Евгений Давыдов - 125 методов увеличения продаж в пиццерии. Часть 1. Построение продаж в пиццерии

6. Искать и находить новых потенциальных покупателей вашей продукции, переводить их в постоянные и получать на от них протяжении длительного периода времени как можно больший доход, при этом, помогать решать их проблемы, продавать им свою продукцию и услуги и делая им отличные предложения.

7. В работе с постоянными покупателями – получать за каждое проданное блюдо больше денег, продавать больше товаров каждому покупателю и делать их заказы (повторные продажи) более частыми.

8. Понять, что самый главный сотрудник в пиццерии – это тот, кто общается с покупателем – продавец, официант и водитель доставки. Именно они сделают средний чек больше, завоюют доверие покупателей к бренду и воспитают лояльного покупателя.

9. Создать ту мотивацию персонал, прежде всего, продавцов и официантов, которая будет гарантировать постоянный рост продаж в пиццерии.

10. Создать лучшую систему обслуживания покупателей с помощью системы продаж по предложению (Suggestive Selling System).

Итак, вперёд.

Что важнее всего для владельца пиццерии? Только два пункта:

1. Продажи и прибыль, их взаимоотношение.

2. И, конечно, сделать так чтобы бизнес стал более успешным и еще длительное время (для себя, своих детей и даже внуков) получать от него прибыль и, желательно, в нарастающем объеме.

Давайте поговорим о ключевых элементах прибыли и продаж, известных большинству владельцев предприятий пицца-бизнеса, а также из чего, собственно, строятся продажи. Собственно, вопрос продаж в пицца-бизнесе является очень обширным и многогранным. Мы обсудим сам процесс построения продаж. Мы должны понимать:

– как устроены бизнес-процессы в нашем заведении.

– как и где мы находим покупателей.

– как и где мы теряем покупателей.

– что приводит к уменьшению продаж и недополучению прибыли.

Как любая система наша система построения продаж состоит из основных компонентов.

Первый компонент – что продаем.

Это то, что-то мы производим и реализуем в своем заведении, а именно, блюда, напитки и услуги, а также, возможно, вспомогательные товары.

Второй компонент – кто продает.

Есть 4 основных типа продавцов:

– продавцы с большими амбициями, которые нетерпеливо усиливают и улучшают свои навыки.

– продавцы, которые зашорены, изнурены, циничны и неторопливы.

– не продавцы, которые узнают то, что нужно им, такие доктора, авторемонтники, очистители ковров.

– и не продавцы, которые или не узнают, что им нужно, или сопротивляются идеям. (1)

Третий компонент – кому продаем.

Это люди, которые находятся с нашим предприятием в разной степени взаимоотношений. Есть несколько классификаций таких людей, но мы рассмотрим только три:

1. По степени знакомства с нашим заведением – прохожие, посетители, покупатели, постоянные покупатели, лояльные покупатели.

2. По посещаемости – новички, постоянные или частые, забывчивые или ленивые покупатели. (2)

3. По степени влияния – чихатели, новаторы, передовики, отстающее большинство, безнадежно отставшие. (3)

4. По ответу на вопрос «Чего хотят ваши клиенты – цена? качество? результат?»

Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский в своей книге «Выжми из бизнеса всё!» (4) в зависимости от выбора покупателя дают такую классификацию:

– Ищущие самую низкую цену.

Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для которых самое главное – цена. Единственная причина, по которой они принимают решение о покупке – самая выгодная цена.

– Профессионалы.

Второй тип – это профессиональные клиенты. Их цель – получить максимальное количество плюсов за минимум денег.

– Результат сегодня.

Третий тип клиентов – это те, кто ищет результат сегодня. Им необходимо решить проблему и сделать это как можно скорее. Такая черта особенно характерна для клиентов-мужчин.

Кроме того, давайте определимся с полом и возрастом тех, кому продаем или тех, кто покупает:

Пол:

Соотношение мужчин и женщин среди наших покупателей составляет 45p%/55 %.

Возраст:

3–7 лет – пицца устойчиво занимает первое место.

8–14 лет – пицца занимает второе место после бургеров.

15–30 лет пицца делит первое-второе место с бургерами.

После 30 лет пицца опять выходит на первое место по популярности.

Четвертый компонент – где продаем.

Здесь у нас есть три формата продаж:

1. Пиццерия.

2. Служба доставки.

3. Сайт для онлайн заказов.