Райан Серхант - Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

6. Вы рассчитываете, куда упадет каждый шар.

Сейчас вторник, 4:53 холодного декабрьского утра, а я пытаюсь решить, какую из шикарных новых бандан надеть в тренажерный зал. Пока выбираю между розовой и пурпурной, мне становится все труднее игнорировать мысли, которые крутятся в голове. Эти мысли включают, но не ограничиваются следующими: « Что, если Манхэттен взлетит на воздух? Что, если Эмилия разозлится на меня из-за того, что я слишком много работаю? Что, если я упаду, переломаю тазовые кости и не смогу показывать клиентам квартиры? Что, если я поставил слишком много задач и моя команда в полном составе решила: с нас хватит? Кажется, я простудился, а это точно простуда? Вдруг это жуткий грипп вроде того, который можно подцепить от птиц и от которого умирают? А знаете, какой это будет позор, если никто не купит мою книгу, кроме моих родителей?»

Я просыпаюсь в страхе. Каждый день. Но именно страх – самый мощный источник моей энергии. Он толкает меня вперед как ничто другое. Жизнь, которую я для себя построил («команда Серханта», два телешоу на канале Bravo, мой видеоблог на YouTube, мои прекрасные дома и жена, которая еще прекрасней и милее), совсем не похожа на ту жизнь, которую я вел в тот день, когда начал карьеру риелтора. Как я уже говорил, это было 15 сентября 2008 года, когда банк Lehman Brothers объявил о начале процедуры банкротства, что вызвало обвал мировой экономики. Все было пронизано ощущением неуверенности, и было крайне сложно проявлять оптимизм в отношении моей новой работы. В тот день, выйдя из офиса, я зашел в «Фуд Эмпориум», чтобы купить свои любимые источники дешевого протеина – тофу и йогурт. Я подал кассиру свою кредитную карту. Через несколько секунд он протянул ее обратно: отклонена. Сердце у меня упало. Я пробормотал что-то насчет того, что схожу за наличными, и вылетел из магазина. Забежал в метро, сел и заплакал. У меня в буквальном смысле не было денег на баночку дешевого йогурта. Я не позволяю себе забыть о том, каким почувствовал себя в тот день: нищим и напуганным; мне казалось, что ничего не смогу добиться самостоятельно. Это зажгло во мне огонь. И сегодня любая сделка, которую я заключаю, любой проект, над которым работаю, любой день с невероятным количеством рабочих часов – все это ради того, чтобы дистанцироваться как можно дальше от того момента.

Установите, что именно вас мотивирует. Подключитесь к генератору, который мотивирует вас из самого нутра. Это может изменить вашу жизнь. Мало сказать себе: «Хочу стать крутым профи и заработать кучу денег». Кто ж этого не хочет? Задумайтесь о том, что именно заставляет вас работать больше и лучше. Какой фактор мотивирует столь сильно, что может обеспечить дополнительные источники энергии, которые позволят пришпорить вашу карьеру? Не позволяйте своим страхам мешать вам спать по ночам – вместо этого заставьте их толкать вас на сумасшедший уровень успеха.

Я очень уверенный в себе человек. Об этом свидетельствует и название книги, которую вы читаете. Это заняло много времени, зато теперь могу без колебаний сказать: я – великий продавец. Если бы я позволил страхам всем управлять, то боялся бы делать холодные звонки или проводить переговоры с новыми клиентами. Определенный элемент страха обеспечивает баланс. Но вы не можете вечно сидеть на той стороне качелей, которая символизирует уверенность. Вы погрязнете в рутине, а для продавца это – смерть. Кроме того, вы рискуете стать чрезмерно самоуверенным, высокомерным болваном. А это ужасно.

Обычно уверенность возвращается ко мне после ежедневных тренировок. Я начинаю думать о текущих задачах: коучинг японской пары, желающей заполучить квартиру стоимостью 31 миллион долларов, дабы натаскать их для прохождения собеседования с правлением жилищного кооператива. Плюс – необходимость разобраться с расхождениями в замерах площади лофта в Сохо стоимостью 16 миллионов долларов, контракт на который мой клиент должен подписать завтра. Десять лет назад моей самой большой проблемой было заплатить за аренду жилья и принять душ до того, как Юн Ву и Ха Рин израсходуют всю горячую воду [7] Их имена были напечатаны на огромном плакате со смайликом, который они повесили на своей двери. Вот почему я их запомнил. . Теперь мои проблемы заставляют действовать масштабнее и быть более уверенным в себе. У меня нет иной альтернативы, кроме той, чтобы решать, как лучше двигать мои корабли вперед. Вопросы, проблемы, сомнения не всегда исчезают – они развиваются вместе со мной. Поэтому, когда я думаю об убогом спектакле, каким было начало моей карьеры, то благодарен за то, что для меня сделал Бен Кеннеди. Он не научил меня, как сдать квартиру в аренду, зато показал, что происходит, когда человек сталкивается со своим страхом лоб в лоб: вы становитесь неудержимым.