Светлана Стерхова: Инновационный продукт. Инструменты маркетинга

Ниже представлены формулы расчета мероприятий по стимулированию продаж (рис. 6.2).

Рассмотрим для примера туристическую отрасль и, в частности, туристическую компанию «Олимпия».

На сегодняшний день туристическая отрасль в стране – наиболее активно развивающаяся. Ростуризмом выдано около 30 тыс. лицензий на туроператорскую и агентскую деятельность. Самые популярные направления – Турция и Египет, хорошо продвигаются на российском рынке другие азиатские страны за счет упрощения визовых процедур. Популярность туров в Европу растет медленнее, здесь основными привлекательными моментами являются экскурсионные и деловые программы. Очень сильный толчок получили такие направления, как выставки, семинары, деловые поездки и другие подобные мероприятия. Развивается рынок корпоративного отдыха. В России отдыхать выезжают уже целыми холдингами.

Рис. 6.2. Формулы расчета мероприятий по стимулированию сбыта

В 2005 г. суммарный оборот 50 крупнейших туристических фирм России вырос на 67%, достигнув отметки в 1899 млрд долл. Количество выездов за рубеж в России неуклонно растет с 1998 г. В 2004 г. количество поездок достигло 24,5 млн.

Главным направлением деятельности компании «Олимпия» (Германия) является разработка и продажа поездок граждан Германии в Россию.

Московское представительство компании выполняет следующие функции:

1. Въездной туризм (прибыль – результат деятельности германского офиса):

• организация приема туристов из Германии;

• решение финансовых вопросов;

• оформление регистрации для граждан Германии;

2. Выездной туризм (прибыль – результат деятельности московского офиса):

• продажа экскурсионных туров. Присоединение туристов к группам, комплектуемым германским оператором – компанией «Альфа»;

• продажа индивидуальных и групповых деловых туров; бронирование отелей и наземного обслуживания согласно запросу клиента, заказ осуществляется через германский офис «Олимпии» «Райзен»;

• оформление визы в Германию.

Авиабилеты : бронирование и продажа авиабилетов на российские и международные авиакомпании.

Дополнительные услуги:

• оформление медицинской страховки;

• бронирование туров в другие страны на основании агентских договоров;

• содействие в оформлении загранпаспорта.

Анализ результатов продаж туров московским офисом за период март—декабрь 2006 г. показал, что наблюдается существенный спад продаж на экскурсионные туры в Германию по сравнению с ситуацией за тот же период в 2005 г.

До августа 2005 г. компания практически не давала никакой рекламы в СМИ.

В буклете избыток ненужной информации и отсутствие необходимой.

Недостаточно рекламной продукции (буклеты отелей, карты).

Сайт в Интернете – скорее антиреклама компании: информация не структурирована, недостаточна, не обновляется.

Компания предприняла попытку продвижения на рынке в сегменте «деловой туризм».

Для стимулирования продаж в деловой сезон провели акцию по стимулированию, направленную на «деловых туристов». В среднем без стимулирования компания направляла 20 человек в месяц. С учетом программы стимулирования было запланировано поднять продажи до 40 человек в месяц. Программу было решено проводить в течение 2 месяцев.

Механика программы: при заключении договора на деловую поездку в Германию с 1 февраля по 1 апреля компания предоставляет 1 день проживания в выбранном отеле (не более 5 звезд) бесплатно либо перелет в одну сторону бесплатно (на выбор клиента).

При поездке от компании более трех человек менеджер по продажам за каждого клиента получал бонус в размере 50 долл.

Затраты на акцию: оплата проживания в гостинице составляет в среднем 200 долл, в день на человека.

Перелет в одну сторону также в среднем равен 200 долл.

Сделана почтовая и электронная рассылка по базе 5000 клиентов. Затраты составили 50 000 руб. с учетом листовки.

Около офиса размещена наружная реклама (штендер) с указанием акции и вдоль проспекта штендер, за 1 км до офиса. Затраты составили 30 000 руб.

Поездки от компании более трех человек спланированы в количестве не более 12 человек.

Итоги акции: компания за 2 месяца привлекла 85 клиентов с помощью проведенной акции. Общий оборот составил 212 500 долл. До акции оборот за два месяца составлял 120 000 долл.