Кирилл Маматов - Система продаж от А до Я. Самая подробная инструкция построения системы продаж

А какие каналы эффективно использует любая средняя фирма, которая «перебивается с хлеба на воду» и постоянно сетует на конкуренцию и отсутствие клиентуры? Точнее, сколько их используется?

Обычно, когда начинается предметный разговор, выясняется: «ну, мы даем рекламу в инсте» или «ну, мы повесили объявление в Яндекс. Директ». Один канал и всё! Сидим, ждём сверхприбылей.

В самом лучшем случае можно увидеть 3—5 каналов, причём, выбираются не самые эффективные, а самые дешевые, желательно, бесплатные. Либо руководители действуют по принципу «попугая» – повторяют то, что работает у конкурентов. Вне зависимости от разницы в позиционировании и клиентском ориентировании.

Естественно, не работает. Или работает, но криво. Так что есть смысл разобраться, как работать должно.

Чтобы было удобнее понимать логику рекламных каналов, мы разобьём их на три макро-кластера: онлайн, офлайн и другие формы продвижения. Сосредоточив внимание на основных и самых лучших, проверенных, тех, которые были опробованы на практике. Но главное – все они универсальны и пригодны для большинства типов бизнеса.

Итак, у нас есть весь интернет (онлайн), все виды офлайн рекламы, и к категории «другое» отнесем нестандартные, неочевидные типы продвижения.

Начнём с сети. Как минимум, потому что это самый востребованный, самый широкомасштабный и многогранный источник рекламного трафика с самой скоростной динамикой развития.

На сентябрь 2018 года статистика агентства АКАР выглядела следующим образом:

Да, офлайн-реклама уступает пальму первенства сетевым технологиям, её показатели стремительно падают, однако не стоит окончательно убирать из горизонта внимания эти источники. Они продолжают работать, причём, так же эффективно, просто количество трафика меньше. И, чтобы платить за него какие-либо деньги, следует взвешивать: стоит ли оно того? Впрочем, в интернете происходит точно такая же история, но с точностью до наоборот: трафика много, но далеко не весь он – целевой и маржинальный. Поэтому планомерно разберёмся с каждым из трёх рекламных векторов.

Возможностей рекламироваться в интернете чуть больше, чем достаточно. И как уже выяснилось, эффективность того или иного конкретного канала (инстаграм, доска объявлений, тематический сайт и т. д.) зависит исключительно от специфики бизнеса. О чём мы и поговорим.

1. Контекстная реклама

Она же Яндекс. Директ или Google Ads. Платная, дорогостоящая, но отлично работает, когда ваш продукт ещё не знают, его не запрашивают в поисковой строке, потому что понятия не имеют, что такой запрос вообще надо сделать. При грамотных настройках параметров для показа объявлений приносит самый быстрый, самый качественный отклик. И клиентов, которые уже готовы покупать.

Рекламу в поисковых сетях и на сайтах-партнерах можно настраивать по ключевым словам, по региону показа, по времени показа (например, когда актуальна ночная доставка еды или алкоголя).

2. Таргетированная реклама в социальных сетях

Во многом похожа на контекстную, но в качестве рекламной площадки выступает уже не поисковая система и её партнеры, а социальная сеть – Facebook, Instagram, Вконтакте и другие.

Чем однозначно хороша таргетированная реклама? Это ювелирными настройками профиля желаемой аудитории. Вы можете указывать самые различные характеристики, которые имеют для вас значение: не только город, но даже район проживания или нахождения, возраст, сфера интересов, предпочтения в музыке и примерный доход. Все эти параметры выставляются в настройках рекламы для того, чтобы вы могли максимально точно выбрать только тех людей, которые интересны вам как аудитория, а им – в той же мере интересно ваше объявление.

Потому что лиды из социальных сетей всегда холоднее, чем из поисковых систем. Они не пришли с тем или иным запросом, в контексте которого демонстрируется подходящее рекламное объявление. Они просто проводят время, и, возможно, увидят вашу рекламу. Вполне возможно, заинтересуются, потому что их «зацепит» картинка, видео, привлекательный текст.

Важно: прежде чем запускать рекламную кампанию, очень желательно проверить качество подготовленного модуля через сервис Roistat. Он сразу укажет, какие ошибки есть в объявлении, и более того, выдаст рекомендации по улучшению.