Юсуп Карада - Прибыльный маркетинг

ТРИ МЕТОДА ПОИСКА ПРИБЫЛЬНОЙ НИШИ

1. Желание предпринимателя и нужда рынка

У первого метода существует два подхода, которые используют предприниматели для создания своего продукта в надежде на большой спрос.

Первый подход. Предприниматель, отталкиваясь от собственных знаний и убеждений, создает продукт, который, по его мнению, выгодно отличается от конкурентов, и затем ищет клиентов для него.

В качестве примера рассмотрим рынок сотовых телефонов. Что делает очередной предприниматель, который хочет получить свой кусок пирога на этом рынке? Он просто копирует чужую бизнес модель, встает рядом с конкурентом и продает такие же телефоны на 5-10% дешевле, а затем включается в демпинговую гонку. Предприниматель думает, что рынку нужен еще один безликий поставщик с таким же ассортиментом телефонов, как у сотен других. «Вон, у соседа получилось же, значит и у меня получится, главное, правильно встать в торговый ряд и громко кричать о своем товаре», – такова примерная логика большинства предпринимателей, торгующих телефонами. Кстати, продавщицы так называемых «островков», которые дружным ором задают вопрос «Спрашивайте, что хотели?» каждому входящему в магазин, напоминают мне надоедливых таксистов в аэропортах. Суть в том, что 90% этих поставщиков никогда не смогут масштабироваться, потому что они создают свой продукт только на основе своих убеждений или просто копируют чужую идею, не изучая нужды рынка, слушая только свою интуицию или бизнес историю соседа.

Между тем, у рынка существует проблема не только с ценой импортируемых мобильников. Например, у большинства точек продаж телефонов нет дополнительного сервиса и сегментированного или адресного подхода к клиентам. Как было бы удобно, если бы поставщик приезжал к клиенту в офис или домой и предлагал несколько моделей телефонов, ранее выбранных клиентом на его вебсайте. При этом сам бы переносил со старого аппарата на новый все контакты, фотографии, музыку, документы. А ещё устанавливал бы нужные для клиента программы, и тут же предлагал чехол и защитный экран. Но большинство предпринимателей, продающих сотовые телефоны, никогда так не сделают. А все потому, что они не изучают свой рынок и его проблемы.

Второй подход. Предприниматель в первую очередь изучает нужды и проблемы рынка, а затем предлагает свое решение этих проблем.

При таком подходе у предпринимателя больше времени и ресурсов уходит на этапе анализа рынка и выявления его проблем. Для того чтобы узнать «болевые точки», он может потратить неделю или пару месяцев, но в результате он узнает несколько важных проблем рынка, выберет проблему которая ему по плечу, а затем сформирует свое решение.

Возьмем для примера рынок одежды. У большинства жителей крупных мегаполисов ценностью является время, а магазинов одежды великое множество, и бутики разбросаны по всему городу. Поэтому на поиски одной вещи можно потратить весь день, нервничая в пробках и откладывая важные встречи.

Компания Lamoda изучила рынок, узнала об этой проблеме и предложила отличное решение – она создала онлайн магазин одежды с доставкой по городу. Клиент мог выбрать на вебсайте понравившиеся вещи, курьеры приезжали в удобное для покупателя время и место, клиент делал примерку и затем оплачивал покупку. Доставка была бесплатная, а клиент всегда мог вернуть одежду в течение двух недель, если она ему не подошла.

Умному предпринимателю, вне зависимости от его бизнес опыта, необходимо понять какой подход он применяет: слушает свою интуицию и копирует конкурентов без должного изучения рынка или сначала исследует существующие проблемы потенциальных клиентов и затем их решает.

Если предприниматель все еще руководствуется первым подходом, то он уже проиграл своим конкурентам, и идет прямиком на кладбище обанкротившихся компаний. Конечно, на первоначальном этапе у него будут какие-то продажи, и по пути на кладбище он может увидеть различные красивые пейзажи, и даже позволить себе пару раз поужинать в каком-нибудь дорогом ресторане. Но жизнь его бизнеса закончится сразу же после прогулки, которая длится максимум три года. Это проверено на тысячах и тысячах бизнесах, как в других странах, так и у нас.

А вот второй подход поможет бизнесмену развивать свое дело в течение длительного времени и затем позволит наслаждаться плодами своих трудов. Предприниматель должен ясно понимать, какую существующую проблему рынка он может решить. Это и есть первоначальный этап любого бизнеса – понять, в чем нуждается рынок и каких решений он хочет .