Сергей Илюха - Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски

1. Переговоры нужны тогда, когда до их начала между сторонами нет согласия. Если уже есть решение, которое удовлетворяет обоих участников, – переговоры не нужны.

2. Переговоры возможны тогда, когда обе стороны хотят заключить договор. Если у одной из них интереса нет – договориться невозможно.

3. Переговоры возможны, когда предполагаемый результат стоит затраченных на его достижение ресурсов.

4. Переговоры возможны, если есть ограничение по времени принятия решения. Если даже при обоюдном интересе сторон для обоих участников достижение договоренностей «не срочно», переговоры могут не состояться.

5. Переговоры невозможны, если одна из сторон не имеет права сказать «нет». Например, в случае очень жесткой регламентации отношений (допустим, законом) или же излишней «неэкономической» заинтересованности одной из сторон (условно: «Если я не договорюсь, меня уволят»).

Эти рассуждения вы в том или ином виде можете найти во многих книгах по переговорам. Особенность моего подхода в следующем: все, что является предметом переговоров, «пропускается» через сознание оппонента и изменяет свою ценность. В переговорах существует две «правды»:

Первая – то, что существует объективно. Это все, что может быть структурировано, подробно описано, рассчитано и проранжировано.

Вторая правда – то, как участники переговоров воспринимают ценность обсуждаемых вопросов. Это те субъективные картины, образы и понятия, которые существуют в голове у участников и изменяются в ходе переговоров, склоняя чашу весов в одну или другую сторону.

Умелый переговорщик всегда сможет убедить, что это лучшее решение именно здесь и сейчас, подобрав правильные слова и «нарисовав» нужные картины. Даже если по сути предложение стандартное и, возможно, не очень привлекательное для оппонента.

Мне очень нравится недавняя реклама посудомоечной машины, в которой применен нестандартный и, на мой взгляд, очень красивый ход. Как до этого продавали посудомоечные машины? «Купите, потому что посуда моется быстро», «Купите, потому что посуда моется чисто», «Купите, потому что для мытья используется только одна капсула…» Выгоды совершенно не очевидны для тех, у кого много свободного времени и нет лишних денег для покупки сначала посудомоечной машины, а затем и капсул к ней.

Исходя из того что у молодого поколения, которое может себе это позволить, посудомоечные машины уже есть, целевой группой для рекламы выбраны члены семьи, «которые живут отдельно и нацелены на экономию».

Основной посыл новой рекламы: «Посудомоечная машина практически не расходует воду. Счета за воду вас приято удивят». Ожидаемые действия: мама звонит сыну и говорит: «Купи мне посудомоечную машину, потому что так я смогу экономить на оплате воды». Неплохо!

Итак, что необходимо, чтобы стать успешным переговорщиком?

1. В переговорах действует субъективное восприятие позиции. На подготовительном этапе переговоров, еще до встречи, надо добиться, чтобы оппонент воспринимал ваше предложение как очень выгодное, а позицию как очень сильную.

2. Чтобы уверенно чувствовать себя в переговорах, необходимо иметь право сказать «нет». Для этого надо:

• понять, с помощью каких инструментов ведения переговоров на оппонента будет осуществляться давление – «нормативы» или «потери»;

• подобрать аргументы, которые докажут оппоненту, что его давление бесперспективно и то, чем он запугивает, совершенно не страшно;

• навести порядок у себя в голове и быть уверенным, что вы имеете право сказать «нет».

3. В ходе переговоров постоянно работать над повышением ценности своего предложения для оппонента:

• усиливать выгоды;

• «драматизировать» потери;

• создавать «цейтнот», то есть стимулировать желание решить вопрос максимально быстро.

4. Вести переговоры нестандартно, используя различные техники и заставляя оппонента постоянно что-то придумывать, выводя его из зоны комфорта. Иногда «:согласился, потому что устал отказывать» – очень выгодный результат переговоров.

Об этом и о многом другом вы прочтете в книге. Помните: знания никогда не принесут вам пользу, если их не использовать или использовать неумело. Поэтому читайте, проецируйте ситуации на себя, выбирайте самые эффективные приемы и тренируйтесь. И еще: при использовании неотработанного приема возможны враждебность оппонента и нежелание заключать договор, поэтому не тренируйтесь на близких людях и больших контрактах.