Марина Полянская - Магия вопросов в МЛМ

применять различные методы и техники ведения переговоров и продаж

применять их в определенной последовательности.

«Интуит»Зачем все усложнять. И как вы себе думаете, я буду выглядеть общаясь как робот по шаблонам с клиентами или своими знакомыми? Какие могут быть технологии в общении с людьми?

«Профи»Технология это как маршрут, который указывает направление движения и контрольные точки. А вот уже как мы пройдем этот путь увлеченно с азартом или безынициативно и топорно – это уже зависит от нас.

В свою очередь, часто наблюдая за деятельностью многих консультантов, можно отметить, что неуспех также можно представить в виде технологии. Самый распространенный пример неправильной последовательности действий при продаже: консультанты начинают предлагать продукцию, до того как установят с клиентом доверительные и позитивные отношения и исследуют потребности клиента и как следствие типичные возражения в ответ: «Мне это не надо», «У вас плохая косметика», «У вас дорогая косметика» и т.д.

По наблюдениям ученых и практиков продажи, от 70% до 95% успеха сделки зависит от того, насколько клиент доверяет лично продавцу. Надеюсь, никому не надо доказывать, что в каждой сделке с клиентом присутствует сразу две продажи. И в первую очередь консультант продает себя как человека и профессионала.

Случай из практики. В офис компании входят две женщины. Одна из них уверенным шагом направляется к свободному столику, вторая следует за ней. На столе появляется презентационная папка, и первая женщина начинает проникновенный монолог о возможностях компании, вдохновенно читая фразы и перелистывая листы презентации. Вторая же все время не знает, куда деть свою сумку. Это видно по тому, как она ее то поставит на стол, то себе на колени, затем она поставила ее за собой и получилось, что сидит она на самом краю стула. Определившись с вещами, она начинает украдкой рассматривать находившихся людей, а затем как загипнотизированная уставилась на ту даму, которая ей уже пять минут о чем-то говорит. Затем она вскакивает и нервно начинает забирать свои вещи. Дама прерывает свой рассказ и смотрит с недоумением, при этом выдавливая из себя вопрос: «Что случилось?».

Ответа не последовало, а вот вопрос был задан на весь офис: «Вы ногти свои видели?». В полной тишине огромное количество присутствующих обратили внимание не только на ногти, но и на внешний вид первой дамы. Мягко говоря, он был далек от образа женщины успешной в своем бизнесе и тем более той, которая хорошо разбирается в косметике: грязные волосы, отсутствие макияжа, ногти с остатками лака. Надеюсь, про внешний вид в нашем бизнесе дальше могу не продолжать все и так понятно…

А теперь давайте вернемся к скучному понятию «технология». Вот что говорит о нем Википедия: «Если обратиться к самому определению термина технология, к его изначальному значению (техно– мастерство, искусство; логос– наука), то мы придём к выводу, что цель технологии заключается в том, чтобы разложить на составляющие элементы процесс достижения какого-либо результата. Технология применима повсюду, где имеется достижение, стремление к результату, но осознанное использование технологического подхода было подлинной революцией. До появления технологии господствовало искусство– человек делал что-то, но это что-то получалось только у него, это как дар– дано или не дано. С помощью же технологии все то, что доступно только избранным, одаренным, становится доступно всем. Например, изготовление каменного топора можно представить как акт искусства, а можно – как технологию. В первом случае мы имеем бесподобный топор, но со смертью носителя искусства делания топоров, означенных инструментов больше не будет. Во втором случае мастерство сохранится навсегда, но качество продукта (возможно) будет не таким высоким.

Момент перехода от искусства к технологии фактически создал современную человеческую цивилизацию, сделал возможным её дальнейшее развитиеи совершенствование.

Касаясь технологии как процесса – одной из первых (но до сих пор значимой!) технологией является процесс добычи первобытным человеком огняпосредством трения.»

К сожалению, неуспех то же обладает свое технологией! Что сделала первая дама, чтобы провалить встречу? Правильно: клиент ей не интересен у нее задача оттарабанить, что она знает и быстренько подписать контракт; она не увидела эмоциональное состояние клиента, она не наладила с клиентом доверительный и позитивные отношения. Другими словами, в первые минуты встречи она не смогла себя продать как успешного владельца бизнеса и профессионала, а перешла аж к третьему этапу продажи «презентация». Мало того продавать косметику и бизнес выстроенный на продаже косметике. А самой не пользоваться ею. Это обман!