Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Компания пользуется успехом не только потому, что предлагает потребителям услуги по обслуживанию высокого качества, но и потому, что и работники, и сообщество в целом имеют ясную цель. Обслуживание зданий – это их работа, а вот истинная цель заключается в воплощении в реальность того, о чем мечтают люди. У многих ли из вас есть такое четкое понимание истинных мотивов деятельности ваших потенциальных потребителей или клиентов?

Чтобы понять причину функционирования организации и увидеть, как руководители связывают эту ясность с сообществом, определите несколько потребителей и сотрудников того потенциального клиента, с которым вы планируете сотрудничать, и подключите их к CRM-системе для контроля за их социальной активностью. Вы удивитесь, как много можно узнать об организации, просто наблюдая за тем, как люди взаимодействуют в Facebook или Twitter.

У вас есть все шансы понять, какие идеи они поддерживают, какие ценности пропагандируют и как взаимодействуют. Их действия в интернете могут многое рассказать вам о том, кто они с точки зрения организации. Помимо этого вы сможете заметить, что их слова и действия на публике не обязательно соответствуют их маркетинговому посланию.

Если у вас получится задать вопросы сотрудникам или потребителям, это даже лучше. Ваша задача – поиск любой информации о том, что рынок думает о бренде клиента. Кроме того, это отличный способ открыть новые возможности и неудовлетворенные потребности.

Во многих случаях культура означает ясность, но в усиленном и более действенном масштабе. Люди, которых привлечет ясность цели в компании, будут присоединяться и усиливать ее. Без определенных убеждений и соответствующих руководящих принципов ясность становится туманной. И лишь за счет культуры, которая поддерживает цель деятельности организации, ясность претворяется в жизнь.

Билл Уизерспун основал компанию Sky Factory, чтобы, по его словам, после всех неудачных попыток в прошлом создать «прекрасную корпорацию». Перед тем как покупать оборудование, имитирующее дневной свет, для установки его в помещениях, он решил создать культуру, которая будет мотивировать сотрудников компании.

В компании Sky Factory каждый считается собственником, каждый владеет информацией, каждый выполняет функции менеджера и каждый участвует в принятии важных решений. Культура их компании во многом определяет правила осуществления покупок, поэтому знание этой культуры дает специалисту по продажам поистине точный подход к ним.

Если вам повезло и вы обнаружили сотрудников компании вашего потенциального клиента, можете просто наблюдать за ними в поисках подсказок, которые дадут вам представление о том, как они воспринимают свою работу в этой компании. На самом деле Twitter [18] – это отличное место для изучения информации о культуре компании. Вы можете проследить за тем, как компания взаимодействует с сообществом, и услышать из уст настоящих покупателей или пользователей, как с ними обращались. Вполне вероятно, вам удастся найти ключи к разгадке, благодаря чему вы поймете принципы работы организации гораздо лучше, нежели изучив маркетинговую информацию на ее сайте.

Изучите все письменные документы компании, формулировку их миссии, ключевые ценности и тому подобное. Соответствуют ли они, возможно, более высокой цели организации? Совпадают ли с причиной функционирования компании? Можете ли вы описать этот бренд одним словом?

Обычно сообщества образуются не на базе продукции, услуг или компании – они формируются на основе идей, методик и процессов, которые позволяют им иметь нечто общее с другими людьми и сообществами. Метод – катализатор энергии, необходимой для наращивания скорости на рынке и в рамках сообщества.

На мой взгляд, это наводит на мысль об огромной важности создания и распространения уникальных методов и взглядов, которые позволят покупателям уяснить, как рассматривать проблемы с неординарной точки зрения. Если у вас это получилось и вы даже дали имя своему новому образу мышления и набору конкретных шагов, можно сказать, что вы создали потенциал для совместного общения вокруг этой идеи. Тем самым вы положили начало новым идеям и предоставили сотрудникам и потребителям способ пропагандировать их на одном языке.

Дэвид Аллен, автор книги Getting Things Done [19]и создатель системы управления временем с аналогичным названием (известной в узких кругах как GTD), абсолютно согласен с тем, что он разработал простой метод для управления временем, который со временем перерос в целое движение. Его метод стал основой для множества инструментов, сайтов и приложений, причем все они были разработаны сообществом, которое объединял единый язык общения.