Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Как вы догадываетесь, торговый люд, сидящий в зале, пребывал в тихом шоке. Вся жизнь и доходы этих людей зависели от комиссионных, которые они зарабатывали, продавая продукцию этой компании. Теперь, после изменения ее торговой политики, они должны были покупать продукт по той же цене, что и потребители. Собственно говоря, из-под них выбили стул, на котором они сидели.

Компания пригласила меня для того, чтобы я мотивировал торговых представителей засучить рукава и продолжать работать с удвоенной силой, несмотря на резкое сокращение их главного источника дохода. Я все еще помню, как смотрели на меня эти люди. Они выглядели ошеломленными, почти отчаявшимися и смотрели на меня, как на врага, нанятого корпорацией для того, чтобы «уболтать» их и как-то сгладить впечатление от посягательства на их кошелек. Поскольку меня ввели в курс предстоящих перемен, я был готов к тому, что придется выступать перед замкнутой и во многом негативно настроенной публикой. И мне удалось добиться желаемого эффекта. Время и силы, потраченные на выяснение того, что происходит в компании или группе слушателей, всегда окупаются.

Если вам предстоит выступать перед людьми из одной сферы бизнеса, отраслевой ассоциации или организации, прежде чем приступить к подготовке речи, вы должны собрать как можно более полные данные о том, что происходит в профессиональной жизни этих людей. Какая ситуация сложилась в данный момент на рынке сбыта их товаров – хорошая или плохая? Продажи растут, падают или держатся на одном уровне? Как могут сказаться на них текущие политические и экономические тенденции? Далее перечислены и другие вопросы, на которые вы должны ответить, прежде чем составите план выступления или презентации.

Однажды меня пригласили выступить перед большой группой менеджеров крупной транснациональной корпорации, которая только что провела серию сокращений менеджеров всех уровней. Мне предстояло встретиться с «уцелевшими» и поговорить с ними о повышении их индивидуальной производительности и лидерской эффективности. Накануне моего приезда, однако, компания объявила об очередной волне сокращений, так что многим из присутствующих на моем выступлении грозило остаться без работы в ближайшие тридцать дней. А мне предстояло выступать перед публикой, которую никак нельзя было назвать бодрой и доброжелательно настроенной. Присутствующие думали лишь о том, что они, возможно, следующие в очереди на увольнение. Ситуация была более чем неприятной. Для спикера очень важно знать, что его ждет. Найдите время, чтобы это выяснить.

Узнайте, что происходит в городе, где проводится мероприятие. Мне, например, не раз доводилось выступать в городах, в которых за пару дней до моего приезда местная спортивная команда выигрывала или, наоборот, проигрывала чемпионат. Для спикера важно быть в курсе подобных событий и упомянуть о них в своем вступлении. Иначе аудитория, переживающая некое событие, будет чувствовать, что вы для нее чужак, посторонний человек, который не знает и не понимает ее.

Во время подготовки к выступлению следует выяснить, с кем из коллег-спикеров слушатели общались до вас. Кто еще выступал перед вашими слушателями и на какие темы? Как они реагировали на слова выступающих? Понравилось ли им выступление? Заинтересовали ли эти темы? Если кто-то из лекторов их разочаровал, то по какой причине? Если предыдущий оратор им понравился, то чем именно? Что он говорил?

Если вам предстоит принять участие в большом мероприятии, важно знать, кто будет выступать перед вами. Чему будут посвящены эти выступления? Желательно также выяснить, кто говорил перед аудиторией на предыдущем подобном мероприятии и как слушатели реагировали на эти выступления.

Недавно я говорил перед аудиторией, состоящей из четырех тысяч человек. Подготовке выступления я посвятил довольно много времени, в том числе провел обстоятельный разговор с организаторами мероприятия. В итоге в ткань моей 90-минутной речи были органично вплетены все основные проблемы, заботы и вызовы, стоящие перед компанией, а также перспективы ее развития в будущем.