Smart Reading - Ключевые идеи книги - Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей

Харви Маккей случайно услышал, что маленькая дочь директора компании, которую он хотел бы видеть в числе своих клиентов, посещает занятия по гимнастике. Харви расспросил секретаря о подробностях и даже посетил детские спортивные соревнования. Через месяц он со знанием дела затронул эту тему в разговоре с директором. Первый из очень многих будущих заказов от этого клиента он получил в тот же день.

Пути доступа к потенциальным клиентам

Хороший продавец после первого заказа добивается повторного. Высший класс – получить заказ от человека, который уже ведет дела с другой фирмой. Как же обеспечить себе доброжелательный прием со стороны потенциального клиента? Существует несколько способов сломить недоверие:

Позаботьтесь об организации знакомства, прежде чем нанести первый визит. Найдите тех, кто может рекомендовать вас.

• Расширяйте клиентуру, привлекая постоянных покупателей, знакомых, партнеров – всех, кто может помочь установить связи с новыми заказчиками.

• Составьте список тех, кого вы хотите переманить у конкурентов, «станьте номером два в очереди к каждому». Рано или поздно найдутся «первые номера», которые обанкротились или отошли от дел.

• Заключайте сделки в респектабельных местах. Назначайте встречи там, где обслуживают по высшему разряду.

Поставщики тоже клиенты

Присмотритесь к вашим поставщикам. Могут ли они стать вашими клиентами? Они зарабатывают благодаря вам. Так почему бы им не поспособствовать вашему процветанию? Не довольствуйтесь разовыми сделками, настраивайтесь на долгосрочные отношения: оплачивайте счета вовремя, проявляйте внимание. Вежливость и порядочность тоже можно капитализировать.

Продавцы наступают, покупатели обороняются

Между продавцами и покупателями идут постоянные сражения. Каждый бизнесмен может оказаться в одной из этих ролей. Но побеждает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство ведения переговоров. В работе с покупателями лучше применять наступательную стратегию:

• Проводите разведку с помощью анкетирования покупателей, ищите неудовлетворенные конкурентами потребности.

• Заходите с тыла, ищите что-то личное или общее с покупателем.

• Формируйте общественное мнение, вербуйте агентов влияния.

• Применяйте гибкую тактику продаж.

Если же вы выступаете в роли покупателя, более эффективно использовать оборонительную стратегию:

• Выявляйте слабые места в сервисе или продукции.

• Используйте тактику затягивания переговоров: для продавца время – это деньги, поэтому он может уступить.

• Изнуряйте оппонента незначительными сложностями, вопросами и, нащупав слабину, получите свои более благоприятные условия.

Управленческая гибкость – одно из ключевых условий для достижения успеха. Она помогает сохранить главные цели неизменными, несмотря на изменчивую рыночную среду. Обладатели такой способности могут увидеть сразу несколько сценариев развития событий и контролировать дела, не зацикливаясь ни на одном из них. Они могут быстро скорректировать тактику или планы, особенно когда возникают благоприятные альтернативы.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.