Алексей Добрусин - Как вас обманывает маркетолог

Поэтому здесь базовая рекомендация – поощрение ошибок своих сотрудников-маркетологов. Если маркетолог будет понимать, что честно признанная ошибка не осуждается, то шансов, что он будет вам врать, станет значительно меньше.

Третья причина – убедить в своем решении. В каждой компании складывается своя корпоративная культура. Например, где-то директор не согласует никаких действий и ни рубля бюджета не выделит в том случае, если ему не дают 100 %-й гарантии, что этот бюджет окупится. Но маркетинг – такая сфера, где 100 %-е гарантии невозможны в принципе. И если маркетолог обещает руководителю это невозможное, то он попросту врет. Я это гарантирую.

Другое дело, о чем в этот момент думает ваш сотрудник. он думает о том, что, может быть, все-таки получится, или о том, что, если не получится, как-нибудь выкрутится, скажет: да, 100 миллионов не заработали, но 60 же заработали, поэтому затраты оправданны. Получается, маркетолог врет вам, чтобы просто убедить вас делать так, как он говорит, потому что вы не дали ему инструментов, каким образом он может согласовать с вами какое-то свое решение, не прибегая к обману.

Здесь опять же, возможно, я вас разочарую и огорчу, но это проблема компании, руководителя, корпоративной культуры. Очень важно, если уж вы наняли специалиста, выделили ему зарплату, предоставили рабочее место, если собираетесь с ним работать, доверять ему. Доверие – это основа работы в маркетинге в принципе. Я всегда говорю, что, если вы специалисту и человеку не доверяете, не надо придумывать сложные договоры и системы депремирования, призванные защитить вас от обмана и подлогов. Просто не надо с ним работать. Если вы с ним работаете – значит, нужно ему доверять. И это очень важно.

Другое дело, что возможны определенные рамки доверия, которые в разных компаниях зависят от корпоративной культуры. Есть принцип безоговорочного доверия до первого обмана. Возможен принцип доверия в пределах каких-то оговоренных рамок, бюджетов, решений, зон ответственности и так далее. Или принцип «доверяем, но проверяем» – регулярные срезы, внешние аудиты и так далее. Тем не менее маркетолог, который чувствует, что ему не доверяют, либо уйдет из компании, либо будет врать. Есть еще третий вариант – он станет очень инертным. Ну то есть будет просто переделывать каждую неделю графики в PowerPoint , показывать вам новые презентации, не проявляя инициативы, потому что если вы не согласуете с ним никакие решения, то его мотивация к работе постепенно пропадет и работать он просто-напросто перестанет. Вы получите то, что называется миной замедленного действия: пассивный сотрудник, который ничего не делает, готов уйти в любой момент, но пока не уходит. Вы теряете деньги и время.

Поэтому очень важно понимать, что если ваш маркетолог врет вам, чтобы продвинуть свои решения, то вполне вероятно, что он это делает для блага компании. И он действительно верит в это. Он не хочет «распилить» бюджет, не хочет выбрать «своего» подрядчика по дружбе или за откат, он действительно убежден в том, что его вариант хорош и принесет выгоду компании. Но не может продавить решение, потому что в компании такая система. Поэтому приходится врать.

Есть еще одна причина, почему маркетолог не может продавить свое решение и ему приходится врать, и тут уже ответственность лежит на нем. Я об этом говорил в предисловии. У маркетолога нет системы сбора данных. То есть он не может вам показать убедительно: вот, смотрите, данные, вот аргументы, вот мое предложение, основанное на этих данных. Все его решения субъективны, это интуиция, «шестое чувство», так называемый интуитивный маркетинг, какие-то креативные идеи. Он просто субъективно думает, что так будет хорошо, но на самом деле не знает. Данных у него нет. И нет компетенций и понимания, как их собрать. Тогда он врет, чтобы хоть как-то доказать, что решение хорошее. Это уже проблема непосредственно маркетолога. Он не умеет работать с данными, не умеет объективно аргументировать, убедить вас как руководителя, что делать.

Не так давно, по-моему, в 2018 году, проводились исследования, в ходе которых руководителей 700 компаний в Российской Федерации спросили, какими компетенциями, по их мнению, должен обладать директор по маркетингу. И знаете, что было в топе компетенций? Не умение работать с интернет-маркетингом, не веб-аналитика, не знание каких-то программ, нет. В топе было умение убедить, аргументированная коммуникация. «Почему?» – спросили руководителей. И они ответили: «Потому что мой маркетолог должен убедить меня, что надо делать так, как он говорит. Если он этого сделать не может, то грош ему цена».