Алексей Речкалов - Пикап-продажи. Технология соблазнения - как продавать не впаривая, а решая проблему клиента

ЕЩЕ ОДНА ЧЕТКАЯ ЗАКОНОМЕРНОСТЬ: НЕИСПРАВИМЫЕ БАБНИКИ – ОТЛИЧНЫЕ ПРОДАВЦЫ.

Ведь прихваты и уловки в работе продавца примерно те же, что и в соблазнении женщины. Никаких преград: вижу цель – не вижу препятствий. Любой отказ становится не тяжелым психологическим ударом, а приглашением к следующей части танца.

Я ни фига не толерантный, белый, цисгендерный мужчина и белое называю белым, а черное – черным. Считаю, что если жопа есть, то и слово такое существует. Так что всем толерашкам, защитникам сирых и убогих лучше закрыть книгу на этом месте. Да простят меня мужчины – речь пойдет о женщинах.

Скользкая тема сексуальности в продажах практически не раскрывается в литературе. Из-за боязни разгневать воинствующих представителей феминизма большинство современных авторов не затрагивают эту важную тему.

Сколько часов в сутки ты спишь? Семь-восемь. Утром час тупишь и собираешься в офис. Часа два тратишь на дорогу туда-обратно. Вечером снова тупишь и готовишься ко сну. И раз уж ты на пике сил, возбуждения и эмоций, где остается проявлять свою сексуальность? Ясен-красен – на работе. Не использовать данный тебе природой сильнейший инструмент просто глупо. Открою страшную тайну: на той стороне провода такие же люди, в таких же отношениях с временем (за редким счастливым – типа меня – исключением). И им тоже хочется проявлять свою сексуальность и восхищаться сексуальностью твоей.

На высокотехнологичных рынках, где в закупке трудится в основном сильная половина человечества, эффективнее работают девочки. Во-первых, мужчине-клиенту, сидя среди коллег-мужчин, всегда приятно услышать женский голос, пытающийся соблазнить покупкой. Тут ключевое «соблазнить», а не «покупкой». А если еще объяснить девочкам базовую техническую информацию и научить их отраслевому сленгу… по другую сторону гендера и провода начнет твориться разрыв шаблонов!

Представь секс по телефону, во время которого объясняют теорию струн. И наоборот: брутальный баритон, рассказывающий, какой консилер и хайлайтер подойдет для смуглой кожи. Ломай стереотипы к чертям, работай нетипично! Инженер сейчас – это не очкарик в растянутом свитере, а длинноногая блондинка с поставленным голосом.

Создавая недавно несколько B2B-отделов, я набирал только девушек.

ВНЕДРЕНИЕ ЭСТРОГЕНА В БРУТАЛЬНЫЙ МИР ЧЕРНОГО МЕТАЛЛА, ЭЛЕКТРОЭНЕРГЕТИКИ И IT-РЕШЕНИЙ ДАЛО РЕЗУЛЬТАТ: ПРОДАЖИ ВЗЛЕТЕЛИ ПО МАКСИМУМУ.

Кроме очевидных преимуществ, есть и подводные камни, а скорее один большой булыжник. Как разделить желание работать с продавцом и работать с компанией? Привлеченная таким образом клиентская база привязана к конкретному манагеру, что несет риски для бизнеса при его увольнении и повышает ценность самого сотрудника. Но это ведь не проблемы манагера, правда? Беды шерифа ковбоев не волнуют.

Еще один рисковый момент: как не перейти грань и не свалиться в отношения вместо работы. Не взрастить в клиентах ложных надежд. Есть индивиды, умудряющиеся делать карапузов от покупателя и выбывать из гонки. Знаком с неплохим в принципе менеджером, который просрал отличную сделку потому, что не удержал свой детородный орган, а барышня была зазнобой генерального директора в компании-клиенте.

От этого уберечься до конца невозможно. Люди склонны интерпретировать интонации и разговоры совершенно вольно и надеяться на приятное продолжение делового общения. Даже моя вежливость много раз воспринималась как флирт. Здесь уже тебе самому решать, насколько далеко и с кем ты готов заходить и ради чего. Я не морализатор, я всего лишь показываю варианты. Ищи варианты. Не сиди на жопе ровно.

Закончился 2020 год – предынфарктное состояние в большинстве отраслей, пандемия, периодические локдауны и общее состояние рынка в целом вообще ниале. На фоне этого семимильными шагами продажи уходят в Сеть. Маркетплейсы растут как грибы после дождя, торговля обезличивается, обходясь вообще без людей. В2С-рынок из-за пандемии перешел в отношения телефон – корзина – пункт выдачи заказов – доставка. Роль продавца как личности осталась важна только в лакшери-сегменте и консультационных продажах. То есть там, где покупателя нужно соблазнять всеми силами, где не работают транзакционные продажи по принципу «у кого дешевле, там и купим». Над созданием и сбытом нового продукта, соответствующего ценностям этого времени, трудятся лучшие умы маркетинга, повышая спрос посредством разнообразной изощренной рекламы.