Михаил Фёдоров - Интернет-маркетинг

• Сервисы электронных скриптов для продавцов

• Сервисы онлайн-консультаций и call-back

23. Партнерская и дилерская политика (если применимо).

• Дилеры и партнеры

• Обучение

• Стандарты работы

• Взаимные бизнес-процессы

• Уровень автоматизации

• Система учета, отчетов, контроля и управления

• От чего зависит скидка

• Степень проникновения в работу дилера

• Распределение маркетингового бюджета

i. Тратит ли производитель средства на продвижение дилеров?

ii. Тратят ли дилеры собственные средства на свое продвижение?

iii. Совместный бюджет на продвижение?

• Бонусы дилерам

• Условия заключения контракта

Необходимые данные:

1. Есть ли маркетинговая стратегия в письменном виде.

2. Есть ли платформа бренда.

3. Есть ли digital-стратегия за предыдущий период.

4. Структура отдела маркетинга в компании, включая внутренних и внешних исполнителей.

5. Маркетинговые KPI (ROI, LTV и другие).

6. История реализации маркетинговых мероприятий за последние несколько лет на глобальном уровне.

7. Используемые рекламные каналы и их эффективность.

8. Уровень аналитики маркетинга в компании.

9. Сколько сайтов и какие цели стоят перед каждым из них.

10. Какие каналы коммуникации и рекламы используются в интернете.

11. Эффективность каждого канала:

• метрики

• заявки и звонки

• количество продаж

• привлеченные средства

12. Какие работы по электронному маркетингу были проведены за последние несколько лет.

13. Есть ли отчеты по выполненным работам и результатам внешних и внутренних подрядчиков за несколько лет.

14. Есть ли аудиты?

• юзабилити

• технический

• SEO-аудит

• конверсионный

• рекламных каналов

15. Есть ли подробные исследования по digital-маркетингу конкурентов.

Проводя такую структуризацию данных о компании, вы сможете разобраться в особенностях бизнеса, продажах и всей цепочке создания ценности. Как результат, вы поймете, что тормозит развитие. После этого можно будет формировать цели электронного маркетинга компании. Об этом мы поговорим в следующей главе.

Казалось бы, это должна быть одна из самых простых тем – постановка целей. Что может быть проще? На практике же я постоянно сталкиваюсь с тем, что в компаниях под целями электронного маркетинга понимается (то, что называют целями) то, что никак не связано с желаемыми результатами бизнеса.

Качество постановки целей digital-маркетинга зависит от маркетинговой компетенции того, кто этим занимается. Чтобы научиться ставить цели, придется окунуться в фундаментальный маркетинг.

Основные виды маркетинговых стратегий:

Стратегия дифференциации – создание уникального продукта в отрасли.

Стратегия лучшей цены – создание самой выгодной цены для клиента за счет поддержания максимально низких затрат.

Стратегия фокусирования – работа в узкой нише.

Стратегия доверительных отношений – выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.

Стратегия лучшего продукта – создание лучшего продукта в отрасли.

Из каждой стратегии вытекают разные цели, и для их достижения необходимо решать разные задачи. Конечно, влияют и уровень развития компании и отрасли в целом, а также активность конкурентов.

Допустим, мы выбрали стратегию дифференциации. Разработали уникальный продукт, о котором никто не знает, который никто не ищет. Соответственно, ближайшая стратегическая цель маркетинга для нас – это формирование спроса на продукт. Отсюда – маркетинговые задачи: создать и распространить контент, выстроить работу с аудиторией, которая пользуется товарами-заменителями, и так далее.

Если мы выбрали стратегию лучшей цены, наша маркетинговая цель – максимально сократить издержки, сохранив при этом качество продукта. Задачи будут направлены на автоматизацию взаимодействия с клиентами, создание HR-бренда для привлечения сотрудников, поиск поставщиков и посредников, ограничение рекламных каналов, используемых для коммуникации.

Можно продолжать, но думаю, что вы уже поняли: каждая маркетинговая стратегия преследует свои цели. В зависимости от текущей ситуации в компании эти цели тоже могут варьироваться. Например, подпорченный имидж неумелым менеджментом или некачественными рекламными кампаниями, дилерская сеть, в которой влиять на мнение дилеров компания может только ценой и дилеры предпочитают продавать товар конкурентов.