Андрей Галунин - Красивая сила, или Секреты труженика торговых полей

Виктор Андреевич посмотрел на притихшего гостя и продолжил.

– Помни, продажи, это не искусство, – это ремесло. При грамотной постоянной тренировке, можно обучить определенной последовательности действий даже обезьяну. А поскольку ты находишься на более высокой ступени эволюции, то я уверен, что у нас все получится. Не спи, боец. Ты умнее Кинг-Конга – или нет?

– Умнее, – кивнул Алекс.

– А я что говорю – шанс есть. Давай его используем. – Румянцев встал и зашагал вокруг стола. – Продажи самый легкий способ разбогатеть потому, что тебе не надо ничего изобретать, искать на это изобретение деньги, строить производство, искать для производства людей, обучать их, контролировать… Ничего этого тебе не надо. Твоя задача – договориться, чтобы уже произведенный кем-то товар или услугу купили. Ты пришел, поговорил, показал клиенту картину его светлого будущего – тебе дали денег. Все! Менее сложный бизнес трудно представить. Воспитательница в детском саду напрягается и рискует гораздо больше, чем ты, а зарабатывает – меньше.

– Давай вернемся к проявлению уважения. Оно складывается из десятков мелочей. Но, как сказал один умный человек: «Мелочь – это факт, значения которого мы просто не знаем». Если бы знали, то вели бы себя иначе. Опытный продавец эти мелочи знает и работает с ними. Проявлять уважение необходимо на всем протяжении работы с клиентом, но начинается все с установления контакта. Теперь посмотрим по шагам, что ты делаешь в первые секунды общения с клиентом: вошел к нему в кабинет, – что дальше?

– Здороваюсь. Потом представляюсь. Рассказываю о товаре…

– Стоп. – Прервал ученика Румянцев. – Не торопись. Последовательность, о которой ты говоришь, является самой распространенной ошибкой. Напротив тебя находится живой человек, и ему, чтобы действительно выслушать твое предложение, должно быть комфортно общаться с тобой. Помнишь – меняя свое поведение, меняем его эмоциональное состояние. Поэтому, сначала устанавливаем контакт глаз. Это важно, Алекс, ибо пока он нас не видит – он нас не слышит. И улыбаемся. Улыбка должна быть искренней. Это не сложно: перед тобой новый человек и значит новая возможность, а возможностям имеет смысл радоваться.

– То есть надо быть вежливым? Правила хорошего тона и все такое?..

– Вежливым – да. Но в данном случае речь идет не столько о вежливости, сколько о технологичности. Есть прямая необходимость в сочетании контакта глаз с искренней улыбкой. Многие ученые относят человека к хищным млекопитающим, а ты замечал, в фильмах о природе или, наблюдая за кошками и собаками, в каких случаях они устанавливают между собой контакт глаз?

– Ученые? – улыбнулся Алекс.

– Не умничай, – щелкнул по лбу юмориста Румянцев. – Звери.

– Когда выясняют отношения. А еще в брачный период.

– Именно так. Агрессия или продолжение рода. Больше им незачем. Если видел, щенки, играя, отрабатывают элементы и боя и ухаживания. Очевидно, клиент догадывается, что ты пришел не для продолжения рода и, увидев твои глаза, устремленные на него, плюс серьезную или, не дай бог, рассерженную физиономию, он автоматически перейдет в оборону. На всякий случай. И учти, он сделает это за долю секунды и неосознанно. В итоге, ты только зашел, а уже чуть-чуть насторожил клиента. Поэтому контакт глаз тебе нужен, чтобы он знал, что ты обращаешься к нему, а улыбка – как сообщение о том что ситуация безопасна и защищаться от тебя не надо. Уяснил? Тогда пойдем дальше. Ты знаешь перед встречей имя клиента?

– Да, мы это выясняем заранее.

– Очень хорошо. Но имя клиента необходимо не только знать, но и работать с ним. Когда ты здороваешься, надо говорить не просто «здравствуйте», а «здравствуйте, Василий Михайлович».

– А какая разница?

– Принципиальная. Еще старик Дейл Карнеги писал, что «имя человека для него самая сладкая музыка». Ты Карнеги читал?

– Виктор Андреевич, какой смысл читать Карнеги – он написал свои книги почти сто лет назад, вся информация в них уже устарела. И потом, видел я ребят, которые читали его, – а что толку?

– Дитё ты еще, Алекс. Библия и Коран написаны еще раньше, однако никто не говорит, что звучащая в них мудрость устарела. Прописные истины не устаревают, потому что описывают базовые технологии отношения к себе и к миру. И за последние сто лет люди не сильно изменились в своих желаниях и приоритетах. Технологии – да, люди нет.

– Вполне очевидно, – продолжил Виктор Андреевич. – Что парни, просто прочитав Карнеги, не улучшили результаты: он же пишет – практиковаться надо. Люди же хотят не тренироваться, потея для изменения своих навыков, а волшебную палочку – взмахнул и клиенты выстроились в очередь. Я тебе волшебную палочку обещал?