Игорь Дивин - Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

• Видеоролики с выполнением каких-либо работ (монтаж кондиционеров).

• Ваши статьи, которые могут заинтересовать как экспертов в вашем бизнесе, так и обычных пользователей. Компании-эксперты, которые обратят на вас внимание, могут потом стать партнерами и обмениваться с вашей фирмой заказами по тем направлениям, которыми сами не занимаются, или выбрать вас в качестве субподрядчика. А простые посетители смогут удовлетворить свой интерес и получат подтверждение вашей компетентности. Их могут заинтересовать такие статьи, как: «Как проверить качество выполненной услуги», «Мифы о кондиционерах», «15 вопросов, которые нужно задать установщику системы видеонаблюдения», «21 секрет при установке системы видеонаблюдения».

• Образцы протоколов, актов, журналов. Многие заказчики не знают, какие протоколы и акты должна предоставить монтажная или обслуживающая организация по окончании работ или по ходу обслуживания техники. Если заказчик поймет, что согласно установленным правилам у него должны вестись, например, пять различных журналов техобслуживания, а ваша компания скрупулезно выполняет эти правила, в отличие от конкурентов, он, возможно, обратится к вам.

Чтобы выгоды от обращения в вашу компанию крепче впечатались в память клиента, стоит внизу каждой страницы разместить один или два постскриптума с описанием главных выгод.

Самый эффективный способ завоевать доверие – разместить отзывы незаинтересованных людей. Чем больше их будет, тем лучше. Это могут быть и отзывы на официальных бланках организаций, и просто отзывы, оставленные на вашем сайте. Очень хорошо действуют видеоотзывы – лучше, чем «обезличенное» письмо. Посетители понимают, что видеоотзывы будут давать только клиенты, которые полностью довольны услугами компании и уверены в их качестве. Если такой возможности нет, хотя бы поместите рядом с отзывами фотографии давших их людей. Если клиент – компания, на картинке может быть ее здание или логотип.

Лучше, если отзыв будет содержать ответы на типовые возражения или демонстрацию результата работы. Этого добиться несложно. В большинстве случаев клиенты не хотят сами писать текст; они читают отзыв, уже написанный вами. Если он совпадает с действительностью, то ставят подпись и печать организации. Поэтому писать отзыв придется вам, и при этом можно в нем ответить на какое-то конкретное типовое возражение. В итоге получится несколько отзывов с ответами на разные стандартные возражения клиентов. Таким же образом можно подготовить отзывы о достижении результатов в ходе выполнения работ.

Для формирования доверия можно разместить на сайте перечень известных партнеров с их логотипами. Этот список должен быть правдивым: перечисляйте только те компании, с которыми вы реально работали. Вообще все, что есть на вашем сайте, должно быть правдой.

Разместите информацию о гарантии,которую вы предоставляете. Укажите срок гарантийного обслуживания и расскажите, почему вы берете на себя такие обязательства. Например, если вы предоставляете расширенную гарантию по сравнению с другими компаниями вашего сектора, подчеркните: вы делаете это, потому что полностью уверены в том, что сможете качественно оказать услуги или ваш товар более высокого качества.

Так, мы ввели специальные условия: возможен полный возврат денег при осуществлении технического обслуживания инженерной системы здания (сигнализация, видеонаблюдение, вентиляция и т. п.). Если в течение трех месяцев после заключения договора ТО заказчик по любой причине захочет расторгнуть договор, мы вернем ему деньги за эти три месяца обслуживания. Это снижает риски заказчика, и вероятность того, что он захочет перейти от существующего подрядчика, становится выше. В то же время никто этой возможностью пока не воспользовался и договор с нами не расторгал. Гарантия очень важна для клиентов, она показывает им степень вашей ответственности за выполненный результат. Этот фактор сильно влияет на выбор клиента.

Также на сайте правильно будет перечислить руководящих сотрудниковвашей компании, разместить их фотографии. Если есть фото того, с кем предстоит общаться, это положительно влияет на формирование доверия.

И наконец, вы можете разместить видеообращение руководителя компании. Люди скорее поверят человеку, если увидят, как он говорит, двигается, услышат его голос.