Леонид Кроль - Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами

Николай (от лица старушки) : Наглый мальчик какой-то, с Восьмым марта не поздравляет, на Новый год конфет не дарит, не нравится.

Ольга (от лица старушки) : Хорошенький какой, прости Господи!

Ольга (от лица Алексея) : Надоела же ты!

ЛК:Спасибо. Эти внутренние месседжи значат не меньше, а может быть, гораздо больше, чем то, что произносится вслух. Что значит уметь вести жесткие переговоры? Часть жесткости заключается в том, чтобы четко выделять главный месседж…

Ситуация трудная, и Алексей, как человек исполнительный и основательный, крутит одни и те же «пластинки». Такое впечатление, что можно предсказать, кто что кому скажет. Есть вариации, но оба понимают, что логическим путем к результату не прийти. Поможет только наитие.

И все-таки чего эта бабушка на самом деле хочет? Когда нам кажется, что человеку уже больше ничего не нужно – у него чин, звания, возраст, деньги, внуки, пусть еще поживет, но ему ничего не нужно, – это крайне ошибочное мнение.

Каждому человеку всегда что-то нужно. От геморроя не страдать, или лучше выглядеть, чем соседка, или умереть на пять лет позже, чем тот, кто обидел, или вкусное мороженое съесть. Есть огромное количество мелких вещей, которые человек для себя хочет.

Мне показалось, что Алексей, при всем своем такте и хороших задатках переговорщика, вообще не говорит с этой женщиной.

Я не услышал, зачем ей эти деньги. У нее не проснулся вкус к этой сделке. Ей явно и так хватает денег. Ей сейчас интересно, чтобы кто-то приходил и ее развлекал.

То есть на самом деле для нее подпись и заключение контракта – это лишение власти, лишение внимания, лишение «офиса», однозначный «выход на пенсию», чего она боится и не хочет.

Есть рациональная модель: «подписали, и все довольны, каждый получил свое». Эта модель очень правильная для тех людей, у которых мало времени и которым хочется достичь результата.

Но ей некуда девать свое время. И ей неоткуда взять свою значимость. Единственная значимость – то, что она сидит на мешке с помещением и может на нем сидеть долго.

Кто-то скажет: «Как можно настолько не уважать пожилого человека и издеваться над ним?» Но у нас не школа недосказанности и хороших манер, наша задача – обострить картину, проговорить вслух то, что люди думают про себя. Ребенку светят фонарем в угол, и чудовища там исчезают. Да, мы убили старушку, и Порфирий Петрович уже в пути. Может, у нас и «ничего святого», зато у нас старушки – тоже люди.

– Месседжи, произносимые про себя, значат больше, чем то, что говорится вслух.

– Вести жесткие переговоры – во многом значит уметь выделять и слышать месседжи.

– Каждому человеку что-то нужно. Считать, что тому, кто старше или богаче, уже ничего не нужно, – большая ошибка.

ЛК:Сделка тянется долго, монотонно и не вылезает из колеи. Это уже лицемерные псевдородственные отношения: бабушка с Библией, и у нее «прихожанин» появился в ее «церкви». Каждый раз неискренне улыбается, она это прекрасно чувствует и подпитывается этой неискренностью. Алексей, формально совершая правильные действия, делает одну ошибку за другой. Как выйти из этой патовой ситуации?

Марина:Надо лучше узнать ее…

ЛК:Нас ничто так не обманывает, как лишняя информация. Или мы находим решение, или мы «собираем информацию».

Вся информация о ней у нас есть. Всю жизнь она, скорее всего, была торговкой. И умела «два пишем, три в уме». И вот, когда все растерялись, очень немолодая женщина сумела ловко прибрать к рукам большое помещение. Она чувствует себя хитрее и умнее других. И когда к ней приходят молодые да зеленые (с ее точки зрения), то их перехитрить – это ее мотив.

Но у Алексея не только переговоры с ней, у него переговоры внутренние, со своим внутренним начальником, со своими коллегами. Некое спортивное начало: «вот уже столько сил вложили, не бросать же».

Мы видим, что это игра на измор. Ее мотив: «да я вас всех переживу, детоньки…» Из этих переговоров невозможно выйти, и она это чувствует. Посыл Алексея: «я же молодой и умный, я ее дожму». Ее посыл: «я опытная».

Алексей:Она говорит: «Обязательно заключу с вами договор!»

Олег:Может, выход – не вести с ней переговоры вообще, тогда она сама позвонит…

Алексей:Мы недавно попробовали с ней вообще не общаться. Сказать: все, ваш магазин нам не нужен. Но она все время звонит сама!