Даниил Шардаков - Копирайтинг с нуля

В зависимости от вида монетизации у нас будет свой набор психологических триггеров.

В этой модели нужно создавать максимально качественный контент, чтобы аудитория видела в нас экспертов, доверяла и была готова покупать то, что мы ей предлагаем. Для этого мы используем семь основных триггеров.

• Благорасположение.Людям нужно понравиться. Без этого триггера аудитория не станет нам доверять и вряд ли будет постоянно следить за нашим контентом. При этом важно помнить, что люди разные, и всем мил не будешь. Это нормально.

• Взаимность.Давать пользу (причем пользу в понимании аудитории, а не в нашем) и ничего не требовать взамен. Тогда на выходе имеем двойной эффект: и триггер взаимности, и триггер благорасположения за счет открытости.

• Вовлеченность.Когда люди чувствуют свое участие и взаимодействуют с контентом, у них больше мотивации читать наши статьи или просматривать наше видео.

• Авторитет.Когда люди видят в нас эксперта, они с большей долей вероятности верят нам и покупают наши товары или услуги.

• Социальное доказательство.Когда люди видят, что нас читают, смотрят и комментируют, они с большей долей вероятности начинают подражать другим представителям аудитории. Вот почему особенно важно занимаясь контент-маркетингом создать, так называемое, «ядро».

• Последовательность.Люди – последовательные существа, и когда они прилюдно или хотя бы для себя выражают с вами согласие или хвалят вас в комментариях, им сложнее изменить позицию, а потому они дольше остаются лояльными по отношению к нам.

• Ментальное вовлечение.Основной триггер, благодаря которому люди зачастую сами приходят к нужным нам мыслям и совершают нужные нам действия.

Словарь копирайтера

Ядро –постоянные посетители сайта, которые регулярно читают и комментируют материалы.

Давайте рассмотрим на наглядном примере. Возьмем вашего покорного слугу в качестве наглядной демонстрации. Я уже давно не даю рекламу своих услуг. Большую часть клиентов ко мне приводит блог. Чтобы этого добиться я пишу статьи и снимаю обучающие видео для YouTube канала. При этом стараюсь быть максимально открытым и ставлю целью помогать людям и делать их жизнь лучше. Я не скрываю свои ошибки, наглядно показываю, что я такой же человек, как и все. Люди чувствуют это, и активируется триггер благорасположения. Далее, я стараюсь создавать только прикладные и полезные статьи и уроки, которые аудитория может использовать на практике и получать результат. Это вовлекает аудиторию и активирует триггер взаимности. Когда блог и имя стали набирать популярность, начал срабатывать триггер авторитета. До этого момента я использовал атрибуты, например, должность руководителя отдела копирайтинга в крупном рекламном агентстве. Социальное доказательство сейчас также играет на руку, особенно когда статьи или видео собирают больше сотни комментариев и тысячи просмотров: люди видят активность других людей и с высокой долей вероятности участвуют в дискуссии. Триггер последовательности я использую в рассылке и видеоуроках. Когда люди проходят несколько уроков подряд, они встают на путь последовательности и с большей долей вероятности идут дальше. Наконец, триггер ментального вовлечения. У меня два сегмента целевой аудитории – заказчики (те, кто заказывает мои услуги) и ученики (те, кто проходит у меня обучение). И первые, и вторые приходят на блог, видят ценность и сами принимают решение о том, чтобы подписаться на рассылку, заказать услугу или обучение. При этом явно с блога я никого ни к чему не призываю. Люди приходят к этому сами. Это их собственное решение, которое не встречает сопротивления.

Как видите, здесь нет никакой магии или везения. Я убежден, что любой человек, используя подобный подход, может получить тот же, или даже лучший результат. И точно так же используя тот же набор триггеров можно продавать товары. Например, у меня есть один клиент. Он сам разрабатывает и продает различные станки: для производства кирпича, сетки рабицы или искусственной елки. Чтобы найти первых покупателей он завел себе канал на YouTube и стал снимать, как он сам использует свой станок, делает кирпичи и строит гараж. Он показал, что он такой же обычный человек, как все, и делился полезной информацией бесплатно. Зрители это оценили и стали писать ему, чтобы узнать о станках больше.