Роман Полосьмак - ДНК личных продаж

Последовательная структура этапов продаж в классическом варианте выглядит так:

– Подготовка

– Установление контакта

– Выявление потребностей

– Презентация своего предложения/решения

– Работа с возражениями (если возникнут)

– Закрытие сделки/ достижение договоренностей

– Анализ проведенных переговоров

Без понимания и применения этой структуры будет сложно успешно реализовать себя в продажах.

Психология. В частности психология принятия решений.

Любая продажа – это коммуникация между людьми. А общение людей, особенно когда каждый из них пытается «продавить» свою точку зрения, это психология. Если мы хотим выходить победителем из подобной коммуникации, то важно знать хотя бы азы психологии принятия решений. Изучайте, как мыслит наш мозг, когда принимает решение о покупке. Там есть множество факторов, на которые необходимо уметь влиять. Оговорюсь, я против не экологичных манипуляций, целью которых является исключительно впаривание товара или услуги.

Язык телодвижений.

Примерно 80-90% информации при общении мы получаем через позы, жесты, мимику, т.е. невербально. Занимательно наблюдать за людьми в переговорах, если их жесты четко противоречат словам. Советую любому продажнику уделить большое внимание изучению трудов Аллана Пиза – одного из мировых экспертов по изучению языка телодвижений. Эти знания, кстати, пригодятся не только в продажах, но и в личной жизни. Согласитесь, полезно понимать, когда кто-то из окружения откровенно лжет.

Мимика.

Мимика – самая сложно контролируемая часть нас. Владеть мимикой (и то не на 100%) способны лишь профессиональные актеры. Эмоции показывают истинное отношение к тому, что мы говорим или слышим. Продажникам крайне важно замечать малейшую реакцию собеседника на наши слова и действия, чтобы вовремя сменить ход и настроение переговоров.

Ораторское мастерство и риторика.

Продажник должен уметь держаться на публике, прекрасно контролировать собственное тело, мимику и голос. Чтобы убедить потенциального клиента приобрести ваш продукт, нужно обладать богатым словарным запасом и грамотно изъясняться. Кроме этого, ораторское искусство помогает держаться в стрессовых ситуациях, без коих не обходится жизнь истинного продажника.

Тайм-менеджмент.

Тайм-менеджмент – это эффективное управление своим временем. Продажник, проигнорировавший в себе этот навык, рискует на долгие годы остаться на первой ступеньке карьерной лестницы. Умение грамотно распоряжаться своим временем поможет сохранять энергию на весь день, успевать больше дел, а это, несомненно, придаст ускорение вашему движению вперед.

Итак, в этих 6 областях следует развиваться каждому человеку, желающему достичь успеха в области продаж. Далее дело за вами.

Признание проблемы – половина успеха в

её разрешении.

(Зигмунд Фрейд)

В этой главе я собрал для вас список наиболее часто встречаемых ошибок в продажах. Это те ошибки, которые когда-то совершал я и те, которые вижу у менеджеров, проводя тренинги или выстраивая работу отдела продаж в компаниях. Сразу оговорюсь, что это ошибки, совершаемые в больших продажах, где длинный цикл сделки, высокие чеки и на решение часто влияют несколько человек – так называемые стратегические (экспертные) продажи.

Итак, список наиболее частых ошибок продажника:

☒ Нет конкретной (измеримой) цели звонка/встречи с клиентом

☒ Не готовятся письменно (тезисно) к переговорам с клиентом

☒ Сразу в начале разговора презентуют свой продукт (начинают с презентации)

☒ Обычно говорят больше клиента при первом звонке/встрече

☒ Рассказывают только о самом продукте, о его характеристиках, а не о решениях, которые он дает

☒ Задают вопросы и, не выслушав клиента, сами проговаривают ответ

☒ Отпускают клиента «подумать», а он не возвращается

☒ Стесняются задавать больше вопросов, чтобы лучше узнать ситуацию клиента

☒ Не определяют следующий шаг в конце разговора с клиентом

☒ Первыми предлагают клиенту уступку (скидка, отсрочка), хотя он ее не просил

А теперь еще раз внимательно прочтите этот список (если читает книгу в печатном варианте – возьмите карандаш) и отметьте те ошибки, которые проскальзывают лично у вас или у ваших менеджеров по продажам. Если вам сложно оценить себя со стороны, то проделайте это задание в паре с кем-то из ваших коллег, кто слышит и видит, как вы общаетесь с клиентами.