокой, то вы потеряете клиентов, а если слишком низкой – лишитесь прибыли.

• И наконец, нужно определиться с объемом продаж – тем, как часто люди готовы покупать ваши товары и в каких количествах.

Потребители с более сильной переговорной позицией снижают доходы, уверенные в себе поставщики увеличивают затраты. Переговорная позиция и наличие возможности отстаивать свои интересы напрямую влияют на возможность получить прибыль.

• Продавая товар клиенту, который искуснее вас в переговорах, вы рискуете не только не заработать, но и уйти в минус. Поэтому важно определить свою переговорную позицию в отношениях с клиентами.

• Не менее важна способность правильно выстроить переговорную позицию с поставщиками.Если ваш бизнес становится слишком зависимым от какого-то одного поставщика, у него в руках оказывается мощный рычаг давления. Так что не удивляйтесь, если в какой-то момент поставщик начнет зарабатывать за ваш счет.

• Государственные организации постоянно принимают новые правилаи нормативные актыпо разным причинам, но основная из них – защита общества путем контроля над полномочиями организаций.

Издержки организации включают в себя три основных фактора:

• Переменные издержки,которые зависят от объема производства – например от количества сырья и упаковочного материала, необходимых для того, чтобы создать и продать продукт. У автопроизводителя переменные издержки будут выше, чем у разработчика программного обеспечения.

• Постоянные издержки,такие как арендная плата или зарплата персонала, остаются неизменными и не зависят от объема производства.