Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Многие годы специалисты по продажам буквально сбиваются с ног в поисках клиентов, в прямом и переносном смысле. В наше время благодаря тому, что вы можете связаться практически с каждым, главным становится не просто количество людей, с которыми вы можете общаться вслепую, а то, насколько эффективно и продуманно вы заводите связи и важные знакомства.

Крайне необходимо, чтобы вы развили у себя привычку активно налаживать связи для поиска возможностей задолго до того, как потенциальный клиент начнет искать пути решения своих проблем. Вы должны использовать социальные сети для более детального изучения организации, которую обслуживаете, иногда даже расписывая иерархию ее ключевых партнеров в зависимости от имеющихся связей.

Следует воспользоваться преимуществом увеличения скорости совершения сделок, сосредоточив внимание на возможностях, которые открываются в реальном времени.

Успешные продавцы уже научились использовать влияние социальных сетей, но, к сожалению, многие компании по-прежнему рассматривают инструменты социальных сетей и ассоциированных сообществ как бессмысленные и даже пугающие места для сосредоточения усилий специалистов по продажам.

Кроме того, многие продавцы не до конца понимают все значение социальных сетей в процессе продаж или, в лучшем случае, отводят им роль средства для цифрового поиска информации.

Меня удивляет, что такое мышление все еще сохранилось. Я понимаю, что может возникнуть неразбериха, если специалисты по продажам будут предоставлены сами себе, создавая собственные сообщения и активы бренда, но побочный эффект от сдерживания (или игнорирования) эффективного воздействия социальных сетей будет намного сильнее.

Сегодня зачастую намного проще найти квалифицированных потенциальных клиентов и связаться с ними, используя механизмы социальных сетей. Такой клиент часто демонстрирует готовность к покупке и делится соответствующей информацией именно в социальных сетях.

Сразу после колледжа я работал торговым представителем, и мне часто вспоминается мой первый наставник: мой отец, который учил меня, как правильно анализировать офис потенциального клиента в поиске зацепок для начала разговора и выявления общих интересов. Такие вещи, как дипломы, фотографии и награды, были поводами для налаживания взаимоотношений.

В наше время такие символы, а также информация о покупательских привычках, требованиях, культуре компании и новостях, которые могут повлиять на готовность к покупке, часто можно свободно найти в социальных сетях.

Есть известное выражение, которое часто используется в мире бизнеса: «Важно не что ты знаешь, а кого ты знаешь». Расцвет социального взаимодействия в среде продаж привел к изменению этого выражения: «Важно не кого ты знаешь, а что ты знаешь о том, кого знаешь».

И хотя процесс продаж всегда включает в себя обучение и убеждение с глазу на глаз, многие элементы поиска потенциальных клиентов, налаживания отношений и добавления ценности во многом опираются на постоянное использование социальных сетей.

Джилл Роули, глава отдела по продажам через социальные сети компании Oracle, определила четыре компонента таких продаж, которые стали возможными благодаря технологиям:

• система связей;

• исследование;

• выстраивание отношений;

• распространение и публикация контента.

Она рассказывает о сформулированных Oracle более 20 тысячах преимуществ использования таких социальных сетей, как LinkedIn и Twitter, для поиска покупателей, их изучения и обращения к ним, налаживания связей и повышения заинтересованности, а также воздействия на онлайн-среду покупателей. Роули говорит, что главная цель здесь – узнать покупателя, его сообщество и всех остальных лиц, в том числе лидеров, экспертов, консультантов и партнеров, которые могут повлиять на него.

Распространение и репостинг контента – это отличный способ заинтересовать ваших покупателей. Читайте то, что читают они, и делитесь этим контентом в социальных сетях.

Следуйте правилу 4–1–1. Делитесь четырьмя постами, в которых изложены передовые идеи сторонних компаний после каждого брендированного поста о вашей компании, а затем можете добавить и картинку с котом. Ладно, это не обязательно должно быть изображение кота, просто что-то легкое и вдохновляющее – цитата с мотивацией или выступление на TED-конференции.