Вера Бокарева - Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж

Можно пройти кучу тренингов, назубок знать скрипты разговоров, иметь доступ к большой базе контактов… Но при этом все равно продавать мало и нерезультативно.

Прежде, чем писать о технологиях и алгоритме холодных продаж, я хочу сказать про главное, без чего они работать не будут. Это мотивация.

Сейчас речь не о KPI, материальной и нематериальной мотивации продавцов. Не о структуре бонусов и базового оклада, не о корпоративах в дорогих ресторанах и абонементе на фитнес. Все это направление для отдельной большой книги.

Здесь хочу сказать о внутренней, человеческой мотивации каждого продавца – что в первую очередь его побуждает к действию. Важно, чтобы это было достаточно сильным и мощным.

Что может являться этой определяющей внутренней мотивацией?

1. Тяжелые жизненные обстоятельства, необходимостьзарабатывать определенную сумму денег.

Есть большая разница между «хочется» и «надо». Руководители не пренебрегайте на собеседованиях теми, кому действительно НАДО. Пусть они не подходят по возрасту, образованию, опыту и десятку других критериев под портрет идеального кандидата. Зато они ухватятся за Вашу работу как за спасательный круг. Их не нужно уговаривать, под них не нужно подстраиваться. Это может быть мать-одиночка, иногородний студент или ушедший в запас военный.

Мне запомнилась Алла, с которой я работала больше 10 лет назад в рекламно-полиграфическом холдинге. Просто женщина с большими добрыми глазами в старенькой дубленке. Сорокалетняя мама троих детей, при чем ее младшим детям тогда было 7 лет и 2 года. Разорился завод, на котором они с мужем проработали полжизни. Муж пошел работать в несколько смен охранником, но денег все равно не хватало. У Аллы был ноль знаний о продажах, каких-то врожденных способностей к переговорам и презентациям тоже не наблюдалось. Ей просто нужно было выживать и поднимать детей – в работе за процент продаж она увидела свою выгоду.

Когда все подтягивались в офис, она уже была на телефоне. Звонила и ездила по встречам, стойко принимая отказы и хамство. Она всегда себя подбадривала мыслями о детях, для которых старается. За пару месяцев работы Алла сделала самый большой объем продаж в отделе и долго удерживала эту планку.

2. Четкие жизненные цели.

Купить дом, машину, помочь родителям, что-то кардинально изменить в своей внешности или что-то иное. Главное – настрой. Не из разряда «Ну а кто бы не хотел жить в коттедже с бассейном или ездить на феррари, я и хочу конечно». А конкретная цель по SMART.

В разы больше вероятность, что отец двоих детей, выплачивающий ипотеку за дом, будет звонить больше и ответственнее, чем мамин сынок, которого устроили на работу.

Как выявлять таких людей? Да все просто. Человек, у которого действительно есть такая цель, на прямой вопрос честно и конкретно о ней скажет. У него есть понимание, какая сумма для нее нужна и какие сроки достижения.

3. Четкие карьерные цели.

Амбиции и честолюбие помогают повернуть горы.

Если специалист очень хочет стать начальником отдела или коммерческим директором, высока вероятность, что он этого добьется. 10 и 20 лет работать в роли бойца холодного фронта он не будет. С этой категорией нужно быть осторожными, но удобны они тем, что с ними можно договориться. Разработайте для него путь, честно скажите, какие этапы нужны для ее достижения.

Как показывает опыт, такие люди на дистанциях от 1 до 2-х (иногда 3-х) лет бывают очень эффективны в холодных звонках. При чем, поскольку они видят себя будущими лидерами, они не боятся экспериментировать, подключают больше творчества в этот процесс.

Если Вы сотрудник.

Если Вы менеджер, ассистент, агент, который работает на холодных звонках, но недовольны своими результатами.

Сами себе честно признайтесь, зачем Вам это занятие. Не просто «нужны деньги», а нужны на что-то большое значимое:

• это сделает счастливыми лично Вас,

• это сделает счастливыми Ваших близких,

• это поможет Вам в чем-либо подняться на новый уровень.

Если Вы руководитель.

Лучше не зацикливайтесь на том, что у сотрудника было или чего ему не хватает. Смотрите на его внутреннюю мотивацию. Есть большая разница между просто гонором, амбициями и большой здоровой карьерной целью и готовностью много работать для ее достижения.

Я не призываю всех к благотворительности, чтобы брать на работу только людей со сложной жизненной ситуацией. Но нужда работника в деньгах, именно в этой работе чудесным образом избавляет руководителя от пошагового контроля, системы регулярных пинков и длинных мотивирующих бесед.