Иван Исаев - Техники зомбо-продаж. Как заставить клиентов покупать, а сотрудников продавать

Покупка BMW в мои планы на тот момент уже не входила. Я собирался менять автомобиль, но после долгих раздумий о том, что лучше – BMW или Mercedes, остановился на последнем.

У меня уже был автомобиль Mercedes C-класса, и я был очень доволен машиной. Удобство и комфорт убеждали меня оставаться верным этой марке. А укоренившаяся еще с детства уверенность, что Mercedes – это лучший автомобиль, стала решающим фактором. В общем, выбор вновь был сделан в пользу Mercedes. Но это было пока лишь внутреннее решение, не оформленное документально.

Я еще не подписал никаких бумаг с Mercedes, располагал свободным временем и в один из выходных, прихватив жену и сына, решил заехать в салон BMW. Повторю, я поехал туда отнюдь не потому, что по-прежнему серьезно рассматривал покупку автомобиля этой марки. Свободное время и близкое расположение автосалона сыграли свою роль. Вероятность того, что я купил бы BMW, стремилась к нулю.

Так вот. Мы приезжаем в салон BMW – а тут праздник! Настоящая феерия! Развлечения на любой вкус! Попробовав все, набрав призов и подарков, мы, счастливые и довольные, занялись тем, ради чего сюда и приехали, – осмотром автомобилей.

Нашим консультантом стал Давид – эффектный молодой человек кавказского типа, одетый в дорогой темно-синий костюм и белоснежную рубашку с запонками. Он олицетворял уверенность, педантичность и аккуратность.

Давид презентовал нам BMW Х6 и сразу же предложил тест-драйв. Я согласился: мне нравилась эта машина.

Во время поездки Давид показал себя корректным и внимательным собеседником. Он ненавязчиво отмечал, что у меня интересный стиль вождения. Он очень аккуратно и тонко льстил.

– Иван, скажите, среди каких марок автомобилей вы выбираете? – спросил он во время тест-драйва.

– Я рассматриваю BMW X6 и Mercedes-Benz ML, – ответил я.

– Хорошие варианты. Но, знаете, BMW – это все-таки более современный, можно даже сказать модный автомобиль. Он популярен среди динамичных и успешных молодых людей. Mercedes же выбирает старшая возрастная группа, которая еще помнит те времена, когда эта марка была синонимом престижа и успеха. Сейчас, откровенно говоря, комплектация BMW во многом превосходит Mercedes. Автомобили BMW ориентированы на более взыскательного покупателя, – Давид пытался меня убедить в превосходстве BMW всеми возможными способами.

После тест-драйва мы отправились в кабинет Давида пить кофе.

– Иван, какого цвета машины вам нравятся? – спросил меня Давид.

– Белые, – ответил я.

– Скажите, а на какую стоимость вы рассчитываете? – поинтересовался молодой человек.

– Порядка трех с половиной миллионов рублей, – последовал мой ответ.

Не говоря ни слова, Давид скрылся за монитором компьютера. Он быстро застучал по клавиатуре, после чего распечатал изображение автомобиля BMW X6 белого цвета с описанием его комплектации. Внизу была указана цена – 4,6 млн рублей.

– Эта машина – лучшее, что может быть, – сказал он, положив передо мной лист.

Бегло взглянув, я увидел внушительный перечень технических характеристик. Казалось, автомобиль умеет даже варить кофе – настолько хорошо он был оснащен. Но, согласитесь, 4,6 млн рублей – это совсем не 3,5 млн рублей. Меня и так-то автомобили BMW не особо интересовали, а за такую цену и подавно.

Продавец заметил, что его предложение меня не впечатлило, и начал вкусно рассказывать о плюсах автомобиля. Но я остановил его.

– Давид, давайте не будем тратить ни мое, ни ваше время. Автомобиль по такой цене меня не интересует, – прервал его я.

– Иван, скажите, вам этот автомобиль нравится? – спросил Давид, не обращая внимания на мои слова.

– Это не имеет никакого значения, если мне цена не нравится. – Я стоял на своем.

– Все же скажите, пожалуйста, вам машина нравится? – Давид также не сдавал позиций.

– Автомобиль хороший, да, – ответил я.

– Отлично! – заулыбался Давид. – Иван, как вы уже, наверное, заметили, сегодня не простой день. Сегодня День BMW. Вы же видите это?

– Да, я вижу.

– А вы знаете, что в этот день сбываются мечты? – загадочно спросил Давид и, выдержав театральную паузу, продолжил говорить таинственным голосом. – Сегодня к нам приехала дирекция из головного офиса, и мы можем дать вам дополнительную скидку. Скажите мне только, вам машина действительно нравится?

– Нравится, но…

– Посидите здесь, пожалуйста, пять минут. Я схожу к директору автосалона и обсужу с ним специальное предложение для вас, – не дав мне договорить, Давид выскользнул из кабинета, прихватив лист с изображением автомобиля.