Иван Севостьянов - 999 способов увеличения ваших продаж - в Интернете и не только

Чтобы упростить себе задачу, можно внимательно изучить сайты конкурентов, посмотреть, какие преимущества указывают они, и на их основе описать преимущества своих продуктов. Однако этот вариант подходит не всегда, так как в данном случае вы просто копируете чужие идеи.

Если у вас на сайте еще не указаны преимущества, начинайте действовать немедленно!

УТП – это уникальное торговое предложение. Или ваши преимущества перед конкурентами. Часто употребляется также термин «отстройка от конкурентов».

Зачем УТП нужно вашему бизнесу?Как правило, у вас есть конкуренты. Если вы, конечно, не директор Панамского канала . И этих конкурентов много – десятки, сотни, тысячи компаний. Клиенту надо как-то выбирать среди этого многообразия.

УТП нужно для того, чтобы ваши клиенты понимали, чем вы лучше десятков и сотен подобных компаний на рынке. И для того, чтобы вы чем-то отличались от конкурентов. Конечная цель разработки УТП – повышение продаж за счет отстройки вашего предложения от сотен аналогичных.

Где использовать УТП?Прежде всего на сайте, для того чтобы потенциальные клиенты понимали, каковы ваши преимущества перед конкурентами. Для этого в контент сайта вставляется блок преимуществ. Примеры представлены на рис. 19.

Преимущества также используются в коммерческом предложении и в любой печатной рекламе, если вы ее даете.

Что делать, когда нет преимуществ?Вопросы: «В чем ваши преимущества?» или «Чем ваши кирпичи отличаются от кирпичей сотен конкурентов?», как правило, ставит владельца бизнеса в тупик. Причина этого в том, что он либо не задумывается над этим, либо считает, что его товар или услуга ничем не отличается от предложений конкурентов.

В этом случае преимущества надо придумать. Это задача маркетолога. И задача довольно непростая.

К примеру, какие преимущества можно придумать для кирпичей? Казалось бы, кирпич – он и в Африке кирпич. Но если проанализировать конкретный бизнес, то всегда можно за что-то зацепиться.

Рис. 19

Пример формулирования трех возможных преимуществ кирпичей.

♦ «Сбережение на 15 % тепла больше за счет применения уникальных технологий производства (вариант – за счет строгого соблюдения технологии производства)».

♦ «Гарантия экологической чистоты материала. Мы проверяем уровень радиации всех компонентов, которые используются при производстве кирпича».

♦ «Мы не просто продаем кирпич, а обеспечиваем его доставку и разгрузку. Вы экономите до 3000 рублей на доставке и услугах грузчиков».

Эти преимущества придуманы за 10 минут в процессе написания этого раздела. Если уделить анализу хотя бы 1–2 дня, то можно получить список из 10–20 преимуществ, из которых можно оставить 5–7 самых сильных. Достаточно 3–5 ключевых преимуществ, чтобы отразить их на сайте и в коммерческих предложениях.

Подумайте, чем ваши товары (услуги) отличаются от аналогов, предлагаемых конкурентами?

Этот метод прямо не относится к увеличению продаж с сайта. Однако это один из основных методов работы и способов мышления для любого маркетолога. Без него говорить об успехе вообще нельзя.

Вы должны научиться жить и думать, как ваш клиент. Вы должны уметь смотреть на все его глазами. Вы должны уметь решать его проблемы, а не продавать абстрактные изделия. Именно тогда вы заработаете больше денег. При этом ваши клиенты будут счастливы и довольны!

Чтобы приобрести все эти умения, полезно составить портрет своего клиента. На один день попробуйте влезть в его шкуру. Вы должны ответить как минимум на следующие вопросы.

♦ Кто мой клиент?

♦ Каковы его пол, возраст, статус, семейное положение?

♦ Сколько зарабатывает клиент?

♦ Какова должность клиента?

♦ Как проводит время мой клиент?

♦ Какие цели у моего клиента? К чему он стремится?

♦ Чего хочет клиент, каких результатов и отдачи от вашего продукта?

♦ Что чувствует клиент?

♦ О чем думает клиент?

♦ Какие проблемы у клиента?

♦ Как ваш продукт решает эти проблемы? И решает ли?

♦ Как клиент находит вашу компанию?