Камиль Калимуллин - Где трафик. Как находить и привлекать клиентов в интернете.

2. Теплый трафик– клиенты, которые осознают проблему, но пока не приняли решение покупать. Или не знают, какой именно товар купить, чтобы закрыть свою боль или потребность. Они изучают информацию по теме, ищут лучший вариант.

3. Холодный трафик– клиенты, которые не осознали свою потенциальную проблему.

Если говорить о размере аудитории, которая является горячим, теплым или холодным трафиком, то холодного больше всего, дальше идет теплый трафик, а горячего меньше всего. Если говорить про стратегию работы с трафиком, то начинаем мы с горячего, потом переходим к теплому, и только потом – к холодному.

Температура – это состояние, в котором находится конкретный человек в конкретный момент времени. Клиенты часто переходят из одного состояния в другое: сегодня он холодный, завтра теплый, и наоборот. Под каждую температуру трафика существует своя самая идеальная воронка, по которой нужно вести клиента, и свой идеальный канал трафика.

Горячие клиенты – это люди, которые очень хотят купить прямо сейчас. Как они действуют, исходя из этого желания? Например, они заходят в поисковую систему «Яндекс» и набирают: «носки цветные такой-то бренд купить». Логично, что продавцы носков должны пойти в соответствующий канал, где они смогут взять горячий трафик. В нашем примере – это «Яндекс.Директ» с такими запросами. Горячий трафик есть и на других платформах, где люди целенаправленно могут искать цветные носки. Смотрим запросы, покупаем и запускаем на них рекламу.

Для предпринимателей горячий трафик – это живые деньги: делай подходящее предложение и быстро зарабатывай. Это первое, о чем нужно думать, – где взять горячий трафик? Проблема в том, что горячий трафик – самый дорогой. Всем интересны клиенты, которые готовы покупать продукт здесь и сейчас.

Горячих клиентов не так много. Гораздо меньше, чем теплых и холодных. Об этом говорит статистика конверсий большинства интернет-магазинов: она колеблется от 1 до 3 %. При этом мы покупаем достаточно горячий трафик. То есть всего два посетителя магазина из ста уходят с сайта с покупкой. Остальные – просто изучают предложение. Для предпринимателя это называется «большая конкуренция», для покупателя – «широкий выбор».

Таким образом, горячий клиент, которого нам удается привлечь, стоит очень дорого. Но мы можем окупить каждый потраченный на горячий трафик рубль, если построим правильную воронку.

Правильную воронку для работы с горячим трафиком создал наш клиент Евгений. Я всегда привожу его в пример. Евгений решил продавать нишевую краску для автомобилей – защитную краску «Титан». Купил домен «краска-титан.рф» и за счет его названия, которое совпадает с запросом целевой аудитории, получил горячий трафик с поисковых систем. Привел его на страницу с одним хорошо проработанным предложением, где описал преимущества товара и поместил кнопку «Заказать со скидкой».

У Евгения получилось занять первую строчку в поиске по нишевому запросу. Он изучил своих клиентов – автомобилистов. Выявил популярный товар, который они ищут. Сделал ставку на горячие запросы (его клиенты часто набирали в поисковике фразу «краска титан купить») и заработал много денег. Основная механика здесь – цена. Это первое, что интересует горячих клиентов. Он выделил цену, чтобы сразу бросалась в глаза, плюс предложил скидку.

На самом деле его страница работает и с теплым трафиком. Тем клиентам, которые не готовы покупать прямо сейчас, Евгений предлагает консультацию по покрытию (можно записаться во всплывающем окне) или квиз (можно рассчитать, сколько понадобится краски для той или иной марки автомобиля). Так он не только закрывает вопросы, которые останавливают клиентов перед покупкой, но и собирает их контакты. Именно этот шаг позволяет в дальнейшем окупить любой трафик. Как именно – расскажу в следующих главах.

Если на вашем рынке есть горячий трафик и вы можете купить его по цене, которая вас устраивает, – занимайтесь этим. Если такой возможности нет – переходите к теплому трафику. Он дешевле, его больше. Но чтобы заработать деньги с его помощью, необходимо потратить больше времени.

Все люди, которые интересуются вашим товаром или услугой и задают вопросы, – потенциальные клиенты. Да, нужно будет поработать с ними, разогреть, но, приложив усилия, вы можете получить больше клиентов.