Ирина Баржак - Подсознательное влияние. Как убедить за одну минуту

Много лет в разных аудиториях я провожу простой эксперимент, спрашивая у людей: «Размеры стройплощадки – 90 на 120 метров. Как вы думаете, это много или мало?» Быстро отвечают только строители в силу особенностей профессии. Остальным нужно время на осмысление этих данных. Впрочем, числа забываются почти сразу, не проходит и получаса.

Тогда я говорю: «Стройплощадка имеет размеры футбольного поля». В сущности, я говорю то же самое, что и в прошлый раз, только другими словами (максимальные размеры футбольного поля – 90 на 120 метров). Но теперь я оперирую не цифрами, а образами. Сначала воображаю картинку сама, а затем транслирую ее зрителям.

Я продолжаю: «Теперь вы все представляете одно и то же. Вы люди разного пола, с разным воспитанием, менталитетом и характером, а образ в голове у всех одинаковый. И это не то, что вы видите перед собой». Люди удивленно улыбаются, ведь они действительно представили ту картинку, которую я показываю на внутреннем, а не на внешнем экране.

«А сейчас представьте, что на поле выбежали футболисты. Медленно и чинно вышел судья. И ворота на поле начали вдруг плавно вращаться по часовой стрелке». Я еще не встречала человека, который не смог бы увидеть то, что ему показывают на внутреннем экране. Даже если он этому сопротивлялся и не хотел видеть никаких футбольных полей. Можно не видеть то, что происходит снаружи, – достаточно просто закрыть глаза, но здесь это не поможет.

«У всех ворота поехали? А голова на месте? Ведь на самом деле я стою перед вами, а вы видите совсем иную картину. То есть каким-то образом я проникла в ваше сознание и управляю воротами и футболистами у вас в головах».

А руководит всеми картинками один человек – тот, кто их придумал и грамотно транслирует зрителям. Сотни людей в зале видят перед собой выступающего на сцене, но внутри их сознания разворачивается совсем другое действие.

Как управлять толпой, зрительным залом, собеседниками? Вот так: представлять информацию в виде образов. Сначала самому себе, а затем транслировать слушателям. Станиславский называл это «кинолентой внутренних видений».

Все, наверное, бывали на солидных, грамотно выстроенных презентациях с дизайнерскими слайдами и стандартной структурой: «наша компания много лет занимается…», «наша уникальная продукция…», «вот наши проекты, вот портфолио, вот команда…», «вы можете приобрести наши услуги по лучшей цене…» Но такой формат не работает. И вроде бы все правильно, и даже предложение выгодное, но не убеждает. У потенциальных покупателей возникают сомнения, которые они даже не могут объяснить: «смутные ощущения», «чувствуется неуверенность», «как-то неубедительно», «вроде бы все верно, но что-то не то».

А все потому, что пропущен образный элемент – в мысленном проекторе не запустили внутреннюю киноленту видений. Многим докладчикам, увлеченным логикой и цифрами, этот элемент кажется неважным. Часто на ответственных выступлениях и переговорах у выступающего в голове пустота или каша из мыслей, чувств, страхов и стереотипов. И именно это он транслирует людям. Вместо ярких картинок его проектор передает «белый шум», создающий помехи для восприятия информации.

Зачитывание текста шаблонных презентаций неэффективно. Они проскальзывают мимо сознания, не производя впечатления. Плодотворна лишь передача образов, потому что она идет напрямую из мозга в мозг. Произведенное впечатление оставляет отпечаток в сознании слушателя. А все, что попало в мозг, остается там навсегда.

Часто обязательный слайд о себе или о компании озвучивают формально, как бы извиняясь, что приходится все повторять, прежде чем перейти к более интересным вещам. Но этот подтекст считывается, и собеседнику не хочется иметь дело с тем, кто не транслирует любовь к своему делу, продукту или истории бизнеса.

Станиславский говорил ученикам: «Мы видим все, о чем нам рассказывают. Только не всегда осознаем эти видения. Или осознаем их отрывочно, редкими клочками картин. Надо упражняться в непрерывности видений. Воспитайте в себе такую привычку: когда слушаете какой-нибудь рассказ, старайтесь видеть непрерывно все, о чем слушаете».

Все, что возникает перед внутренним взором рассказчика, представит и слушатель в своем сознании. От вас зависит, что увидит собеседник: пустоту или ряд образов, которыми наполнена презентация.