Зарина Карлович - Копирайтинг. Больше денег с помощью текстов!

– Но у нас нет удочек.

– Мы вам даем удочки и самую вкусную наживку, на которую рыба клюёт в течение 1 – 3 минут! Видите те бассейны? Они наполнены упитанной, разноцветной свежей форелью. А какое удовольствие вы получите в процессе – отличное настроение гарантировано!»

Итак, наша воображаемая официантка только что продемонстрировала нам основы продающего текста, то есть, копирайтинга. Потребность клиента – получить качественную и вкусную еду. Она это понимает и дает 100% гарантию её удовлетворения.

Напоминание об опасности для здоровья неслучайно – это описание того, что будет, если не решить проблему так, как предлагает она. Воздействует эффективно. Показывает преимущества перед конкурентами, иногда делает от них отстройку.

Затем она заявляет об эксклюзивности сервиса – их УТП (Уникальном Торговом Предложении). Перечисляет выгоды, показывает их со всех сторон. Чтобы окончательно нас убедить, даёт в качестве бонуса «отличное настроение» от процесса.

Плюс «встраивает» в текст (речь) «магнетические» слова – «гарантировано», «эксклюзивное», «отличное настроение» и прочие. Даже если их «выгода» на самом деле вовсе не выгода, а скорее наоборот – скудость ассортимента – сомнительное достоинство. В этом случае тем более необходимо подавать это с самым сладким соусом, как самое лакомое блюдо.

Если бы все официанты были научены разговаривать по такой схеме с клиентами, то хозяина кафе беспокоил бы нескончаемый поток посетителей, а не полупустые столики.

Этот случай еще раз напомнил мне о том, что такое копирайтинг. Это настоящая продажа того, в чём потенциальный покупатель нуждается.

Что такое продажа? Это не всучивание товара. Это решение проблемы или даже нужды покупателя.

А нуждаемся мы все лишь в одном – в наслаждении, в получении удовольствия от жизни. И если вы продаете жареную рыбу, вы продаете не просто еду, а целый комплекс удовольствия от жизни!

Ибо мы движемся только в двух направлениях: получить наслаждение или избежать боли. И то и другое нормально. Это главное, что мы держим в голове, когда пишем продающий текст, и в этом будем разбираться в книге.

Остальное просто слова.

С того, что мы спрашиваем себя: «ДЛЯ ЧЕГО я это делаю?» И только после того, как вы ответили себе на этот один простой вопрос, вы приступаете к действию.

Многие думают, что любой текст, написанный красивыми словами, витеватым слогом считается копирайтингом. Некоторые «копирайтеры» даже путаются в терминах «копирайтинг» и «копирайт», не различая эти совершенно разные понятия. Мифов много.

Реальность такова, что копирайтинг – это продающий текст. Больше ничего. Перечитывала недавно письма Гэри Хэлберта (спасибо Павлу Берестневу, который перевёл их на русский язык). Он даёт определение копирайтингу как «продажи письменным словом».

Отличия обычного текста от продающего ключевые, и их нужно знать.

1. Закрывает на продажу

Копирайтинг создан с одной целью – закрыть продажу или спровоцировать действие, к которому вы призываете. Что или даже кого (имеются в виду личные навыки) он будет продавать ― это следующие вопросы. Текст может продавать посуду из китайского фарфора, готовые платья или вас в качестве тренера, поставщика услуг. Смысл его написания – побудить потенциального клиента совершить действие.

Есть одна деталь, о которой вы должны помнить: люди покупают не товар или услугу. Люди покупают эмоцию с ним связанную. Вы и так это знаете. Просто напоминаю.

Говорят, что мы вообще не запоминаем людей, только ощущения, связанные с ними. Что говорить о предметах?

И задача вашего продающего текста ― дать почувствовать покупателю запах уюта и благополучия, чтобы он забыл о цене дома, который вы ему продаёте. Женщина хочет видеть в зеркале ухоженное, помолодевшее лицо, поэтому она купит у вас «волшебную» баночку с кремом. При хорошем сервисе будет это делать постоянно. Привет компании Mary Kay!

Молодые и активные предпочитают модные марки телефона и машин, не потому что им нужно средство связи или передвижения. Они жаждут ауру успеха и престижа вокруг себя!