Дмитрий Моторин - Инструкция по созданию Систем Продаж. 9 шагов к растущей компании

В итоге через некоторое время общения с ними стало ясно, что один из владельцев компании мечтал об экспансии фирмы в соседние регионы, а второй, в основном, планировал улучшить привлекательность компании, чтобы в итоге ее продать и заниматься совсем другим бизнесом. Цели на первый взгляд были похожи – динамичная компания, но по факту – были разными. Цель одного из владельцев – динамичное развитие компании на собственные и привлеченные средства. А у второго – создание устойчивого свободного денежного потока, который потом можно выгодно продать.

В рамках классического менеджмента целеполагание является одним из первых пунктов самой первой функции менеджмента – планирования . Чтобы создать свою Систему Продаж, первое, что необходимо сделать – необходимо достаточно четко и подробно сформулировать цели компании. При этом если вы решились создать компанию для бизнеса, нужно всегда проверять ваши долгосрочные цели на предмет соответствия главному критерию – роста стоимости вашей компании.

Думаю, вы уже поняли, где скрывается ошибка. Деньги в виде цели планировать бессмысленно . Деньгами можно измерять отдельные результаты, но хотеть денег без понимания, как они будут достигнуты – пустая трата энергии.

Бизнес-цель должна иметь еще как минимум одно понятное здравому смыслу физическое измерение : количество клиентов, число сотрудников, география влияния, число новых продуктов, структура товарного портфеля, позиция в рейтинге, количество обращений, объем выпуска продукции, скорость производства или цикл дистрибуции.

Теперь, если вы четко разобрались с тем – куда вы идете и чего вы хотите, можно сделать следующий важный шаг – определить, где вы находитесь сейчас и что будет с вашей компанией в ближайшее время.

Чтобы от прочтения данной книги вы получили практическую пользу, в конце каждой главы рекомендую сделать короткое простое и практическое задание , которое даст вам новое понимание своего бизнеса и компании. Согласны? Тогда начнем:

Если с целями компании мы разобрались, то следующим ключевым шагом по созданию Системы Продаж будет формализация принципиально двух очень важных вещей: где мы сейчас и что будет завтра . Слышу свист и возмущенные окрики: «Никто не знает, что будет завтра!». Всех свистящих и негодующих прошу закрыть эту книгу и категорически запрещаю читать ее дальше!

У древнегреческого философа Диогена была одна интересная мысль: «Запечатанную амфору нельзя наполнить вином» . Нет смысла лить вино или масло в полный кувшин, сосуд, амфору – это потеря драгоценного продукта и своего времени. Так же и с идеями.

Уверен, что Вы взрослый и успешный руководитель. И даже если Вы горды своими достижениями и уверены в своем абсолютном профессионализме, Вам тоже может пригодиться эта книга. Надеюсь на то, что Вы считаете необходимым продолжать свое развитие, ведь такая открытость поможет Вам найти ответы на свои вопросы. Возможно Вас заинтересует моя Система Продаж, много интересного, я уверен в этом, Вы найдете в этой книге.

В чем сила второго шага книги? После того, как мы определились с целями, стало возможно сделать три следующие важные вещи :

Кстати! Попутно мы с вами совершили еще одно небольшое открытие. Если вы когда-либо слышали туманное понятие «миссии компании» от жутких снобов или консультантов и не понимали что это за субстанция, то сейчас вы приблизились к одному из ее объяснений. Смысл миссии компании заключается не столько в том, что, для кого и как компания делает.