Иван Пилевин - 500+ уникальных торговых предложений

В маркетинговой деятельности предприятия реклама продукта и весь процесс продвижения являются одним из самых важных этапов. К тому же большой пласт бюджета вашей компании уходит на этот этап, ведь все мы помним из «нетленки» от Г. Форда: «Экономить на рекламе – все равно, что остановить часы, пытаясь сэкономить время». Рекламные затраты неизбежны для большинства бизнесов и в подавляющем количестве рынков. А вот будут ли они инвестициями в будущее вашей компании или только досадными затратами – зависит от вас, владельцы и топ-менеджеры.

Любая реклама должна начинаться с четырех главных вопросов:

Зачем?

Ответ на этот вопрос призван решить – зачем мы делаем рекламную кампанию? Что хотим от нее получить? Какова ее главная цель? Примеры целей: «Мы только открылись и хотим рассказать о себе»; или «Мы уже несколько месяцев на рынке, но количество клиентов недостаточно, а наш продукт очень классный, вот бы люди пришли и сделали пробную покупку»; или «Мы хотели бы снизить затраты и перевести покупки нашего товара в интернет» и так далее. Без понимания цели затраты на рекламную кампанию могут быть большими, а результат от нее – нулевым (его даже сложно будет измерить, если мы не понимаем, чего хотели с самого начала).

Кому?

Второй в нашем списке, но, возможно, первый по значимости – кому предназначена наша реклама? Точнее, сначала – для кого мы выпускаем свой продукт (или оказываем услугу), чтобы потом его рекламировать?

Знание о клиентских сегментах, которые являются нашей целевой аудиторией – краеугольный камень любого бизнеса и маркетинговых стратегий. На ветер будут пущены огромные деньги, если мы не ответим на такие вопросы: Кто наши клиенты? Чего они хотят? В чем их потребности?

Какие проблемы я могу решить им своим товаром/услугой? Какие у них ценности?

Что?

Если вы смогли четко и внятно ответить на первые два вопроса, то на этом этапе обращайтесь за помощью к рекламщикам или продолжайте творить сами. Наступает самый интересный, творческий, но вместе с тем волнительный этап рекламной кампании – создание УТП! Причем не просто УТП, а предложение, адресованное целевой аудитории в соответствии с целью, выявленной в процессе размышления над «зачем?». УТП, по сути, – это попытка ответить на еще несколько вопросов, которые потребитель мог бы задать вам, видя ваше сообщение: почему я должен это купить/сделать? чем вы отличаетесь от других? чем вы это можете доказать?

Как?

Последний важный момент, но не такой глобальный, как два первых. На этом этапе создания рекламной кампании/сообщения мы придумываем: каким способом донести нашу мысль до клиентов? где разместить рекламу, чтобы они ее увидели? как преодолеть их сопротивление? каким необычным способом привлечь внимание потребителей? На эти все вопросы лучше всего уже отвечать, взявшись за руки с рекламщиками, которым доверяете.

5 БАРЬЕРОВ КОММУНИКАЦИИ

Как донести рекламу до потребителя?

Барьеры коммуникации – вот корень всех зол гениальных рекламных кампаний, по мнению рекламщиков! Если бы потенциальные клиенты расслабились и слушали, о чем говорится в рекламных сообщениях, а потом еще и понимали то, о чем там просят, и активно делали это, то цены бы им не было. Но нет, рекламы вокруг столько, и шум в каналах коммуникации у каждого человека таков, что преодолевать барьеры, лежащие между сообщением и будущими клиентами, приходится с большими усилиями. УТП – это попытка рекламы проскочить с малыми потерями в голову клиента! Итак, с чем или за что приходится сражаться уникальным торговым предложениям?

ВНИМАНИЕ

– потенциальный клиент похож на красивую капризную и очень разборчивую девушку, чьим вниманием пытаются завладеть сотни парней (компаний). А девушка учится, работает, да еще и с кучей своих хобби и заморочек, ей всегда некогда, она вас не слышит и не видит. Если вы считаете, что она вам идеально подходит и вы ей, то делайте сальто у нее перед носом, прыгайте с парашютом на лужайку у ее дома, станьте знаменитым актером – делайте все, чтобы завладеть ее вниманием. Станьте ярче, сильнее, энергичнее, харизматичнее, креативнее, умнее, круче остальных! Если вы не преодолели этот барьер, все равно кто вы – хоть Брэд Питт.

ПОНИМАНИЕ

– отлично, вы уже освоили все приемы циркового артиста и защитили диссертацию, но она все еще думает про вас:

«Какой интересный, но странный парень…» Да, она вас заметила, но не понимает! Не понимает всех выгод от общения с вами, а значит, не собирается и знакомиться. К тому же вокруг столько не менее забавных и приятных молодых людей. Если девушка вам реально нравится, то вы должны стать ходячим УТП для нее – почувствуйте или поймите, что она хочет, и пообещайте ей это. Говорите с ней на одном языке, изучив его во всех тонкостях. Смотрите не на нее, а с ней в одном направлении, как учил А. де Сент Экзюпери.