Дэн Уокер - Стратегии продвижения для повышения продаж с помощью цифровых технологий

Чем точнее вы предложите своим клиентам то, что им нужно, тем быстрее можно увеличить свои продажи. Следовательно, следует интенсивно заниматься своей целевой группой, ее вопросами и проблемами. Это позволяет предлагать целевые решения – в идеале еще до того, как ваши клиенты их начнут искать. Опросы в целевой группе и среди существующих клиентов, а также создание образа покупателя могут быть вам полезны на данном этапе.

Привлечение новых клиентов часто бывает утомительным и дорогостоящим делом, которое вы уже успешно освоили с существующими клиентами. Хорошие отношения с клиентами предлагают оптимальные условия для построения на этом фундаменте и увеличения продаж (например, путем перекрестных или дополнительных продаж). Для того, чтобы добиться успеха, нужно делать все возможное, чтобы заботиться о своих клиентах и проложить путь для дальнейших деловых сделок с помощью целевых мер по обеспечению лояльности клиентов.

Существующие клиенты несут ответственность за ваши предыдущие продажи – некоторые больше, некоторые меньше. Чтобы определить потенциал для дальнейшего прибыльного бизнеса, следует внимательно изучить свой профиль клиента и сегментировать его. Так вы сможете узнать, кто ваши главные клиенты, и сосредоточиться на этих ключевых клиентах.

Рост затрат и усиление давления со стороны конкурентов могут отрицательно сказаться на продажах. Поэтому следует регулярно проверять свои расчеты и соответствующим образом корректировать цены, чтобы оставаться конкурентоспособными и экономичными. В качестве альтернативы повышению цен или скидкам можно рассматривать возможность использования различных ценовых планок и, например, предложить версии ваших продуктов начального или премиального уровня. Таким образом, не только увеличивается шанс привлечь новые группы клиентов, но и повысить готовность тратить больше денег, чем планировалось.

Сотрудничество также может повысить ваши продажи. Работа с подходящим партнером может привести не только к идеям новых совместных предложений (например, продуктов с дополнительными услугами). Даже взаимная рекомендация (ссылки, ключевые мнения лидера), совместная деятельность (в виде мероприятий) или взаимная поддержка (в виде сообщений в гостевом блоге) могут помочь привлечь новые рабочие места в страну.

Благодаря достижениям в области технологий постоянно появляются новые возможности и каналы продаж. Например, вы можете рассмотреть возможность продажи своей продукции в интернет-магазине. Или вы все больше полагаетесь на электронный маркетинг и социальные сети, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить покупку.

Для мер по увеличению продаж нужно время, которое можно высвободить за счет большей эффективности. Например, это может помочь делегировать определенные задачи и четко определить зоны ответственности отдельных сотрудников. Также следует проверить, какие внутренние процессы компании могут быть стандартизированы (например, производственные процессы, обработка запросов, обсуждение рекомендаций по приобретению) или автоматизированы (например, отправка информационных бюллетеней, резервное копирование данных и т. д.).

И последнее, но не менее важное: ваши продавцы определенно должны быть вам полезны, если вы хотите увеличить продажи в долгосрочной перспективе. Это означает не только соответствующую систему вознаграждения, но и, в частности, целевые тренинги и семинары по продажам. Потому что чем лучше обучены ваши продавцы, чем увереннее и мотивированнее они себя чувствуют, тем больше у них шансов продать больше.

Путь к увеличению продаж ведет через несколько стратегических подходов. Конкретные меры, которые можно вывести из этого, гораздо более разнообразны. Нельзя сказать в общих чертах, какие из них лучше всего подходят для какой компании. Лучше всего просто попробовать разные подходы и выяснить, что подходит вашей компании.

Здоровый и долгосрочный рост продаж важен для компаний, чтобы укрепить свои позиции на рынке, заявить о себе в борьбе с конкурентами и сделать своих клиентов счастливыми. Но какие стратегии действительно работают на практике, а не только теоретически?

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.