Билл Бишоп - Как продать лобстера и заставить клиента покупать дорого

– Проблема в том, что и ты, и другие официанты слишком уж стараетесь продать этих самых лобстеров, а вам, наоборот, нужно создать на них спрос.

– Что вы имеете в виду? – не понял я.

– Большинство людей в бизнесе буквально помешаны на продажах. Они производят продукт или услугу, барабанят во все двери, расхваливают свой товар на все лады и надеются на лучшее. Точь-в-точь как ты со своими лобстерами. Твой менеджер велит тебе использовать наводящие вопросы, но толку от этого мало. А все потому, что ты не потрудился поразмыслить о том, что происходит в голове у клиента.

– Но откуда мне знать, что происходит в голове у клиента? – спросил я.

– Для начала попробуй рассуждать так же, как рассуждает твой клиент. Начни с того, что нужно научиться думать не так, как обычный торговец, а как специалист по маркетингу, – ответил Миша Маркетолог. И объяснил:

– Продажи – это когда ты стучишь в чью-то дверь и пытаешься что-нибудь всучить хозяину. А маркетинг – это когда ты делаешь что-то такое, чтобы клиенты сами стучались к тебе в дверь.

– Так как же вы заставляете клиентов стучать в вашу дверь? – полюбопытствовал я.

– Я играю в маркетинговые игры, а не в игры коммерческие, – ответил он.

– Что такое маркетинговые игры? – спросил я.

– Это всевозможные маркетинговые стратегии и тактики, которые ты можешь применять по отношению к своим нынешним и потенциальным клиентам, чтобы увеличить объем продаж и чтобы твой бизнес как можно быстрее набирал обороты.

– Но ведь маркетинговые игры – это плохо! Это ведь что-то нечестное и закулисное?

– Давай-ка не будем забывать, что любой бизнес – это игра, – сказал Миша Маркетолог. – И цель этой игры – в том, чтобы заставить клиентов что-то купить. Во-первых, если ты хочешь научиться как следует играть в эту игру, то должен играть в расчете на выигрыш. А чтобы выиграть, ты должен применять какие-то стратегии и тактики.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Устройство, применявшееся вплоть до середины XX века для проставления на отправляемую почтовую корреспонденцию (письма, открытки, бандероли) специального знака, определявшего сумму почтового сбора (вместо почтовой марки), а также календарного штемпеля и штемпеля с названием и адресом организации-отправителя. – Прим. перев.

По народному поверью, именно пасхальный кролик приносит крашеные пасхальные яйца. Иногда его называют «Питер – Пушистый хвостик». Перед Пасхой без кроликов не обходится ни одна витрина. Особенно популярны шоколадные кролики – их дарят детям и друзьям. – Прим. перев.

Колоссальный крах на Нью-Йоркской фондовой бирже произошел 19 октября 1987 года. Этот день вошел в историю США под названием «черный понедельник». Крах затронул и фондовые биржи Австралии, Канады, Гонконга, Великобритании. В результате кризиса многие граждане этих стран потеряли многомиллионные состояния. Причины кризиса не известны до сих пор. – Прим. перев.

Типично американское заведение, в котором главное блюдо – это стейк, т. е. порционный кусок жареного мяса или рыбы, или мясная рубленая котлета, или классический английский бифштекс с кровью. Гарниром к стейку может быть рис, картофель фри, морепродукты, а также салаты, которые клиент готовит сам из нашинкованных овощей, выставленных в салат-баре. – Прим. перев.