Михаил Христосенко - Правило трех секунд. Как зарабатывать с помощью соцсетей

«Фишечники» больше озабочены тем, какой цвет выбрать для офисной вывески, чтобы он привлекал клиентов. При этом совершенно не думают о ее содержании – описании преимуществ компании, чем она отличается от конкурентов, какую пользу принесет клиенту. Если вывеска неинформативна и нечитаема, то неважно, в какой цвет она окрашена. Сначала – суть, затем – «фишки».

Итак, в этой книге мы будем учиться «строить фундамент» и «возводить стены» – разрабатывать систему привлечения клиентов, разбираясь с фундаментальными принципами психологии продаж и привлечения клиентов. Начнем с простого наблюдения. Вы заметили, что предложения что-то купить в лоб совершенно перестали работать? Клиенты уже не реагируют на призывы «я делаю сайты – покупайте», «я строю бани – покупайте»… Раньше такой прямой подход к продажам срабатывал, но сейчас его уже недостаточно. Откровенно «продажные» посты никто не читает и не ставит им лайки, они не приводят покупателей к вашему продукту или услуге и, соответственно, не приносят вам денег.

Без основательного фундамента и прочных стен, то есть без понимания психологии продаж, маркетинговых трендов и алгоритмов социальных сетей, выстраивать стабильную систему продаж – дело бесперспективное.

Вы спросите почему? Появилась конкуренция, а вместе с ней и выбор. Объясню подробнее с точки зрения практической психологии, почему напор продавца только отталкивает потребителя. Я буду опираться на концепцию американского нейрофизиолога Пола Маклина, которую он выдвинул в 60-х годах XX века. Маклин выделяет в мозгу человека три центра психической активности, которые один за другим формировались на протяжении десятков тысячелетий эволюции. Наиболее древняя часть мозга – рептильный (ретикулярный) мозг, который отвечает за функцию выживания. Он включается в угрожающих жизни моментах и посылает нервной системе одну из трех команд: сражаться, убежать либо спрятаться и притвориться мертвым. Реакция рептильного мозга мгновенна – сначала сделать, потом подумать – и основывается на базовых инстинктах. Далее именно о нем мы и поговорим.

Помните, еще несколько лет назад торговые агенты ходили по улицам, предлагая у них купить сковородки и пылесосы? Так вот, представьте: вы возвращаетесь домой после спортзала расслабленной походкой, неожиданно к вам подходит торговый агент с этой самой сковородкой в руке и пытается вам ее впарить. Именно в этот момент ваш рептильный мозг активизируется и включает один из трех режимов. Как вы отреагируете? Начнете злобно кричать на агента (нападете), или притворитесь, что не видите его, и спокойно пройдете мимо (спрячетесь), или ускорите шаг и поспешно перейдете на другую сторону улицы (убежите)…

Листая ленту социальных сетей, потенциальный клиент делает это на автомате, пребывая в легком трансе. И если клиенту попадется наш явно рекламный пост, то рептильный ум воспримет его как агрессивную рекламу из второсортной газеты объявлений, то есть как атаку. И отреагирует соответствующим образом, словно ему угрожает реальная опасность. А именно: поставит дизлайк, напишет возмущенный комментарий или просто пролистает ваш пост. Именно так работает психология потребления контента в социальных сетях.

Теперь, когда вы узнали, как действует примитивный ретикулярный мозг, можно научиться его обходить. Как это сделать? Сравним процесс продажи, то есть отношения между продавцом и покупателем (или клиентом), с процессом построения отношений между мужчиной и женщиной. Возможно, вы и сами замечали: часто клиенты, независимо от пола, ведут себя как женщины в отношении человека, который хочет им что-то продать. Они долго выбирают, сомневаются, размышляют и беспокоятся – им требуется время порассуждать, перебирая варианты, чтобы принять решение. Наблюдали такое? Повторюсь, речь идет именно о ролевой модели поведения.

Для нас это сравнение означает следующее: есть женщина и есть мужчина, они оба заинтересованы в построении взаимоотношений. Но если мужчина подойдет на улице к незнакомой женщине и тут же предложит ей отправиться в ЗАГС, то ее рептильный мозг примет его напористость за угрозу. И в 99,9 % случаев ее реакция будет крайне негативной. Как же нам познакомиться с приглянувшейся девушкой? Как предложить свой продукт или услугу клиенту, не отпугнув его? Для этих целей общество и придумало определенные негласные этапы отношений, преодолевая которые мы в десятки раз умножаем шанс развить их. Соответственно, задача простая -понять, что это за этапы, и научиться их правильно проходить. Всего этапов пять. Далее я детально опишу каждый из них.