Николай Рысёв - Активные продажи 2021

Задам вам знаменитый и мой любимый вопрос: «Что покупает человек, когда покупает дрель?» Повторяю вопрос: «Что покупает человек, когда покупает дрель?» Когда вы покупаете дрель, на самом деле вы, скорее всего, покупаете дырки в стене. Да, да! Отверстия в вашей стене (или в стене соседа) – так звучит ответ с точки зрения идеологии продаж. Филипп Котлер, говоря о продажах, приводит пример консультанта, который, зайдя в компанию Stanely Works, которая производит инструменты, сказал: «Вы продаете не сверла. Вы продаете дырки». И уже Филипп Котлер сам добавляет к этим словам: «Продавайте пользу, результат и ценность». Возможно, вы даже не помните, что когда-то были логарифмические линейки. А что такое логарифмические линейки? Я вот что вам сейчас скажу. Линейки, которые покупали все инженеры, были им совершенно не нужны! Как так? Когда появились калькуляторы, логарифмические линейки исчезли бесследно, будто их и не было. Клиент никогда не испытывал потребности в линейках, ему была необходима возможность вычисления. Верьте или нет, но вот почему одна логарифмическая линейка прямо сейчас лежит на моем столе – чтобы постоянно мне напоминать о том, что любому клиенту нужен не продукт, но возможности, которые дает это продукт. После того как появились персональные компьютеры, с треском провалился рынок пишущих машинок, потому что последние, по сути, тоже никогда никому не были нужны. Но всегда была потребность в возможности напечатать написанное.

Хотя объясните, пожалуйста, почему один мой знакомый купил дрель, но уже лет пятнадцать ею не пользуется (дырок так и нет). Почему? Все очень просто. Когда он покупал эту дрель, он представлял эти дырки. А то, что он их не сделал, это другой вопрос. Так что ничто не нарушает описываемого правила.

Задам ваш еще один вопрос. Деньги вы заплатили, а дырок еще нет. В чем дело? За что вы заплатили деньги? Отвечаю. За предвкушение дырок, за возможность сделать эти дырки! Дело в том, что вы приобретаете не выгоду, а переживание того, что выгода будет, не потребность, а уверенность в возможности удовлетворить потребность. Так что, подводя итог, скажу, что к лиент думает, как он будет пользоваться товаром, продуктом или услугой, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает, предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгод. Таким образом, клиент приобретает ожидание получения выгоды. Предвкушение удовлетворения потребности!Вот так-то!

И наша задача как продавцов стимулировать, активизировать это ожидание и предвкушение.

Где происходит первая продажа?

Вопрос номер три. Где происходит ваша первая продажа? У вашего первого клиента? Ок, согласен. А кто ваш первый клиент? Сергей, Агния, Роман, Петр Михайлович? Вы помните, кто был вашим первым клиентом? Где произошла ваша первая продажа?

А теперь правильный ответ! Первая продажа проходит в вашей голове и вашем сердце! Для того, чтобы что-то продать другому, надо это продать себе! Самые сложные продажи и переговоры – это продажи себе – и они проходят в нашей голове и в нашем сердце! Потому что сначала надо убедить самого себя и справиться со своей неуверенностью и страхами! И как только вы сформулировали плюсы своей компании, продукта, услуги для себя, и не только сформулировали, но и поверили в них, так сразу становится в сто раз легче продавать! Почему так?

Здесь я вижу, как минимум, два фактора – знания и уверенность. Ваше знание преимуществ, знание тонкостей, характеристик и выгод дает вам возможность рассказывать об них клиентам и убеждать их на сознательном уровне. А ваша уверенность в предлагаемом решении, в своей компании и в себе эмоционально заражает клиента, передается на бессознательном уровне. Так что, если вы до сих пор не продали свой продукт себе, садитесь прямо сейчас за стол переговоров с сами собой и начинайте продавать.

Роли менеджера по продажам

Еще один вопрос! Какие основные роли исполняет продавец по отношению к клиенту? Проясним для начала, что такое роли. Роль – это совокупность социальных ожиданий, роль – это то, чего от вас ожидают другие в определенных структурированных социальных ситуациях. Роль – это видимый другими способ поведения человека, который соответствует определенным нормам и правилам. Мы постоянно играем какие-то роли: в семье, на улице, в театре, в транспорте. Есть даже психологические теории, в соответствии с которыми наша личность формируется благодаря постоянному нахождению в разных ролях. В общем, думаю, никто не будет спорить, что роли важны, потому что они определяют наше восприятие и поведение.