Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Надеюсь, вы занимаетесь хорошим делом, и люди охотно рекомендуют ваши услуги своим знакомым самостоятельно. Но не забывайте: ведь мы все очень заняты, и иногда нам нужен толчок, напоминание или даже вполне реальный стимул для того, чтобы дать толковые и полезные рекомендации.

Эта глава посвящена продавцам, которые вступают в увлекательную игру входящих продаж путем создания контента. У меня есть отличные новости: контент не только помогает людям найти вас и купить вашу продукцию, это также одно из лучших возможных средств, когда дело доходит до предоставления стратегически важных рекомендаций.

Всем нужен контент. Если бы вы могли быть тем человеком, который добавит контент в процесс создания взаимоотношений, знаете, что бы произошло? Вы бы победили!

Контент – это невероятное средство для привлечения целой массы стратегических партнерских взаимоотношений. Неконкурирующие компании, которые обслуживают вашего идеального клиента, в этом свете также ценные партнеры. Ваша способность делиться образовательным контентом может стать отличным способом выделиться в глазах существующего потребителя или потенциального клиента, а также привести к появлению рекомендаций и новых взаимоотношений.

Ниже представлено несколько способов использования контента для получения настоящих рекомендаций. (Мы подробнее остановимся на каждом из этих методов в следующей главе, но сейчас очень важно, чтобы у вас начал формироваться образ мысли, направленный на привлечение рекомендаций.)

Некоторые люди предпочитают называть данный вид рекомендаций гостевым контентом, но если кто-то просит вас написать гостевой комментарий в своем блоге или вы просите кого-то сделать то же самое у себя в блоге, это действительно больше похоже на привлеченный контент. Слишком много контент-маркетеров пытаются силой навязать идею гостевых постов, когда на самом деле лучшие способы лежат на поверхности.

Установить контакт с потенциальными стратегическими партнерами и предложить им приобщиться к вашему блогу или же предоставить контент в форме публикаций для читателей – это отличные варианты для получения рекомендаций и проникновения в сообщество стратегического партнера. Эти меры также способны облегчить загрузку контентом вас и вашего партнера.

Если вы или ваш отдел маркетинга разработали «обязательную» электронную книгу по привлечению потенциальных клиентов (только не говорите, что вы этим не занимаетесь!), поделитесь этим ценным контентом с вашими потенциальными и существующими партнерами. Предложите им отправить эти материалы в свои сообщества, а может, даже объединить их со своими контактными данными.

Ваши партнеры знают, что им нужна такого рода информация, и, поскольку вы появитесь на горизонте как опытный победитель, с радостью станут рекомендовать вас, добавляя в свой контент.

Это действительно отличный метод и для работы с вашими традиционными поставщиками или представителями сферы услуг. Теперь ваш бухгалтер или банкир может вполне логично представить вас другим своим клиентам, отправив им нечто более интересное, чем просто письмо со словами о том, какая у вас замечательная компания.

Одним из лучших способов использования рекомендаций можно назвать просьбу представить вашу компанию лучшим клиентам вашего стратегического партнера. Я называю этот метод спонсорским контентом, поскольку конечный результат сводится к тому, что ваш партнер спонсирует мероприятие и представляет вас как проверенного профессионала.

Если у вас есть «обязательная» электронная книга, про которую мы говорили выше, то у вас имеются все данные для проведения «обязательного к посещению» образовательного тренинга или семинара. Предложите провести этот тренинг бесплатно в качестве дополнительной ценности для ваших партнеров и позвольте им пригласить членов своего сообщества.

Этот подход окажется более успешным, если вы задействуете хотя бы двух партнеров сразу. В этом случае вы можете представить презентацию или семинар каждому из них как способ предложения ценности для их клиентов, а также познакомиться с клиентами каждого партнера.

Выполнив два последних пункта, вы можете представить, какое влияние окажет объединение этих мероприятий в один день для сбора контента. Что было бы, обратись вы к стратегическим партнерам и выбранным экспертам по различным вопросам, а затем позови их всех на конференцию или другое мероприятие? Эта конференция могла бы привлечь внимание множества людей, заинтересованных в том, чтобы провести целый день в одном месте и получить массу полезной информации.