Радмило Лукич - Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов]

9. Попытайтесь заключить сделку на возражении. Если заключение сделки застопорилось на вопросе о цене, вам надо узнать, нет ли у покупателя еще каких-либо причин для колебаний. Копните чуть глубже. Выясните, купил бы покупатель продукт, если бы у него было достаточно денег. Определите, является ли цена единственной переменной, которая заставляет его сомневаться. В этом процессе можно также выяснить, откровенен ли собеседник. Попытайтесь обнаружить потенциальные области, в которых можно найти компромисс.

Пример

«Если бы у вас были деньги (бюджет), вы бы выбрали нас? Почему?»

«Деньги – это единственное, почему вы не выберете нас?»

Заметьте, в первом вопросе вы спрашиваете покупателя, почему он выберет именно вас. Вы хотите, чтобы он сказал вам, почему ваш продукт или компания ему нравятся. Пусть он задумается и тогда, возможно, заплатит чуть больше.

10. Продавайте лояльность. Если вы постоянно заботитесь о клиенте, то у вас есть право вести себя уверенно. Если вы поставили качественные продукт и услуги, то у вас есть обязательство перед собой и компанией продавать лояльность. Один директор по закупкам в крупной компании рассказал группе продавцов такую историю. Текущий контракт по поставке стали закончился, и компания решила устроить конкурс на следующую поставку. Ее нынешний поставщик запросил цену на 10 % выше, чем у других. Закупщик сказал продавцу поставщика: «Вася, твои цены слишком высоки, найди способ их снизить!»

Вася не смутился. Наоборот, он открыл кейс и достал кучу розоватых бланков. Это были записи всего, что они сделали для клиента в течение прошедшего года. Он выложил эту кипу на стол директора по закупкам, и последний поинтересовался, что это такое. Вася ответил: «Помните, как в прошлом году вы просили сделать для вас все это, независимо от того, входит это в наши обязательства или нет? Я вел эти записи, чтобы быть уверенным, что вы получаете тот сервис, который заслуживаете».

Закупщик, ни минуты не колеблясь, ответил, что они продолжат сотрудничество в следующем году по назначенным ценам. Он не был обижен таким напористым подходом и сказал: «Я хотел скостить у этого парня 10 %, а он напомнил мне, какую ценность он для меня представляет!» Вася продал ценность и лояльность, напомнив клиенту об особых одолжениях, которые он для него делал.

11. Используйте «истории успеха». Если кто-то получил выгоду от приобретения ваших продуктов, даже если они были дороже продуктов конкурентов, то расскажите покупателю об этом. Признайте, что ваша цена выше и что некоторые сочли разумным заплатить чуть больше за ваш продукт. Будьте конкретны, рассказывая «истории успеха», используйте рекомендательные письма при наличии таковых.

12. Проводите аналогии. Если у покупателя есть возражения по поводу цены, укажите ему на то, как вложения в других отраслях бизнеса приносят ему прибыль. Если он приобрел новое оборудование, вместо того чтобы отложить деньги, тактично напомните ему об этом. Например, если покупатель вложил средства в обучение нескольких сотрудников, укажите, что вложение в обучение остальных также имеет смысл, и т. п. Задавайте вопросы по всем областям бизнеса. Будьте проницательны. Ищите новые возможности.

13. Говорите про риск, заключенный в дешевизне. Убедите покупателя, что более дешевая альтернатива может нанести вред его бизнесу.

Пример

«Г-н Покупатель, учитывая ваш имидж и репутацию на рынке, что представляет для вас больший риск: заплатить чуть больше, чем вы ожидали, или получить меньше, чем вам нужно для достижения желаемых результатов?»

В данном примере «заплатить меньше» ассоциируется с «получить меньше». Если клиент поскупится, то может запятнать свою репутацию.

14. Подчеркните различие между тем, за что хочет заплатить клиент, и тем, что ему действительно нужно. Когда вы используете эту технику, то взываете к деловой хватке покупателя. Вы хотите, чтобы он признал, что его ожидания могут быть нереалистичными и, возможно, ему стоит пересмотреть свою позицию.

Пример

«Г-н Покупатель, соответствует ли то качество (продукта, услуги, доставки и т. д.), за которое вы хотите заплатить, тому, что вам действительно нужно, чтобы как следует выполнять свою работу?»

На самом деле вы спрашиваете: имеет ли смысл предлагать все, что ему нужно, с минимальными для него затратами. Кроме того, вы спрашиваете, возможно ли такое, по его мнению.

15. Согласитесь с замечанием о высокой цене и обратите его в свою пользу, переформулировав возражение. Пусть высокая цена станет причиной, по которой надо купить ваш продукт. Хотим предупредить желающих использовать этот метод. Во-первых, попрактикуйтесь в этой технике пару раз. Добавьте несколько пауз и не торопитесь. Есть шанс ответить непочтительно – остерегайтесь этого. Во-вторых, после того как вы использовали замечание в своих интересах, необходимо наглядно показать преимущества для клиента, чтобы обосновать то, что вы сказали. Не стоит полагать, что, использовав замечание должным образом, вы уже склонили покупателя на свою сторону. Подтвердите это фактами.