Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Итак, вы написали приветствие: «Дорогая тетушка!» Пока все идет хорошо.

Ваш следующий вопрос может быть таким: ЗАЧЕМ вы пишете тете? Справиться о ее здоровье? Узнать рецепт великолепного яблочного пирога, который она пекла по случаю семейного праздника? Или сказать «спасибо» за модные вязаные носки с узором из ромбов, которые она прислала вам на Новый год?

Предположим, вы хотите спросить ее фирменный рецепт яблочного пирога.

Когда вы узнали, кому и зачем пишете, вы, вероятнее всего, погрузитесь в работу и быстро составите убедительное письмо без дальнейших вопросов.

А вот о чем вы совсем НЕ будете переживать.

• Что мне написать?

• Как мне это написать?

• Какие слова подобрать?

• Каких слов избегать?

• Понравится ли ей письмо?

• Отреагирует ли она?

Вы просто пишете письмо, чтобы узнать рецепт и поддержать дружеские отношения со своей доброй тетей. А всё потому, что вы искренне хотите получить ее ответ на конкретный вопрос, а она сможет почувствовать свою важность и значимость для вас.

Вы уже поняли, к чему я веду? Именно так должен работать и МАРКЕТИНГ.

Поймите, к КОМУ вы обращаетесь, по какому КОНКРЕТНОМУ вопросу, относящемуся к сфере компетенции собеседника, и решите, что важно для него. Последуйте этому совету, и вы в два счета переплюнете всех профессиональных копирайтеров и рекламные агентства, вместе взятые.

Часть II. Всё дело в них

3. Кто вы?

Эта часть книги озаглавлена «Всё дело в них». Почему же тогда первая глава называется «Кто вы?» Потому что лидерство всегда начинается с нас. Любое знание – это прежде всего осознание себя.

Попались?! Это просто философский треп. Будьте поосторожнее со всеми этими деловыми книжками!

Если вы хотите, чтобы ваша компания была успешной, как вы того заслуживаете, а вы могли помогать вашим клиентам, поддерживать их, продавать им, – для начала поймите, чего хотите сами. Вы должны знать, кто вы, куда идете и как хотите туда попасть.

Прежде всего тщательно продумайте бизнес-модель, модель получения дохода и модель доставки.

Потом вы сможете сфокусировать свой профессиональный опыт и определить все возможные предложения.

Рекомендую выполнить следующее упражнение на выработку стратегии.

Выделите на него два-три часа. Оно может занять меньше времени, если вы уже ответили для себя на какие-то из этих вопросов, но вряд ли больше.

Забудьте об электронной почте. Отключите телефон. Разбейте работу на периоды по 30–60 минут, в течение которых полностью сосредоточьтесь на вопросах и своих ответах на них.

Не обязательно писать длинные ответы, часто вполне достаточно ключевых слов или коротких фраз. Эта работа направлена на ваше внутреннее восприятие, поэтому выполняйте упражнение так, чтобы оно было максимально удобно и полезно для ВАС.

Итак, начнем.

Выделите какое-то время, чтобы ответить на следующие вопросы или записать некоторые ваши соображения для дальнейшего обдумывания. Выполните упражнение сейчас, и у вас появится ясность по поводу СЕРЬЕЗНЫХ вопросов, вы сможете принимать правильные решения о направлении вашего маркетинга и бизнеса.

Вопросы следующие.

Бизнес-модель

Вы хотите создать:

• компанию (наемные сотрудники, отдел продаж, офисы и т. д.);

• частную практику (работать индивидуально, без наемных сотрудников, в домашнем офисе);

• службу проектного консультирования (свободное объединение людей и ресурсов);

• другой вариант? Запишите свои идеи.

Модель получения дохода

Как вы планируете зарабатывать деньги?

Сколько и из каких источников?

Вы планируете получать активный доход?

• Продажа продуктов.

• Продажа услуг.

• Консультирование.

• Краткосрочные проекты (менее месяца).

• Среднесрочные проекты (от одного до трех месяцев).

• Долгосрочные проекты (от трех месяцев до года и дольше).

Вы планируете получать пассивный доход?

• Членство.

• Информационные продукты (электронные книги, аудио-, видео-, онлайн-ресурсы).

• Совместные программы.

• Премия за привлечение новых клиентов.

• Лицензии.

• Другие варианты.

Модель доставки

Как вы планируете доставлять свои продукты конечным потребителям?

Сосредоточитесь на географическом принципе:

• местный рынок;

• региональный;

• национальный;

• международный?

Сосредоточитесь на методе:

• личные продажи;

• удаленные (через интернет, по телефону, массовые электронные рассылки);