Юрий Павлюк - Digital всемогущий. 101 инструмент для повышения продаж с помощью цифровых технологий

Нейромаркетинг – тема относительно новая и спорная. Не принимая ничью сторону, я тем не менее вижу большую пользу для всех, кто будет адресовать свои рекламные сообщения не цифровым портретам, а живым людям с живыми историями и эмоциями.

Профилирование потенциальных собеседников – вообще не ноу-хау. Но до настоящего времени оно, как правило, использовалось в офлайн-общении, на переговорах, в продажах по телефону. Задумываться о том, что можно использовать психотипы, менталитет и даже «издержки профессий» в digital-маркетинге, мы начинаем только сейчас. Приходится. Ибо прежде, повторюсь, и без этого все работало.

ВКонтакте мне не просто показывают таргетированную рекламу про WordPress (я изредка пишу о нем, да и сайт у меня на этой CMS). Текст записи содержит хорошо подобранную семантику и цифры, которыми живут люди моего «зеленого» психотипа

Таким образом, я (и не я один) вангую серьезное развитие персонификации. И это не какое-то комильфо в виде подстановки имени адресата в тело электронного письма. Это, если продолжать говорить о email-маркетинге, четкое понимание, что для одного сегмента получателей текст сообщения должен изобиловать цифрами, а в качестве иллюстраций нужны графики, потому что именно этим они живут, именно так мыслят и принимают решения.

А другим людям мы будем продавать тот же самый продукт (услугу), апеллируя к лидерским качествам, бросая адресатам вызов, предлагая самое дорогое, элитное, статусное. То, что могут позволить себе лишь избранные.

Для третьего сегмента будет важно попиариться благодаря кейсу нашего сотрудничества. Увидеть свое имя в известном СМИ или на слайде на большом экране отраслевой конференции.

Наконец, четвертые купят тот же самый продукт (услугу) во многом потому, что процент прибыли (то есть своих денег) контрагент передает на благотворительность. Или потому, что в процессе производства используются сберегающие природу технологии. Ну или еще что-либо в этом духе.

Всякие совпадения подобной тактики с рекламной кампанией Тони Роббинса, впервые выступившего в Москве осенью 2018 года, как вы понимаете, случайны. Хотя к ней я еще вернусь, когда буду подробно рассказывать о 4-цветном маркетинге в отдельной главе. А пока подчеркну, что аналогичным персонализированным образом можно подходить к изображениям и текстам рекламы. К созданию посадочных страниц. К программам вебинаров и усиливающим их цитатам из биографий спикеров…

Не исключаю, что со временем ресурсоемкая работа по сегментированию и генерации персонализированного контента может быть делегирована самообучающимся машинам. Хотя бы в случаях с многочисленной целевой аудиторией. Но в ближайшем будущем вкалывать на этой ниве будут точно не роботы, а человек.

Поскольку стоимость целевых визитов на сайт становится неприлично дорогой, мы обязаны получать от них максимум пользы. Да, человек скорее всего не сделает сразу заказ или звонок, не напишет онлайн-консультанту, не закажет прайс, указав электропочту… Но мы уже поймали его в аудиторные сегменты поисковиков и соцсетей.

Теперь будем «утеплять» ретаргетингом. И крайне важно делать это не топорно, а в соответствии с примерной схемой принятия решения. Последовательно снимать возражения, демонстрировать конкурентные преимущества, методично обогащать карточку потенциального клиента в CRM…

И здесь нет вариантов «делать или не делать». Скорее всего, конкуренты уже что-то подобное используют. Значит, чтобы просто оставаться на месте – надо бежать, а чтобы двигаться – надо бежать очень быстро.

Если же посетитель совершил микроконверсию, допустим, задал вопрос в чат, то вы (ваш оператор) в ту же секунду должны превратиться в опытнейшего турецкого торговца! Вытянуть из потенциального клиента максимум информации! Разговорить, продемонстрировать экспертность (свою и/или всей компании), сформировать максимальную ценность, прежде чем ответить на вопрос о цене…

Важно отслеживать не только главные конверсии, но и предшествующие им микроконверсионные действия (события)

Мы живем в эпоху продуманных мелочей, хоть на йоту влияющих на конверсию (продажу, звонок, письмо или запись на бесплатный вебинар). Динамическая подмена содержимого (в зависимости от источника перехода), внутренний поиск, юзабилити… Все надо шлифовать. Да, перфекционизм зачастую вредит бизнесу. Но интернет-маркетинг – обоснованное исключение из этого правила.