Александр Левитас - Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres]

Понятно, что когда дело дойдет до оформления заказа, клиент увидит окончательную цену. Но к тому моменту он уже примет решение о покупке – и в большинстве случаев не станет его менять.

Возможно, вам сейчас хочется сказать: «Если со мной попытаются использовать этот трюк, я не стану покупать!» Однако задумайтесь о том, что многие компании используют его уже десятилетиями – и еще не разорились. Вероятно, это не слишком раздражает клиентов.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы указывать цену за дробную единицу? ___

Если один и тот же продукт у вас можно купить в большем или меньшем объеме – можно стимулировать продажи большего объема с помощью цен .

Допустим, в гостинице можно приобрести доступ в интернет. Клиентам предлагают три варианта:

• 1 час – 100 рублей;

• 3 часа – 300 рублей;

• 5 часов – 500 рублей.

В этом случае большинство клиентов будет приобретать 1 час. Потому что цена «плоская», стоимость одного часа во всех вариантах составляет сто рублей. Нет никакой выгоды в том, чтобы купить сразу 5 часов – безопаснее взять час, а если не хватит, то еще час, и еще…

Конечно, ситуацию можно исправить уже знакомым вам способом, сделав скидку за объем – и обязательно (!) уведомив об этом клиентов:

• 1 час – 100 рублей;

• 3 часа – 270 рублей (90 рублей за час, скидка 10 %);

• 5 часов – 400 рублей (80 рублей за час, скидка 20 %) – лучшая цена!

Возникла «ценовая лестница в минус» : чем больший объем берет клиент, тем большую скидку от базовой цены он получает. В результате гораздо больше клиентов купят пакеты по 3 и 5 часов – выгоднее оплатить сразу 3 часа, чем три раза по часу. Мы выиграли в объеме продаж и наверняка подняли прибыль – однако потеряли часть денег на скидке.

Можно ли обойтись без потерь? Да, если сделать «ценовую лестницу от плюса» : начинать с более высокой цены за 1 час – и постепенно спуститься до базовой цены для пакета на 5 часов:

• 1 час – 150 рублей;

• 3 часа – 360 рублей (120 рублей за час, скидка 20 %);

• 5 часов – 500 рублей (100 рублей за час, скидка 33 %) – лучшая цена!

В этом случае тоже будет продаваться больше пакетов по 3 и 5 часов, потому что они выгоднее. Но теперь мы не теряем часть денег на средних и больших пакетах – а наоборот, при продаже 1 или 3 часов выигрываем дополнительную прибыль благодаря более высокой цене часа.

Полагаю, не надо объяснять, что в рекламе в этом случае будет написано «Цена за час – от 100 рублей».

Тот же самый прием можно использовать и для того, чтобы продать большую кружку пива вместо маленькой, и для того, чтобы продать абонемент в фитнес-клуб на год вместо полугода, – назначив такие цены, чтобы большая покупка стала выгоднее в пересчете на 100 граммов или на 1 месяц, и наглядно показав это клиентам.

Быстрая проверка возможностей

Можете ли вы поднять объемы продаж хотя бы по некоторым позициям с помощью «ценовой лестницы»? ___

Иногда стимулировать покупку нескольких единиц товара помогает несложный прием, противоположный «ценовой лестнице» – трюк, который создает у покупателей впечатление, будто им удалось вас обмануть . Отличной демонстрацией этого трюка является одесский анекдот:

Рабинович торгует на одесском Привозе арбузами под табличкой «1 арбуз – 3 рубля. 3 арбуза – 10 рублей». Подходит покупатель, берет один арбуз за 3 рубля, потом второй, потом еще один, и на прощанье говорит: «Смотри – я купил у тебя 3 арбуза за 9 рублей вместо 10! Не умеешь торговать!» Рабинович задумчиво смотрит вслед покупателю: «И вот так всегда – берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции…»

«Ценовую ловушку» можно использовать там, где клиент обычно приобретает лишь одну единицу товара – чтобы стимулировать покупку хотя бы двух.

Для этого цена за «большую» упаковку назначается таким образом, чтобы клиенту было выгоднее приобрести тот же объем продукта, купив две или три «маленьких» упаковки: «Пачка чая (100 граммов) – 500 рублей. Пачка чая (200 граммов) – 1100 рублей».