Петр Кудасов: Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Ваша агентская база должна дышать, и если она достаточно велика, вы можете устраивать между агентами конкуренцию либо делать просев, то есть выделить 20 % наиболее успешных, сделать из них мега-агентов. Например, поставить их руководителями части агентской сети в других регионах.

Но если среди агентов выделяются те, кто получает все рычаги управления другими агентами, вы однозначно получаете риск того, что ваша сеть будет расползаться. Поэтому советую вам держать рычаги управления агентской сетью в своих руках. И не давать их другим агентам.

Каков же ключ к росту сбыта по вашей агентской сети?

Первое, самое важное, – тотальный контроль. Кто агенты? Что они делают? Какая у них клиентская база? Необходимо держать под наблюдением все процедуры, которые совершают агенты, самое главное – контролировать их клиентскую базу.

Второе – развитие клиентской базы посредством создания большой воронки продаж. То есть в вашей агентской сети должно быть как минимум 30 действующих агентов (от 30 до 100). И у этих 30 действующих агентов должно быть как минимум десять клиентов в проработке. Таким образом, 30 агентов дают нам 300 клиентов. Сто агентов дают нам как минимум тысячу клиентов в ежемесячной проработке.

Советую вам обязательно доводить вашу агентскую сеть до результата. Если вы видите, что у ваших агентов есть потенциал, не бросайте их на произвол судьбы, а сделайте так, чтобы у них для начала были хоть какие-то продажи. Для этого на первых этапах давайте им льготные условия, чтобы агенты «почувствовали кровь» совершения сделки и поняли, как осуществлять продажу. Например, в первый месяц вы даете им продавать по удобной цене или марже, а потом ставите им обычный прайс. То есть для первых сделок вы предоставляете VIP-условия, чтобы у них получилось продать, а потом начинаете работать с ними по полноценной системе.

И последнее – это конкуренция.

Если в вашей агентской сети не будет конкуренции, агенты расслабятся и начнут думать: хочу – продаю, хочу – не продаю, что будет, то будет. Если конкуренция есть, то такой агент, продавец, партнер начинает чувствовать себя зависимым от вас и вашего продукта или от тех денег, которые он от вас получает. Без конкуренции ваша партнерская сеть расти также не будет.

Клиенты – это главный актив любого бизнеса. Они приносят вам доход. Для любой серьезной компании очевидно, что клиентскую базу необходимо собирать и вести. Кто-то предпочитает базу покупать, кто-то – честно собирать по крупицам. Но иметь клиентскую базу недостаточно. С ней надо постоянно работать. Для этого она должна содержать такую информацию, как наименование компании, контактное лицо, контакты для связи, история взаимоотношений, адрес Skype и т. д. Конечно, базу можно вести в Outlook, 1С и даже просто в программе Excel. Это лучше, чем отсутствие базы вообще. Однако в настоящее время разработано много других удобных и функциональных сервисов для работы с базой. Все зависит от решений, которые вы для себя выбираете.

Зачем нужна клиентская база?

• Хранение контактов клиентов. Проведено исследование, в ходе которого доказано, что осуществить продажу клиенту, который уже что-то у вас покупал, в семь раз проще, чем новому.

• Грамотная маркетинговая и скидочная политика. Зная историю отношений с клиентом, можно создать персонифицированное маркетинговое предложение или предоставить скидку на специальных условиях.

• Поддержка теплых отношений с клиентом. Очевидно, что «теплый» клиент к вам более лоялен, чем тот, по чьим контактам вы организуете холодный звонок.

• Создание клиентоориентированного бизнеса. Одна из задач клиентской базы – это ведение истории отношений с клиентом. Вы знаете, как давно с ним работаете, его долю в объеме продаж, на какой стадии развития ваши отношения, какие действия и в какие сроки необходимо предпринять в его адрес и т. д. Это позволяет вести работу с клиентом индивидуально. При этом она не зависит от одного менеджера.

Рассмотрим основные требования к клиентской базе.

1. Базу создают и пополняют люди.

2. Ценность базы определяется простотой работы с ней и скоростью идентификации клиента.

3. Чтобы менеджер мог быстро находить информацию о нужном клиенте, база должна быть структурирована. Ее ведение необходимо подчинить общим стандартам, особенно если ее могут редактировать несколько человек. На процесс работы с базой следует прописать инструкцию. База должна вестись так, чтобы смена менеджеров не влияла на качество отношений с клиентом.