Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 1

10) Я обязуюсь внедрить самое важное из рекомендованного в книге и прислать не позже, чем через 10 дней по адресу bz@solutions2b.com краткое подтверждение результатов внедрения. По этому же адресу я буду задавать возникающие по ходу внедрения вопросы;

11) Я понимаю, что результативность изучения книги лично для меня зависит от моей активности и добросовестности работы. Таким образом, я принимаю на себя ответственность за результаты и сделаю все возможное для их достижения.

________ дата ____________ подпись

ПроДАжи – процесс, завершающийся добровольным согласием клиента/собеседника с тем, что нужно продавцу. (Примечание: добровольное согласие предполагает, что продавец учел то, что нужно клиенту).

Результат – согласие клиента с тем, что нужно продавцу. Примеры результатов процесса продажи: клиент согласился на встречу, клиент согласился с ценой, клиент согласился со сроками, клиент подписал контракт, клиент заказал, клиент оплатил…

Товар – все, что продается, все, что может быть результатом процесса продажи.

Продавец – человек, который знает, чего хочет, от кого (клиента), и ведет клиента к результату в процессе продажи.

Цена – что-либо ценное, что клиент меняет на товар (деньги, время, усилия, безопасность, другие возможности).

Скидка – факт потери продавцом части результата;

– самый ленивый и наименее выгодный способ продажи;

– способ обмана клиента, манипуляция с целью продать клиенту товар, который клиента недостаточно устраивает.

Клиент – человек, экономические и эмоциональные потребности и ожидания, которого продавец должен удовлетворить настолько, чтобы не потребовалась скидка.

Клиент пришел к Вам. Или позвонил. Заказал. Вы выписали-отпустили товар…

И что? Есть чем гордиться?

Есть за что деньги платить? За что?

Зарплата = заработная плата = плата за работу!Если работы не было – «выписали-отпустили…», значит и платить не за что!

Ну ладно! Все-таки небольшая работа была… Значит, небольшая зарплата должна быть. А вот действительно достойная уважающего себя человека зарплата за отпуск товара не платится. Отпуск – это не продажи… Вот если пришлось потрудиться: предложить дополнительный товар, более дорогой вариант, большее количество, пришлось поработать с возражениями, и все-таки в результате продать, это уже достойно называться продажами!

И это достойно ДОСТОЙНОЙ зарплаты! И такое достойно того, чтобы Вы этим занимались! И достойно того, чтобы об этом писать в книге.

Так что:

1. ПроДАжи начинаются тогда, когда клиент возражает!

2. Активные продажи =

А. Продажи по нашей инициативе – когда именно мы выбираем клиента, с которым работать, сами ему звоним или наносим визит!

Б. Продажи того товара, в том ассортименте, в том количестве, с той ценой, на тех условиях, в те сроки, которые МЫ РЕШИЛИ, которые у нас в плане… А не просто отпуск того товара, в том количестве и ассортименте, которые попросил клиент, на тех условиях, по тем ценам и в те сроки, на которые изначально согласен клиент…

В. Продажи с предвосхищением и преодолением возражений!

А чаще всего из возражений мы слышим: «Дорого!»

Так что, если НЕ ДОРОГО (то есть это возражение не звучало) – значит, это не продажи! Значит, это отпуск товара!

Продавать – это ДОРОГО!

Продавать ДОРОЖЕ, ЧЕМ КОНКУРЕНТЫ!

Даже если Вы позвонили или пришли к клиенту, т. е. Вы инициировали контакт – это еще не совсем активные продажи… Это первый шаг.

Достижение различными способами слова «Да!»(в звенящей, хрустящей, шелестящей, электронной или словесной форме).

Так что прежде всего, нужно определиться, на что именно Вы хотите получить ответ «Да». А уже потом что-либо делать. Тогда все действия и все инструменты будут ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННЫМИ и ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫМИ.

Например, если Вы звоните клиенту, чтобыназначить встречу, Вы должны вначале для себя решить, когда Вам эта встреча нужна, 2–3 варианта. И просить, предлагать, требовать именно эти варианты.