Александр Кудряшов - Партнёрская программа для вашего бизнеса. Или как управлять сарафанным радио, чтобы о вас узнал весь мир

4 минус – инфлюенсер чаще всего не горит вашей идеей. Его работа заканчивается в момент окончания интеграции. По сути, он получает деньги за эфирное время, а не за продажу.

Параллельно с угасающим спросом на инфлюенс-маркетинг стал активно развиваться тренд на всевозможные реферальные программы. Суть примерно та же, но в данном случае имеет место более тесный контакт с аудиторией: «Вот тебе ссылка, по ней эксклюзивное предложение».

Реферальный партнер заинтересован в продаже ваших товаров, так как от количества приведенных клиентов зависит его вознаграждение. Так, например, работают все кэшбэк-сервисы. В системе есть аффилированная сеть партнеров, у которых своя реферальная ссылка на основной продукт. Они самостоятельно ищут бизнес-клиентов и подключают их к кэшбэк-сервису (рестораны, магазины одежды и т. д.). Партнер получает бонус за каждого клиента этих ресторанов и магазинов, который воспользовался кэшбэк-сервисом.

Вот три главных плюса реферальных программ:

1 плюс – сегментирование по целевой аудитории. У вас есть возможность понять, у каких компаний есть ваши клиенты. Например, вы занимаетесь производством постельного белья для детских кроватей. Ваши клиенты – молодые мамы, которые покупают детские кровати, игрушки и детское питание. Компании, которые это продают, – ваши партнеры.

2 плюс – вовлеченность партнеров. Дополнительный источник дохода стимулирует партнера совершить минимальные усилия и порекомендовать вас своему клиенту.

3 плюс – многоразовость контакта. В отличие от инфлюенсеров, партнеры с вами надолго, если вы установили с ними взаимовыгодные отношения. А доверие их аудитории не просто не пострадает, но и усилится, если ваше постельное белье действительно нужно покупательнице детских кроватей.

А это два существенных минуса:

1 минус – сложно влиять на результат. Даже если партнер заинтересован в дополнительном бонусе от продажи ваших продуктов, вы вряд ли сможете заставить его продавать больше, отслеживать эффективность и контролировать контекст, в котором партнер вас позиционирует, а также то, каким образом продается ваш товар.

2 минус – умение продавать. Партнер должен хорошо разбираться в вашем товаре, чтобы его продать, или уметь очень хорошо продавать товар, о котором он мало знает. Но такие продавцы обычно на вес золота, и заняты они зачастую своими продажами.

Итак, как же «обуздать» сарафанную стихию, если все вышеперечисленное невозможно контролировать и это дорого?

В партнерской сети, построенной мной в компании Master Vision, я объединил реферальную систему и инфлюенс-маркетинг. Партнеры заинтересованы в продвижении наших продуктов, так как зарабатывают с каждого клиента по своей реферальной ссылке, но действуют они как инфлюенсеры, а не продают мой продукт.

На этом все! А вот как сделать продающий вебинар, чтобы партнерка конвертировала 80% клиентов, я расскажу в одной из глав этой книги. А пока давайте рассмотрим ряд критериев управляемой партнерской сети:

Отношения.

Ваши партнеры должны чувствовать себя партнерами вашего бизнеса, а не отделом продаж. Чтобы от партнеров шли продажи, надо исключить саму продажу. Это первый психологический аспект в управлении аффилированным маркетингом. Вы не заставляете никого себя продавать, но держите все под контролем.

Контроль маркетинга.

Каждый партнер получает от нас ряд рекламных материалов в самых разных форматах для продвижения продуктов академии. В этом случае имидж под моим контролем. Если партнеру нужен уникальный формат рекламного макета или текста, мы ему его предоставляем.

Автоматизация отчетов и прозрачность.

Все партнеры аккумулированы в единой CRM-системе, разработанной специально для Master Vision. Каждый партнер имеет свою реферальную ссылку и UTM-метку и четко отслеживается руководителем партнерской программы. Каждый клиент, пришедший от партнера, учитывается в CRM-системе. Партнер имеет доступ к метрикам и может отслеживать эффективность своих рекламных кампаний и свой доход. Все прозрачно. Работаем на доверии.