Игорь Манн - Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

Игорь Манн: Я делал так, работая директором по маркетингу в разных компаниях. Это очень хорошая идея – отправлять «забронзовевших» за рабочими столами маркетеров в поля.

Порой такой выезд занимал полдня (Москва – город большой), но зато эффект был потрясающий.

Маркетер приезжал назад, в офис:

• подружившись с менеджером по продажам (дорога сближает) – а это дорогого стоит!

• с отзывом от клиента (я просил его получить обратную связь);

• с ответами на вопросы простой анкеты (и они давали нам много хороших идей);

• с задумками, появившимися у него во время встречи коммерсанта с клиентом и после нее.

В общем, было столько плюсов, что я практиковал такие выезды на каждом новом месте работы.

Максим Батырев: Порой маркетеры, которые придумывают очередные инструменты для усиления продаж, даже не представляют себе, насколько отличается реальный клиент от их представления о нем. Маркетер воодушевленно разрабатывает рекламный модуль для молодой амбициозной девушки, приехавшей на своей новой белой Mazda 6 в офисный центр с зеркальными окнами от пола до потолка. В ее сумочке морковка и яблоко на обед, потому что она ведет здоровый образ жизни. А после работы она ходит в фитнес-центр недалеко от офиса и занимается йогой под музыку Milky Chance.

И каким же шоком для маркетера становится встреча с реальным клиентом, например, средних лет дамой, которая сидит в полуподвальном помещении и, не отрываясь от работы, обедает домашними пирожками, разогретыми в микроволновке. На работу она приехала на метро. А здоровый образ жизни ведет раз в два года перед поездкой в Египет – пытается похудеть перед выходом на пляж.

Но после такой встречи маркетер наверняка сделает рекламный модуль, который гарантированно попадет в реальную целевую аудиторию.

Очень важно тщательно подготовить маркетера к визиту в поле – пробрифовать, поставить задачи (см. выше).

Маркетеру важно выглядеть так же, как и его коллеге из коммерческого отдела. Ибо они оба – точки контакта организации, которую представляют. У клиентов должно возникать примерно одинаковое впечатление от обоих визитеров.

Следите за регулярностью – одного визита в поля в неделю будет достаточно.

Частить не надо и реже ездить тоже не рекомендуется, иначе хорошая привычка не сформируется.

И еще. Встреча с клиентом в офисе за выезд в поле не считается.

Нам нужна его «естественная среда обитания».

Нам нужно реальное «поле».

Максим Батырев:Надо учесть, что многие менеджеры по продажам будут против таких совместных выездов, так как считают продажу своего рода «интимным контактом» тет-а-тет. И далеко не каждый продавец захочет взять кого-то на свое «свидание» с клиентом.

Если клиент только что купил ваш продукт, причем сделал это впервые, не нужно расспрашивать его, почему он сделал выбор в вашу пользу и какие рекламные буклеты ему понравились больше всего. Люди довольно часто принимают иррациональные решения, поэтому при попытке «включить человеку осознанность» вы вместо пользы можете получить большие неприятности.

Дать возможность сотрудникам отделов маркетинга и продаж изучить работу смежного подразделения изнутри.

Бесплатно.

HR-директору, директорам по маркетингу и продажам.

Для планирования потребуется пара недель – согласование, составление графика.

Рекомендуемый срок стажировки маркетеров в отделе продаж – неделя.

Рекомендуемый срок стажировки продавца в отделе маркетинга – от часа до дня (в зависимости от программы пребывания и охватываемых отделов).

Вы начинаете ротацию кадров двух подразделений. Все сотрудники отдела маркетинга по очереди отправляются на недельную стажировку в отдел продаж.

Так они лучше поймут, что делают продавцы в течение недели, какие перед ними стоят задачи, какие возникают сложности.

А сотрудники отдела продаж приходят на стажировку в отдел маркетинга, где им представляют сотрудников, рассказывают, чем каждый занимается, и делают общую презентацию о работе службы маркетинга.

Идеально, если продавец примет участие в мозговом штурме, который будет проводить отдел маркетинга, – там он сможет понять, как маркетинг принимает решения. Возможно, коллегам будут полезны его идеи и обратная связь.