Игорь Манн - 90 дней. Простая техника, которая делает маркетинг максимально эффективным

Работая над планом «90 дней», руководителю службы маркетинга и его команде придется взаимодействовать со многими службами, подразделениями и сотрудниками. В частности, в это могут быть вовлечены следующие «игроки»:

• отдел персонала (если задачи будут связаны с внутренним маркетингом);

• коммерческая служба (увеличение продаж, новые клиенты и бизнес-партнеры, повышение лояльности существующих клиентов и бизнес-партнеров…);

• IT (внедрение CRM, подключение номера 8 800, настройка автоответчика, автореплаев и автоподписей…);

• PR (если эта служба не входит в маркетинг);

• клиенты и бизнес-партнеры (опросы, мероприятия, акции.).

Чем больше подразделений вовлечено в план «90 дней», тем интереснее будет план, тем более комплексной работа и тем выше результаты.

Резюмируем:

Основной заказчик и спонсор проекта «90 дней» — акционер/CEO.

Драйвер — маркетер/его команда.

Почти все подразделения компании, а также клиенты и бизнес-партнеры будут также вовлечены в подготовку, а затем и реализацию этого плана. Как в известном фильме: «Танцуют все!»

Успешная реализация плана «90 дней» подчиняется закону Парето.

Как известно, закон Парето гласит, что «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».

В нашем случае на составление конкретного плана «90 дней» уйдет 20 % усилий от всей работы над проектом, но именно они обеспечат выполнение плана «90 дней» минимум на 80 %. Мы верим, что с помощью этой книги вы преодолеете (пусть и не без усердного труда) и планку в 90 %.

Если выделить основные моменты, общий успех реализации плана зависит от:

• актуальности (и нужности!) включенных в план задач;

• реальной оценки их сложности и затрат рабочего времени;

• правильного подбора исполнителей.

Ниже рассмотрен поэтапный процесс создания плана.

Шаблон плана вы найдете в приложении 2 (рисунок 1. Как правильно сделать план).

Как театр начинается с вешалки, так и создание плана стартует с опроса ключевых сотрудников компании. Иногда требуется провести встречи/интервью и с клиентами, бизнес-партнерами, поставщиками маркетинговых услуг.

Если компания работает с маркетинговым агентством, PR-агентством, бизнес-консультантами, то имеет смысл при подготовке плана «90 дней» обсудить активности и с ними.

Во время опроса мы:

• добываем идеи о том,что включить в план («Было бы хорошо, если бы в ближайшее время мы сделали то-то и то-то…»);

• получаем подтверждениесвоим предварительным идеям («Как вы думаете, стоит нам сделать вот это?..»);

• делаем опрашиваемых сторонникаминашего плана («Вы не будете против, если работу по этому направлению мы согласуем с вами и привлечем некоторых ваших сотрудников, конечно, по предварительному согласованию с вами?..»).

Главное — это идеи.

Важно научиться видеть в ответах респондентов (опрашиваемых) идеи/действия для плана.

Вот несколько цитат из ответов респондентов (и идеи для плана «90 дней»):

1. «Раздатка у моих коммерсантов никакая. Не с чем на переговоры идти…» (Идея для плана «90 дней» — сделать новые раздаточные материалы для встреч с потенциальными клиентами.)

2. «Хорошо бы усилить PR-активность, в регионах мало слышали о нас.» (Идея для плана «90 дней» — сделать план регионального PR.)

3. «Есть общая презентация о компании. Но нашему департаменту нужны презентации по отраслям, и чтобы обязательно с интересными кейсами.» (Идея для плана «90 дней» — сделать набор отраслевых презентаций.)

4. «Мне нужна программа по поиску и привлечению новых дилеров…» (Идея для плана «90 дней» — запустить программу «Мы ищем новых партнеров».)

5. «Давно хотели запустить проведение постинсталляционных опросов заказчиков через полгода после завершения проекта.» (Идея для плана — провести опросы заказчиков с оборудованием, инсталлированным шесть-девять месяцев назад.)

6. «Необходимо разобраться с сайтом. Заявок стало мало приходить с него.» (Идея для плана «90 дней» — увеличить количество лидов с сайта на 50+ %.)

7. «Нужно с одним из наших вендоров создать новое коробочное решение и программу его продвижения.» (Задачи для плана «90 дней» — сделать коробочное решение с вендором X и план продвижения этого решения.)