Дарья Мультановская - Маркетплейсы. Как научиться продавать

У покупателей и продавцов, встречающихся в онлайн-пространстве, могут устанавливаться следующие отношения:

B2C(Business to Consumer, «бизнес для потребителя, клиента»). У вас есть интернет-магазин по продаже пряжи и прочих товаров для рукоделия. Если вы осуществляете деятельность в правовом поле, у вас есть ИП или иная форма регистрации юридического лица, значит, вы – Business.

В ваш интернет-магазин заходит розничный покупатель, выбирает и оплачивает товар. Это, как вы понимаете, еще не маркетплейс, здесь нет никакого посредничества. Только продавец и покупатель.

Но если вы как предприниматель разместили карточки со своим товаром на Wildberries, предварительно заключив с ним соглашение, то это уже самая настоящая продажа через маркетплейс. При этом взаимоотношения с аудиторией остаются того же вида – В2С.

B2B(Business to Business, «бизнес для бизнеса»). Возьмем тот же интернет-магазин пряжи. Только к вам приходит не розничный клиент, а оптовик – такой же ИП-шник, который хочет купить у вас партию пряжи «Ирис», а потом продать ее со своей наценкой.

Или еще пример: крупной компании нужны тонны бумаги для принтеров, во множестве стоящих у нее в многоэтажном офисе. Компания покупает бумагу у другой компании – классическое B2B.

C2B(Consumer to Business, «потребитель для бизнеса»). Вспомните сайт Profi.ru, где физические лица разных профессий предлагают свои услуги – репетитора, дизайнера, копирайтера, сборщика мебели, парикмахера, массажиста. Специалисты могут оказывать услуги компании, не находясь у нее в штате и даже не имея с ней договора подряда, то есть на аутсорсе. Он – аутсорс – конечно, тоже должен быть официально оформлен, государство сейчас активно борется с «серым» рынком трудовых отношений, чтобы вывести всех свободных кондитеров, визажистов, копирайтеров, психологов из тени (создавая, в том числе, более простые и понятные людям формы регистрации, такие как «самозанятые»).

C2C(Consumer to Consumer, «потребитель для потребителя»). Доска объявлений в чистом виде, продажа товаров и услуг напрямую: здесь потребитель (он же производитель товара или услуги) контактирует не с компанией, а с таким же физиком (он же покупатель).

Отношения с государством подробно рассматривать не будем, скажу только что в них выделяют 3 ветки – G2B(Government to Business, «от государства к бизнесу») и это как раз пример про радиочастоту, B2G(business to government, «бизнес для правительства») и это тот случай, когда государство проводит тендер и определяет компанию-победителя, которая будет, скажем, что-то строить или поставлять, C2G(Сonsumer to Government, «потребитель для государства») и это вы, когда оплачиваете пошлины и штрафы.

На маркетплейсах встречаются разные формы взаимоотношений продавца и покупателя, но самые распространенные – это B2C и B2B. На Wildberries есть и одна, и вторая.

Маркетплейсы подразделяются на несколько видов в зависимости от того, какие товары они у себя размещают.

Маркеты могут быть мультитоварными, в них вы найдете почти все, что нужно – одежду, бытовую химию, украшения, книги, товары для животных, спортоборудование и т. д. Да, ассортимент может быть скромнее, чем в профильных магазинах, но зато все «под одной крышей».

А могут быть – нишевыми, где вы встретите товары для какой-то одной сферы деятельности. Для сада и огорода, например.

Еще одно существенное различие маркетплейсов – это способ коммуникации с покупателем. Wildberries, Ozon идут по пути O2O– (Online to Oflfine). Это значит, что покупатель покупает товар онлайн на маркетплейсе, но получает его в пункте выдачи, то есть в некоем физическом месте.

Но может быть и по-другому, тогда это Online Сommerce, без выхода в офлайн. Например, вы ищете приложение в Google Play или в App Store, находите подходящее и покупаете его. Получаете вы его на свой гаджет, выходить из дома не нужно.

Кажется, с видами и формами маркетплейсов разобрались, едем дальше.

До эпохи маркетплейсов мы с вами как-то жили, продавали и покупали. Что нового принесли с собой электронные рынки и почему все устремились туда: и продавцы, и покупатели, и посредники?

Почему компании и частники стремятся попасть на маркетплейсы? Неужели собственная система сбыта, где вы с клиентом один-на-один, и собственная система ценообразования не лучше? Если вы задаетесь этим вопросом, то вот вам цифры. Сегодня до 90 % продукции компаний из сегмента FmCG (fast-moving consumer goods – товары повседневного спроса) реализуется через маркетплейсы.